《營銷年度總結(jié)與計劃》屬于年度總結(jié)中比較優(yōu)秀的內(nèi)容，歡迎參考。
1、營銷年度總結(jié)與計劃
導(dǎo)語：“凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢”。幾乎所有的企業(yè)都曾處在階段之中.以下是小編為大家分享的營銷年度總結(jié)與計劃，歡迎借鑒！
營銷年度總結(jié)與計劃【一】
轉(zhuǎn)眼間，半個月的車間實習(xí)工作已成為歷史，在這半個月的時間里，通過學(xué)習(xí)工作，與其他員工的相互溝通，我已逐漸溶入了這個大集體當(dāng)中。 這次實習(xí)讓我感受到了公司的企業(yè)文化。工作中有苦也有樂，但更多的是收獲，這次實習(xí)我受益匪淺，在半個月的實習(xí)我總結(jié)了如下幾點
1. 心態(tài)轉(zhuǎn)變。以前的生活養(yǎng)尊處憂，無需我們擔(dān)憂某些問題三點一線的生活，進度跟得上就可以，而在現(xiàn)在的工作當(dāng)中就不然，工作中，我們要考慮如何提高工作效率，怎樣處理與上級領(lǐng)導(dǎo)、同事的關(guān)系，還有在工作當(dāng)中的不盡人意等事情，這些都要我們以一顆平常心去對待，及時的轉(zhuǎn)變心態(tài)會讓我們工作更加順利。
2.計劃做事。有了明確的計劃，目標(biāo)才清晰，以至于在工作中不會茫然。
3. 處處留心皆學(xué)問，注重細節(jié)。
4. 了解到非標(biāo)自動化設(shè)備市場前景很廣闊，尤其是機器人在今后的加工行業(yè)中逐漸取代人工的繁瑣。
5. 熟悉了我們公司目前所在的客戶資源及其客戶所定制的自動化設(shè)備。
6. 清楚的了解到我們公司目前裝備的設(shè)備主要用于汽車行業(yè)，空調(diào)壓縮機行業(yè)，家電行業(yè)以及其它行業(yè)。
7. 認識到了公司在做設(shè)備的工作原理及其設(shè)備各零部件所起的作用，型號和大小。
以上是我對實習(xí)期間的工作總結(jié)20XX年的工作計劃如下 ：
一、對銷售工作的認識
1.市場分析，根據(jù)市場容量和個人能力，客觀、科學(xué)的制定出銷售任務(wù)。暫訂年任務(wù)：銷售額300萬元。
2. 適時作出工作計劃，制定出月計劃和周計劃。并定期與業(yè)務(wù)相關(guān)人員交流溝通，確保各專業(yè)負責(zé)人及時跟進。
3. 目標(biāo)市場定位，區(qū)分大客戶與一般客戶，分別對待，加強對大客戶的溝通與合作，用相同的時間贏取最大的市場份額。
4.不斷學(xué)習(xí)行業(yè)新知識，為客戶帶來實用的資訊，更好為客戶服務(wù)?？梢院屯蟹窒硇袠I(yè)人脈和項目信息，達到多贏。
5. 先友后單，與客戶發(fā)展良好的友誼，處處為客戶著想，把客戶當(dāng)成自己的好朋友，達到思想和情感上的交融。
6. 對客戶不能有隱瞞和欺騙，答應(yīng)客戶的承諾要及時兌現(xiàn)，講誠信不僅是經(jīng)商之本，也是為人之本。
7.努力保持和諧的同事關(guān)系，善待同事，確保各部門在項目實施中各項職能的順利執(zhí)行。
二、銷售工作具體量化任務(wù)
1. 制定出月計劃和周計劃、及每日的工作量。每天至少打30個電話，每周至少拜訪10位客戶，促使?jié)撛诳蛻魪牧孔兊劫|(zhì)變。上午重點電話回訪和預(yù)約客戶，下午時間長可安排拜訪客戶。
2. 見客戶之前要多了解客戶的主營業(yè)務(wù)和潛在需求，最好先了解決策人的個人愛好，準備一些有對方感興趣的話題，并為客戶提供針對性的解決方案。
3. 做好每天的工作記錄，以備遺忘重要事項，并標(biāo)注重要未辦理事項。
4 填寫項目跟蹤表，根據(jù)項目進度：前期設(shè)計、備貨執(zhí)行、驗收等跟進，并完成各階段工作。
5. 投標(biāo)過程中，提前兩天整理好相應(yīng)的商務(wù)文件，快遞或送到客戶手上，以防止有任何遺漏和錯誤。
6.投標(biāo)結(jié)束，及時回訪客戶，詢問投標(biāo)結(jié)果。中標(biāo)后主動要求深化設(shè)計，幫客戶承擔(dān)全部或部份設(shè)計工作。
7.爭取早日與客戶簽訂合同，并收取預(yù)付款，提前安排交貨，以最快的時間響應(yīng)客戶的需求，爭取早日回款。
8. 貨到現(xiàn)場，請技術(shù)部安排調(diào)試人員到現(xiàn)場調(diào)試，,驗收。
9. 提前準備驗收文檔，驗收完成后及時收款，保證良好的資金周轉(zhuǎn)率。
三、銷售與生活兼顧，快樂地工作
1. 客戶、同行間雖然存在競爭，可也需要與同行間互相學(xué)習(xí)和交流。
2.對于老客戶。經(jīng)常保持聯(lián)系，在時間和條件允許時，送一些小禮物或宴請客戶，當(dāng)然宴請不是目的，重在溝通，可以增進彼此的感情，更好的交流。
3. 利用下班時間和周末參加一些學(xué)習(xí)班，學(xué)習(xí)營銷和管理知識，不斷嘗試理論和實踐的結(jié)合，上網(wǎng)查本行業(yè)的最新資訊不斷提高自己的能力。以上是我201x年工作總結(jié)及201x年的銷售工作計劃，工作中總會有各種各樣的困難，我會向領(lǐng)導(dǎo)請示，向同事探討，共同努力克服，爭取為公司做出自己最大的貢獻!
營銷年度總結(jié)與計劃【二】
一、工作總結(jié)
201x年即將過去，在這短短兩個月的工作中，在公司領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)照與同事們的幫助下，也有了一點收獲;2013是我職場人生的一個轉(zhuǎn)折點，臨近年終，有必要對自己的工作做一下總結(jié)。吸取經(jīng)驗、提高自己，有信心也有決心把明年的工作做的更好。 我于13年10月20日進入天一公司這個大家庭，在沒有加入天一公司工作前，我是沒有LED產(chǎn)品銷售經(jīng)驗的'，僅憑對銷售工作的熱情，而缺乏LED行業(yè)銷售經(jīng)驗和行業(yè)知識。
為了迅速融入到這個行業(yè)中來，到公司之后，一切從零開始，一邊學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識，一邊摸索市場，遇到銷售與產(chǎn)品方面的難點和問題，便請教蔣總和張經(jīng)理以及其他經(jīng)驗豐富的同事，以期快速掌握產(chǎn)品及銷售方面的知識與技巧。通過不斷的學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識，吸收學(xué)習(xí)行業(yè)的信息和市場經(jīng)驗，逐漸對LED市場有了一個初步的認識和了解。 自身還存在的缺點：
對于LED市場了解的還是不夠深入，對產(chǎn)品的各項參數(shù)掌握的還沒能爛熟于心，不能十分清晰的向客戶解釋，對于一些大的問題不能快速拿出一個很好的解決問題的方法。在與客戶的溝通過程中，專業(yè)知識十分匱乏，不能及時地給客戶專業(yè)指導(dǎo)與幫助。這些大大影響了銷售工作的質(zhì)量與效率。
201x年這兩個月的銷售工作總體上是不滿意的，可以說是銷售工作做的十分自我失望。LED產(chǎn)品價格混亂，這對于開展市場造成很大的壓力?？陀^上的一些因素雖然存在，但工作中自身其他的一些做法也有很大的問題，主要表現(xiàn)在銷售工作最基本的客戶訪問量太少。13年11月初開始進行市場銷售走訪工作，兩個月的時間，總計出差約20多天，走訪3個區(qū)域市場，拜訪約80個客戶數(shù)，但有效(潛在)客戶只有10個左右。
從上面的數(shù)字上看，無論從出差天數(shù)還是基本的訪問客戶工作都沒有做的很好。 另外，在與客戶溝通的過程中，不能把我們公司產(chǎn)品的情況十分清晰的傳達給客戶，了解客戶的真正想法和意圖;對客戶提出的某些建議和疑問不能做出迅速的反應(yīng)。在傳達產(chǎn)品信息時不能很清楚地知道客戶對我們的產(chǎn)品有多少了解和接受的程度。在今后的工作中一定加強學(xué)習(xí)并多請教領(lǐng)導(dǎo)和同事。
二、市場分析
現(xiàn)在LED燈具市場品牌很多，市場混亂且雜，根據(jù)LED未來發(fā)展趨勢并結(jié)合公司目前發(fā)展現(xiàn)狀，市場的開拓主要還是要依靠經(jīng)銷商的推廣與項目工程商的使用?，F(xiàn)在我們公司的產(chǎn)品從產(chǎn)品質(zhì)量定位上屬于中上等的產(chǎn)品。在價格上也是賣得偏高的價位，在銷售產(chǎn)品過程中，牽涉問題最多的就是產(chǎn)品的價格。
目前就有幾個因為價格而猶豫不決的潛在客戶。面對市政工程的客戶，價格也許不是特別重要的問題，但面對采購數(shù)量比較多但又零散時，客戶對產(chǎn)品的價位還是非常敏感的。在燈具零售及批發(fā)市場，我們公司進入的比較晚，產(chǎn)品的知名度與價格都沒有什么優(yōu)勢，開拓市場壓力很大，所以期待公司盡快定位產(chǎn)品、市場，以明確的方向開拓銷售渠道。
LED未來市場是良好的，但目前形勢是嚴峻的。在技術(shù)發(fā)展飛快地今天以及國家對LED產(chǎn)業(yè)未來發(fā)展的規(guī)劃，現(xiàn)階段是關(guān)鍵時刻，假如不能在最短時間內(nèi)把市場做好，沒有抓住這個機遇，很可能失去一些機會，再次進入市場將會是艱難的。 以上是我的一些不成熟的建議和看法，如有不妥之處敬請諒解。
三、 工作計劃
201x年的工作規(guī)劃(重點銷售工作規(guī)化)
1：適時制定出月計劃和周計劃，并定期向公司領(lǐng)導(dǎo)匯報與溝通，確保工作實施與落實; 2：目標(biāo)客戶定位，劃分大客戶與一般客戶、經(jīng)銷商與項目工程商，分別對待，加強對大客戶的溝通與合作，用最短的時間贏取最大的市場份額;
3：目標(biāo)區(qū)域市場定位與規(guī)劃，及時掌握區(qū)域市場內(nèi)的行業(yè)狀況、產(chǎn)品架構(gòu)等，反饋信息給公司領(lǐng)導(dǎo)做決策，正確布局區(qū)域內(nèi)產(chǎn)品銷售市場。(目前定位合肥、徐州、連云港三點主要目標(biāo)市場，而后以點擴面，帶動并輻射周邊區(qū)域市場)
4：與客戶發(fā)展良好的友誼，處處為客戶著想，把客戶做成自己的摯友，加深思想和情感上的交流。不能有惡意隱瞞和欺騙，答應(yīng)客戶的承諾要及時兌現(xiàn)，講誠信不僅是經(jīng)商之本，也是為人之本。
5：不斷學(xué)習(xí)并加強行業(yè)知識，為客戶帶來實用的資訊，以便更好地為客戶服務(wù);并多結(jié)識與LED行業(yè)相關(guān)的各行業(yè)的優(yōu)秀產(chǎn)品提供商，以備工程商及經(jīng)銷商需要時能及時作好項目配合與幫助，培養(yǎng)及增強客戶忠誠度與依賴度。
四、 近期項目
1：徐州奧彩照明工程公司 (戶外亮化為主)
橋洞照明(隧道燈)項目跟蹤，效果圖已經(jīng)提交，等待客戶審核確認;
2：徐州漢晶科技照明中心 (戶外亮化工程及LED產(chǎn)品零售、批發(fā))
樓體亮化項目：洗墻燈等 共16棟樓體需要亮化，由于在我們沒有進入前，客戶已經(jīng)訂好了春節(jié)前的產(chǎn)品合同，但爭取客戶后期訂單采用我們的產(chǎn)品，以達到初期合作目的。(客戶計劃春節(jié)前后來我司訪問考察)
3：連云港夢想亮化工程有限公司 (戶外亮化照明工程類企業(yè))
戶外亮化照明及產(chǎn)品展廳，該客戶在連云港地區(qū)亮化工程項目上還是比較有規(guī)模和實力的，經(jīng)過拜訪與多次溝通，原則上有合作意向，對于亮化項目及產(chǎn)品展廳再行詳細商談溝通。(客戶計劃春節(jié)后來我司進行考察)
4：徐州布嘉澤廣告有限公司 (戶外廣告及亮化為主)
護欄管及投光燈等戶外亮化產(chǎn)品，反應(yīng)價格偏高(客戶要求使用低檔低價產(chǎn)品)。及時跟蹤溝通，期待尋找其他合作空間。
有壓力才有動力，有目標(biāo)才有方向。作為銷售人員要有長遠的目標(biāo)，清晰的思路，明確的方向，在未來的工作中，不管遇到任何挫折與阻礙，都要以樂觀、積極地心態(tài)去面對和解決。
在今后的銷售工作中，將以專業(yè)的思想意識、專業(yè)的態(tài)度、專業(yè)的技能、專業(yè)的行為習(xí)慣，將自己的工作能力和公司的實際環(huán)境相互融合，扎實進取，努力工作，為公司和自己都取得好的成績，實現(xiàn)雙贏。
2、財務(wù)部本年度工作總結(jié)與下年度工作計劃
總結(jié)是事后對某一階段的學(xué)習(xí)或工作情況作加以回顧檢查并分析評價的書面材料，它有助于我們尋找工作和事物發(fā)展的規(guī)律，從而掌握并運用這些規(guī)律，因此我們要做好歸納，寫好總結(jié)。我們該怎么去寫總結(jié)呢？下面是小編為大家收集的財務(wù)部本年度工作總結(jié)與下年度工作計劃，歡迎大家分享。
20xx年財務(wù)部在XX公司的主要工作是在上半年協(xié)助公司其他部門完成XX城市廣場各項開業(yè)前準備工作；下半年處理好由于XX城市廣場未開業(yè)而造成的遺留問題；在XX城的主要工作是協(xié)助公司其他部門為XX城購物廣場開業(yè)做準備工作，并使用新系統(tǒng)處理好新商場的供應(yīng)商貨款結(jié)算工作。
20xx上半年財務(wù)部門主要工作是圍繞XX城市廣場開業(yè)進行各項籌備的.工作，修改完善《財務(wù)管理制度》、《會計核算制度》等制度，融通系統(tǒng)的測試，財務(wù)人員的招聘培訓(xùn)及日常會計核算工作等，具體領(lǐng)導(dǎo)本部門人員完成了以下工作：
1、根據(jù)集團財務(wù)管理制度及修改意見，修改完善了公司《財務(wù)管理制度》；
2、根據(jù)集團會計核算制度及修改意見，修改完善了公司《會計核算制度》，并修改了會計科目方案；
3、制定購物卡方案；完善出納手冊和收銀手冊；完善了貨款審批制度；
4、準確、及時進行日常帳務(wù)處理；
5、完成了XX年賬套的初始化工作；
6、協(xié)助會計師及稅務(wù)師事務(wù)所完成XX年的報表的審計工作；
7、跟進金蝶、融通系統(tǒng)的運行及完善，確保信息系統(tǒng)的穩(wěn)定運行；
8、加強資產(chǎn)、資金、票據(jù)的管理，確保資產(chǎn)、資金的合理使用和安全：
9、參加集團對最新所得稅法及會計準則的培訓(xùn)，進行合理的稅務(wù)策劃；
10、組織編制了公司20xx年年度財務(wù)預(yù)算；
11、完成對融通系統(tǒng)的財務(wù)培訓(xùn)工作；
12、加強財務(wù)團隊建設(shè)，堅持每周進行例會制度；
13、配合公司業(yè)務(wù)部門，對供應(yīng)商合同條件進行審核；
14、整理開業(yè)需要固定資產(chǎn)、低值易耗品、物料用品清單，
15、設(shè)計印刷財務(wù)單據(jù)表格；
16、簽定銀聯(lián)POS協(xié)議；
17、完成跟進財務(wù)結(jié)算中心的設(shè)計和裝修改造，跟進龍崗財務(wù)辦公室、收銀辦公室和銀庫的設(shè)計方案；
18、完成XX年企業(yè)所得稅減免；
19、印刷了國稅發(fā)票，購買地稅發(fā)票
3、省工程監(jiān)理與項目管理協(xié)會年度工作總結(jié)和年度工作計劃
各位代表、同志們：
今天，福建省工程監(jiān)理與項目管理協(xié)會（以下簡稱省協(xié)會）在此召開四屆二次會員大會暨2012年年會。首先，我謹代表省協(xié)會第四屆理事會對蒞臨大會的各位領(lǐng)導(dǎo)、各位代表表示熱烈歡迎，對長期以來關(guān)心和支持省協(xié)會工作的各界人士表示衷心感謝！
受省協(xié)會第四屆理事會委托，我代表第四屆理事會向大會作2012年度工作總結(jié)和2013年度工作計劃，請各位代表予以審議。
一、2012年度工作回顧
2012年，是我國“十二五”規(guī)劃的開局之年，是福建省實施“五大戰(zhàn)役”的伊始之年，同時也是省協(xié)會“四脫鉤”后開展工作的第一年。省協(xié)會在省住房和城鄉(xiāng)建設(shè)廳、省民政廳的領(lǐng)導(dǎo)和關(guān)心下，在各會員單位的支持和配合下，堅持科學(xué)發(fā)展觀，不斷探索發(fā)展道路，思考行業(yè)發(fā)展方向，積極開展各項工作。
（一）充分發(fā)揮行業(yè)協(xié)會橋梁紐帶作用
根據(jù)《關(guān)于做好推薦住房和城鄉(xiāng)建設(shè)部建設(shè)工程監(jiān)理與項目管理戰(zhàn)略發(fā)展專家委員會專家人選的通知》（建市監(jiān)函[2012]15號）文件要求，為充分發(fā)揮我省監(jiān)理專家在建設(shè)工程監(jiān)理與項目管理改革發(fā)展和政策咨詢方面的重要作用，促進建設(shè)工程監(jiān)理與項目管理事業(yè)發(fā)展，由申請人個人和單位申報、省協(xié)會積極推薦，共有10名專家入圍。
根據(jù)《關(guān)于推薦創(chuàng)新發(fā)展典型監(jiān)理企業(yè)的通知》（中建監(jiān)協(xié)[2012]12號）文件要求，為鼓勵我省部分企業(yè)做強做大，打造福建品牌，帶動行業(yè)全面發(fā)展，省協(xié)會秘書處根據(jù)我省監(jiān)理企業(yè)的收入情況并結(jié)合其他方面因素，推薦廈門市路橋咨詢監(jiān)理有限公司和廈門高誠信建設(shè)監(jiān)理有限公司兩家單位為創(chuàng)新發(fā)展典型監(jiān)理企業(yè)。
根據(jù)《關(guān)于征集建設(shè)工程監(jiān)理質(zhì)量安全責(zé)任典型案例的通知》（中建監(jiān)協(xié)秘[2012]10號）文件要求，省協(xié)會從我省2008年至2010年間發(fā)生的建設(shè)工程監(jiān)理質(zhì)量安全責(zé)任事故中認真選出6例較典型的事故參與交流，事故類型涵蓋高處墜落、坍塌、觸電、中毒、物體打擊等方面。希望通過分析常見質(zhì)量安全事故，尋找應(yīng)對策略與預(yù)控措施，幫助監(jiān)理企業(yè)有效履行監(jiān)理職責(zé)、合理規(guī)避責(zé)任風(fēng)險。同時為建設(shè)行政主管部門決策時提供參考依據(jù)。
根據(jù)《關(guān)于開展優(yōu)秀科研課題及征（論）文評選活動的通知》（中建監(jiān)協(xié)秘[2012]12號）文件要求，省協(xié)會認真組織各會員單位推薦優(yōu)秀科研課題及征（論）文，共向中國建設(shè)監(jiān)理協(xié)會推薦28篇論文。這些論文，一定程度上反映了我省監(jiān)理行業(yè)的理論水平。
（二）全面深入開展創(chuàng)建學(xué)習(xí)型監(jiān)理組織活動
為進一步貫徹落實《中國建設(shè)監(jiān)理協(xié)會關(guān)于開展創(chuàng)建學(xué)習(xí)型監(jiān)理組織活動的意見》（中建監(jiān)協(xié)秘[2009]17號）精神，推動我省監(jiān)理企業(yè)全面開展創(chuàng)建學(xué)習(xí)型監(jiān)理組織活動，經(jīng)研究決定在省協(xié)會原有12家第一批創(chuàng)學(xué)試點單位的基礎(chǔ)上，按照中國建設(shè)監(jiān)理協(xié)會部署，在我省監(jiān)理行業(yè)全面深入開展創(chuàng)建學(xué)習(xí)型監(jiān)理組織活動。要求各監(jiān)理企業(yè)向省協(xié)會提交企業(yè)內(nèi)部開展創(chuàng)建學(xué)習(xí)型監(jiān)理組織的計劃和計劃實施情況匯報及總結(jié)，促使監(jiān)理企業(yè)內(nèi)部形成自主學(xué)習(xí)、自我提高的良好氛圍，提升人員素質(zhì)、增強企業(yè)凝聚力和向心力，提高企業(yè)也管理水平。
就目前收到的創(chuàng)學(xué)計劃和計劃施實情況匯報來看，部分企業(yè)表現(xiàn)積極主動，部分企業(yè)未能按要求開展工作。
（三）開展監(jiān)理企業(yè)綜合實力評比工作
自2005年至2010年，建設(shè)部統(tǒng)計排名全國建設(shè)工程監(jiān)理企業(yè)收入百強，我省分別占3家、3家、4家、2家、1家、1家，不僅數(shù)量少且排名相對靠后，我省亟待發(fā)展一批強企大企，樹立福建品牌。為做好我省監(jiān)理企業(yè)綜合實力十強評比工作，根據(jù)住房城鄉(xiāng)建設(shè)部工程監(jiān)理統(tǒng)計報表系統(tǒng)中各監(jiān)理企業(yè)填報數(shù)據(jù)，省協(xié)會篩選出工程監(jiān)理營業(yè)收入排名前20的企業(yè)作為入圍企業(yè)，參加2010年度福建省工程監(jiān)理企業(yè)綜合實力十強評比，并對入圍企業(yè)申報材料進行仔細初審和復(fù)審。同時，省協(xié)會組織成立了2010年度福建省工程監(jiān)理企業(yè)綜合實力評比評審委員會進行終評，省協(xié)會還邀請省統(tǒng)計局的專家對我省工程監(jiān)理企業(yè)綜合實力評比工作進行指導(dǎo)并給予相關(guān)建議。
開展這一工作的同時，我們收集評審過程發(fā)現(xiàn)的問題，不斷總結(jié)經(jīng)驗，省協(xié)會為此召開咨詢委員會會議討論并修改了《福建省工程監(jiān)理企業(yè)綜合實力評比辦法》，并在福建建設(shè)監(jiān)理網(wǎng)征求多方意見。經(jīng)修改完善后，新的綜合實力評比辦法已由福建省住房和城鄉(xiāng)建設(shè)廳、福建省統(tǒng)計局聯(lián)合發(fā)布。
（四）進一步推進企業(yè)信用體系建設(shè)
去年開展了福建省工程監(jiān)理企業(yè)信用等級評定工作，增強了監(jiān)理企業(yè)的自律意識。今年根據(jù)《福建省工程監(jiān)理與項目管理協(xié)會關(guān)于印發(fā)<福建省工程監(jiān)理企業(yè)信用等級評定辦法（試行）>的通知》（閩監(jiān)管協(xié)[2010]32號）文件，實行動態(tài)管理，針對滿足三類情況的企業(yè)開展評定工作：一是本協(xié)會會員單位未參加2010年度福建省工程監(jiān)理企業(yè)信用等級評定的監(jiān)理企業(yè)；二是取得2010年度我會授予AA級及以下信用等級且2012年滿足更高等級條件的企業(yè)；三是取得2010年度我會授予信用等級的監(jiān)理企業(yè)，根據(jù)國家和本省有關(guān)違法違規(guī)、不良行為的規(guī)定，企業(yè)被記錄不良行為的，應(yīng)主動重新參加信用等級評定的企業(yè)。
全省共有11家監(jiān)理企業(yè)重新參與信用等級評定。經(jīng)過規(guī)定程序，評定2012年度福建省工程監(jiān)理企業(yè)信用等級AAA級5家、AA級4家、A級1家，有1家企業(yè)因在異地備案時使用虛假業(yè)績被撤銷今年的評定資格。同時，通過信用等級評定與綜合實力評比、評優(yōu)評先等工作掛鉤，增強約束力
（五）強化監(jiān)理行業(yè)制度建設(shè)
1、編寫項目監(jiān)理機構(gòu)工作質(zhì)量考評辦法
為規(guī)范我省工程建設(shè)監(jiān)理行為，促進工程建設(shè)監(jiān)理市場有序競爭，強化項目監(jiān)理機構(gòu)的履職能力，同時提高工程建設(shè)項目監(jiān)理機構(gòu)工作質(zhì)量，受省住房城鄉(xiāng)建設(shè)廳委托，由省協(xié)會自律委員會組織編寫了《福建省房屋建筑和市政基礎(chǔ)設(shè)施工程項目監(jiān)理機構(gòu)工作質(zhì)量考評辦法（試行）》，并征求各常務(wù)理事的意見提交至省廳工程建設(shè)管理處。
為使考評辦法較為嚴謹，增強可實施性，還征求了廳相關(guān)處室意見及各設(shè)區(qū)市建設(shè)局意見。經(jīng)多方審定，不斷充實和完善考評辦法，于2012年8月17日印發(fā)，力爭做到引導(dǎo)有效，實際操作便捷，現(xiàn)場管理有序。
2、加強監(jiān)理人員不良行為信用檔案建設(shè)
監(jiān)理人員的個人品行和履職能力決定著工程監(jiān)理質(zhì)量，加強監(jiān)理人員個人信用管理不僅有利于工程項目建設(shè)，也有利于監(jiān)理行業(yè)長效發(fā)展。
為增強我省監(jiān)理人員信用觀念，提升監(jiān)理人員的職業(yè)道德水平，營造我省監(jiān)理市場誠實守信的良好氛圍，省協(xié)會自律委員會編寫了《福建省監(jiān)理人員不良行為信用檔案管理辦法》，并經(jīng)常務(wù)理事會審議通過，于2012年12月1日發(fā)布并實施。
3、編寫招標(biāo)文件示范文本
行業(yè)協(xié)會作為政府與企業(yè)間的橋梁紐帶，應(yīng)積極聽取企業(yè)訴求，為企業(yè)辦實事、辦好事，為政府提供良策。
為規(guī)范我省監(jiān)理招投標(biāo)市場各方責(zé)任主體行為，使監(jiān)理招投標(biāo)工作真正做到公平、公正、合理、有依有據(jù)，受省廳委托，省協(xié)會咨詢委員會組織人員編寫了《福建省房屋建筑和市政基礎(chǔ)設(shè)施工程監(jiān)理招標(biāo)文件示范文本》，范本內(nèi)容結(jié)合我省監(jiān)理相關(guān)法規(guī)政策編寫，緊密結(jié)合監(jiān)理工作實際，既考慮建設(shè)業(yè)主方的招標(biāo)要求，也照顧到監(jiān)理單位、招標(biāo)單位等其他各方利益。
為此，省協(xié)會還邀請招投標(biāo)行業(yè)內(nèi)專家進行指導(dǎo)。因監(jiān)理招投標(biāo)涉及面較廣，關(guān)系到多方利益，所以范本仍在進一步修訂完善中。
（六）加強協(xié)會自身建設(shè)，創(chuàng)新服務(wù)理念
今年是省協(xié)會“四脫鉤”后開展工作的第一年，省協(xié)會秘書處堅持“服務(wù)政府、服務(wù)行業(yè)、服務(wù)企業(yè)、服務(wù)社會”的宗旨，充分發(fā)揮兩個委員會作用，加強秘書處工作人員的業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，提高為行業(yè)和企業(yè)服務(wù)的能力，牢固樹立為企業(yè)服務(wù)的意識。
一方面，加強省協(xié)會會刊《福建建設(shè)監(jiān)理》的管理和建設(shè)，為我省監(jiān)理企業(yè)提供宣傳平臺。2012年，省協(xié)會秘書處決定對《福建建設(shè)監(jiān)理》封面進行全新改版，同時為獲得2009年度福建省工程監(jiān)理企業(yè)綜合實力十強的企業(yè)免費宣傳，由十強企業(yè)提供宣傳資料，制作彩色宣傳封面。改版后的會刊封面及內(nèi)容都吸引著人們的眼球，得到十強企業(yè)的大力支持，也受到各界一定好評。
在常務(wù)理事的提議下，每個常務(wù)理事單位派發(fā)10本會刊，分發(fā)至各項目部供學(xué)習(xí)參考。同時鼓勵會員單位監(jiān)理工作人員積極投稿進行經(jīng)驗交流，并對積極投稿且稿源質(zhì)量佳的個人進行表彰。
在省協(xié)會四屆二次常務(wù)理事會上提出，要求每個常務(wù)理事單位推薦一名特約通訊員。自此，省協(xié)會特約通訊員由原來的23人增加至31人，是組建以來規(guī)模最為龐大的隊伍，是《福建建設(shè)監(jiān)理》的堅強后盾。截止2012年11月30日省協(xié)會按計劃出版了5期會刊，收到論文、簡訊來稿20篇，其中論文發(fā)表9篇；簡訊發(fā)表7篇。
另一方面，做好福建建設(shè)監(jiān)理網(wǎng)站的管理，及時更新監(jiān)理行業(yè)相關(guān)信息，確保網(wǎng)站和站內(nèi)系統(tǒng)正常運行。截止2012年11月30日，福建建設(shè)監(jiān)理網(wǎng)站的統(tǒng)計監(jiān)控數(shù)據(jù)顯示訪問量累計達510408次，總體運行良好。
二、監(jiān)理行業(yè)發(fā)展中存在的問題
在總結(jié)和肯定今年工作的同時，我們也清醒的認識到，當(dāng)前我省監(jiān)理市場仍存在突出問題，影響了監(jiān)理行業(yè)的健康持續(xù)發(fā)展，需要引起我們的高度重視。
（一）監(jiān)理企業(yè)資質(zhì)等級結(jié)構(gòu)不合理
目前，我省共有監(jiān)理企業(yè)158家，其中綜合資質(zhì)1家、甲級資質(zhì)72家、乙級資質(zhì)55家、丙級資質(zhì)30家，資質(zhì)等級呈現(xiàn)倒梯形結(jié)構(gòu)。按資質(zhì)分類，我省具備房屋建筑工程監(jiān)理資質(zhì)企業(yè)151家，市政公用工程監(jiān)理資質(zhì)企業(yè)110家，其他專業(yè)工程監(jiān)理資質(zhì)企業(yè)31家，專業(yè)較集中。
從數(shù)據(jù)看，監(jiān)理企業(yè)資質(zhì)在不斷提高，但就承接業(yè)務(wù)方面來說，這無形中加劇了企業(yè)間的競爭，更不利于資質(zhì)等級較低的企業(yè)發(fā)展。我省監(jiān)理企業(yè)資質(zhì)專業(yè)集中于房屋建筑工程和市政公用工程，其他專業(yè)資質(zhì)持有企業(yè)數(shù)量較少，專業(yè)的局限使得企業(yè)在做大做強上遇到瓶頸，且不適應(yīng)我省建設(shè)項目多元化的發(fā)展趨勢。
（二）監(jiān)理隊伍的建設(shè)亟待提高
一方面，我省監(jiān)理從業(yè)人員數(shù)量與建設(shè)項目數(shù)量不匹配，不能滿足市場的需求。監(jiān)理工程師供需量缺口大，項目監(jiān)理機構(gòu)配備人員及數(shù)量滿足不了《福建省建設(shè)工程施工階段項目監(jiān)理管理人員配備標(biāo)準》及監(jiān)理合同的要求，企業(yè)為降低成本，減少實際到位人數(shù)，降低配備人員資質(zhì)，成為一股不正常的風(fēng)氣盛行，直接導(dǎo)致項目監(jiān)理機構(gòu)人員經(jīng)常脫崗，監(jiān)理履職不到位，或即使監(jiān)理人員到位也不懂如何履職。
另一方面，施工現(xiàn)場監(jiān)理人員的履職能力、道德素質(zhì)參差不齊。因我省在建項目多，人員數(shù)量不足，普遍存在總監(jiān)一人身兼多個工地的現(xiàn)象。有些總監(jiān)受自身知識水平限制，未能按照監(jiān)理規(guī)范的內(nèi)容、程序和方法實施監(jiān)理，現(xiàn)場協(xié)調(diào)能力、管理水平不足；有些監(jiān)理人員服務(wù)意識不強，職業(yè)道德不高，嚴重損害監(jiān)理形象。
（三）監(jiān)理市場競爭不規(guī)范
從監(jiān)理企業(yè)自身方面來看，企業(yè)升級和保持資質(zhì)等級而縱容注冊監(jiān)理工程師證件掛靠，企業(yè)實際監(jiān)理工作人員數(shù)量與企業(yè)在冊人員數(shù)量不匹配，不能達到規(guī)定要求。監(jiān)理企業(yè)為承攬項目，與業(yè)主簽訂監(jiān)理合同時夸大企業(yè)人才實力，合同履行時未能實現(xiàn)承諾。
在監(jiān)理招投標(biāo)方式上，雖擴大了隨機抽取范圍，降低了招投標(biāo)的投訴，但有的地區(qū)所有監(jiān)理項目均采取隨機抽取，監(jiān)理企業(yè)考運氣拿項目。有些企業(yè)運氣好，中標(biāo)的次數(shù)多些，有些企業(yè)運氣稍差，幾乎一整年抽不到幾個項目，難以為繼。綜合實力較強的企業(yè)和一般企業(yè)同等待遇，每次投標(biāo)時都是一個抽簽號，不利于綜合實力較強的企業(yè)做強做大，反觀有些綜合實力較強企業(yè)近兩年業(yè)務(wù)量反而有所下降。
在監(jiān)理招標(biāo)代理方面，代理方行為不規(guī)范，主管機構(gòu)監(jiān)管力度不足。因代理單位受業(yè)主方意愿影響較大，招標(biāo)文件編制中存在人員配備數(shù)量、監(jiān)理安全員配備等不合理條款；有些代理單位參與賣圖紙，圖紙定價高昂，所得收入業(yè)主方與代理方分成，加大了監(jiān)理企業(yè)負擔(dān)。
在監(jiān)理企業(yè)分支機構(gòu)備案管理方面，部分設(shè)區(qū)市建設(shè)行政主管部門對進入本市從事監(jiān)理工作的企業(yè)和個人的備案制度具有地方保護色彩；部分地區(qū)要求備案人員每半個月到建設(shè)行政主管部門考勤簽到、“照臉膜”，且存在資格證、崗位證等證書扣壓現(xiàn)象。這些措施在加強行業(yè)管理上作用比較明顯，特別在杜絕監(jiān)理掛靠，加強項目管理方面發(fā)揮重大作用，但無形中也加大了企業(yè)經(jīng)營成本。
三、2013年度工作計劃
隨著我省“五大戰(zhàn)役”的打響，重點項目建設(shè)、新增長區(qū)域發(fā)展、城市建設(shè)、小城鎮(zhèn)改革發(fā)展、民生工程中涉及工程建設(shè)領(lǐng)域的任務(wù)艱巨而繁重，尤其保障房的建設(shè)備受關(guān)注。我省監(jiān)理行業(yè)存在的問題，值得我們深思。如何在這場“戰(zhàn)役”中取得優(yōu)良戰(zhàn)績，這對監(jiān)理的服務(wù)質(zhì)量和服務(wù)水平便提出了更高的要求。
（一）組織學(xué)習(xí)貫徹全省建設(shè)監(jiān)理會議精神
2012年度全省建設(shè)工程監(jiān)理工作會議是在“十二五”開局之年召開的一次重要行業(yè)管理和發(fā)展會議，會議對“十一五”期間監(jiān)理工作進行總結(jié)，肯定“十一五”期間建設(shè)監(jiān)理事業(yè)所取得的成績，同時指出存在問題并指明行業(yè)的發(fā)展方向。會議精神對行業(yè)發(fā)展具有指導(dǎo)性作用。省協(xié)會將利用網(wǎng)站和會刊，組織會員單位學(xué)習(xí)會議的重要精神。堅定行業(yè)發(fā)展信心，促進我省建設(shè)監(jiān)理事業(yè)穩(wěn)步發(fā)展。
（二）改變繼續(xù)教育方式，加強監(jiān)理隊伍建設(shè)
監(jiān)理工程師繼續(xù)教育作為協(xié)會的主要工作內(nèi)容之一，是服務(wù)于監(jiān)理企業(yè)的重要體現(xiàn)。根據(jù)《關(guān)于印發(fā)<注冊監(jiān)理工程師繼續(xù)教育暫行辦法>的`通知》（建市監(jiān)函[2006]62號）文件規(guī)定，注冊監(jiān)理工程師在每一注冊有效期（3年）內(nèi)應(yīng)接受96學(xué)時的繼續(xù)教育，其中必修課和選修課各為48學(xué)時。必修課培訓(xùn)教材由中國建設(shè)監(jiān)理協(xié)會提供，選修課程可由各省份結(jié)合實際情況進行培訓(xùn)。
由于國家注冊監(jiān)理工程師注冊證有效期時間分散，繼續(xù)教育培訓(xùn)時間確定難度大，原來的集中培訓(xùn)方式已不能滿足所有監(jiān)理工程師辦理延續(xù)注冊，繼續(xù)教育模式亟待轉(zhuǎn)變。
此前，中國建設(shè)監(jiān)理協(xié)會開通了網(wǎng)絡(luò)繼續(xù)教育，并提倡各省通過中建協(xié)的網(wǎng)絡(luò)繼續(xù)教育平臺開通省份網(wǎng)絡(luò)繼續(xù)教育平臺。我省將逐步緊跟步伐，利用此平臺，創(chuàng)新培訓(xùn)模式，開通我省國家注冊監(jiān)理工程師網(wǎng)絡(luò)繼續(xù)教育平臺。同時，省協(xié)會將聯(lián)合省住房城鄉(xiāng)建設(shè)廳培訓(xùn)中心開通福建省監(jiān)理工程師網(wǎng)絡(luò)繼續(xù)教育平臺，方便廣大監(jiān)理工程師和監(jiān)理企業(yè)。
目前，我省在建項目多，監(jiān)理工程師總量與在建項目數(shù)量極不匹配，總監(jiān)在施工現(xiàn)場的履職能力對建設(shè)工程順利完成具有重要影響。經(jīng)省協(xié)會四屆五次常務(wù)理事會會議審議決定，由省協(xié)會咨詢委員會負責(zé)編寫總監(jiān)履職能力培訓(xùn)教材,教材結(jié)合我省監(jiān)理工作實際及總監(jiān)工作中的重點、難點編寫，主要強調(diào)總監(jiān)履職能力，具有較強針對性。待教材編寫并審定完成，將由省協(xié)會秘書處結(jié)合注冊監(jiān)理工程師繼續(xù)教育開展總監(jiān)履職能力培訓(xùn)工作，提高我省監(jiān)理工作質(zhì)量和水平。
（三）積極倡導(dǎo)行業(yè)自律，努力規(guī)范監(jiān)理市場
在企業(yè)自律方面，省協(xié)會發(fā)布了《福建省建設(shè)監(jiān)理行業(yè)自律公約》，省協(xié)會將依據(jù)《公約》約定，對監(jiān)理企業(yè)及個人自律實施情況進行督查，對監(jiān)理企業(yè)及監(jiān)理人員進行嚴格管理，切實做到紀律嚴明、工作落實有效。
同時，由省協(xié)會組織編寫、省廳頒布的《福建省房屋建筑和市政基礎(chǔ)設(shè)施工程項目監(jiān)理機構(gòu)工作質(zhì)量考評辦法（試行）》已于2012年9月1日起執(zhí)行。該辦法明確規(guī)定，工程監(jiān)理行業(yè)協(xié)會負責(zé)組織會員單位實施項目監(jiān)理機構(gòu)工作質(zhì)量考評工作。省協(xié)會將組織項目監(jiān)理機構(gòu)質(zhì)量考評工作。
為推進考評工作，省協(xié)會將建立監(jiān)理專家?guī)?。各監(jiān)理企業(yè)要對辦法進行學(xué)習(xí)貫徹，切實按辦法要求落實項目監(jiān)理機構(gòu)自檢、企業(yè)巡檢工作，積極配合建設(shè)行政主管部門的檢查，努力提升項目監(jiān)理機構(gòu)的整體水平。
在監(jiān)理執(zhí)業(yè)人員自律方面，省協(xié)會認真組織貫徹執(zhí)行《福建省監(jiān)理人員不良行為信用檔案管理辦法》。下一步，省協(xié)會將建立個人不良行為信用檔案,審核各設(shè)區(qū)市建設(shè)監(jiān)理協(xié)會（專業(yè)委員會）、監(jiān)理單位上報的個人不良行為信用檔案，匯總、管理、公布本系統(tǒng)個人信用檔案。依托省協(xié)會自律委員會，設(shè)立個人不良行為信用檔案專門工作機構(gòu)，負責(zé)監(jiān)理人員不良行為信息的征集、審查、告知、發(fā)布。逐步形成塑造監(jiān)理行業(yè)良好形象，從監(jiān)理執(zhí)業(yè)個人做起的良好氛圍。
（四）進一步推進監(jiān)理行業(yè)制度建設(shè)
在省廳的指導(dǎo)下，省協(xié)會咨詢委員會已完成《福建省房屋建筑和市政基礎(chǔ)設(shè)施工程監(jiān)理招標(biāo)文件示范文本》初稿的編寫，下一步將繼續(xù)征求各方意見，修改完善，計劃于2013年發(fā)布。同時，省協(xié)會將配合做好招標(biāo)文件示范文本的宣貫學(xué)習(xí)工作，確保示范文本有效執(zhí)行，進一步推動招投標(biāo)市場的有序競爭。
針對當(dāng)前我省監(jiān)理行業(yè)存在的施工現(xiàn)場人員配備不合理、監(jiān)理人員履職不到位、現(xiàn)場管理體系不完善等問題，省協(xié)會將配合省廳組織咨詢委員會結(jié)合我省監(jiān)理工作實際編寫《福建省房屋建筑和市政基礎(chǔ)設(shè)施工程施工現(xiàn)場監(jiān)理機構(gòu)工作標(biāo)準》，內(nèi)容將包括施工階段項目監(jiān)理機構(gòu)配備規(guī)范化，監(jiān)理工作程序、監(jiān)理工作內(nèi)容、監(jiān)理工作方法標(biāo)準化等。通過推行監(jiān)理工作標(biāo)準化不斷規(guī)范我省監(jiān)理現(xiàn)場管理。
（五）做好評優(yōu)評先工作，樹立先進典型形象
根據(jù)省協(xié)會評優(yōu)評先工作計劃，2013年，將評選2010-2012年度福建省先進工程監(jiān)理企業(yè)和優(yōu)秀總監(jiān)理工程師、優(yōu)秀監(jiān)理工程師。省協(xié)會將嚴格按照《福建省“先進工程監(jiān)理企業(yè)”和“優(yōu)秀總監(jiān)理工程師”、“優(yōu)秀專業(yè)監(jiān)理工程師”評選辦法》，公平、公正地做好先進監(jiān)理企業(yè)、優(yōu)秀總監(jiān)、監(jiān)理工程師的評選工作，充分利用網(wǎng)絡(luò)宣傳渠道和《福建建設(shè)監(jiān)理》會刊，對先進典型企業(yè)和監(jiān)理人員進行表彰，倡導(dǎo)廣大監(jiān)理企業(yè)和監(jiān)理人員向優(yōu)秀靠攏。同時對監(jiān)理
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省工程監(jiān)理與項目管理協(xié)會2012年度工作總結(jié)和2013年度工作計劃提要：優(yōu)秀總監(jiān)、監(jiān)理工程師的評選工作，充分利用網(wǎng)絡(luò)宣傳渠道和《福建建設(shè)監(jiān)理》會刊，對先進典型企業(yè)和監(jiān)理人員進行表彰及人員道德、誠信缺失行為進行嚴厲懲戒。
（六）繼續(xù)做好信用等級評定、綜合實力評比工作
我省監(jiān)理企業(yè)信用等級評定及綜合實力評比工作已進入常態(tài)化。一年一度的信用等級評定及綜合實力評比必將促進監(jiān)理行業(yè)進一步講誠信、進一步做強做大。明年將啟用新的綜合實力評比辦法。
（七）加強調(diào)查研究，推動行業(yè)發(fā)展
為貫徹中國建設(shè)監(jiān)理協(xié)會發(fā)布的《關(guān)于深入開展建設(shè)監(jiān)理理論研究工作的意見》（中建監(jiān)協(xié)[2010]24號）文件要求，省協(xié)會將有組織地動員會員單位的積極性，群策群力、積極自主地開展建設(shè)監(jiān)理理論研究活動。在理論研究方面，充分發(fā)揮咨詢委員會的作用，結(jié)合我省監(jiān)理行業(yè)發(fā)展實際，做好調(diào)研課題的選擇和深入開展調(diào)研工作，有針對性地研究探討行業(yè)熱點問題和亟待解決的緊迫問題，形成有專業(yè)度、有深度的調(diào)研報告。
在《福建建設(shè)監(jiān)理》會刊的建設(shè)中，充分發(fā)揮特約通訊員的作用，結(jié)合監(jiān)理工作實踐撰寫論文，及時傳遞施工現(xiàn)場項目監(jiān)理機構(gòu)的工作情況，發(fā)掘先進典型事跡，紀實好的工作經(jīng)驗，與會員單位共同分享，相互學(xué)習(xí)借鑒，方便主管部門了解一線工作動態(tài)。在福建建設(shè)監(jiān)理網(wǎng)的建設(shè)中，將敏銳把握建設(shè)信息動態(tài)，及時轉(zhuǎn)發(fā)上級部門頒發(fā)的政策性、規(guī)范性的文件，方便廣大監(jiān)理工作者查詢。同時，利用網(wǎng)站收集各方意見和建議，及時反饋至主管部門。
通過充分利用省協(xié)會的兩個宣傳渠道發(fā)揮橋梁紐帶作用，積極開展監(jiān)理理論研究工作，發(fā)現(xiàn)我省監(jiān)理行業(yè)的典型事跡，宣傳監(jiān)理行業(yè)，努力提升監(jiān)理行業(yè)的社會形象。
（八）繼續(xù)加強協(xié)會自身隊伍建設(shè)
省協(xié)會將在日常工作中運用科學(xué)發(fā)展觀思想，加強省協(xié)會自身建設(shè)，建立現(xiàn)代社會組織制度，充分發(fā)揮行業(yè)協(xié)會的作用。
一是根據(jù)省住房和城鄉(xiāng)建設(shè)廳機關(guān)黨委要求，創(chuàng)建好福建省工程監(jiān)理與項目管理協(xié)會黨支部，充分發(fā)揮黨員干部的先鋒模范作用，在實際工作中發(fā)揚吃苦耐勞、創(chuàng)先爭優(yōu)的精神。秘書處工作人員將在日常工作中主動學(xué)習(xí)黨組織的先進思想，積極落實黨組織的部署工作，努力提升黨支部的戰(zhàn)斗力和先進性。
二是落實省協(xié)會秘書處工作人員職責(zé)，做到分工明確，團結(jié)一致，充分發(fā)揮協(xié)會作用。在日常工作中，省協(xié)會工作人員要加強與企業(yè)和政府部門之間的聯(lián)系和溝通，積極聽取企業(yè)和監(jiān)理人員的意見和建議，適時向上級領(lǐng)導(dǎo)反映，維護監(jiān)理企業(yè)和監(jiān)理人員的合法權(quán)益，充分發(fā)揮行業(yè)協(xié)會的作用。
同志們，隨著我省“五大戰(zhàn)役”如火如荼地開展，“十二五”規(guī)劃的發(fā)布，做好建設(shè)監(jiān)理工作意義重大。我省監(jiān)理行業(yè)發(fā)展充滿生機和希望。讓我們齊心協(xié)力，真抓實干，轉(zhuǎn)變服務(wù)理念，規(guī)范服務(wù)行為，用實際行動推動全省建設(shè)監(jiān)理行業(yè)健康持續(xù)發(fā)展，為全省經(jīng)濟發(fā)展和海西建設(shè)做出新的更大貢獻！
最后，在新年即將到來之際，借此機會，我代表省協(xié)會祝大家新年快樂，合家幸福，平安祥和，事業(yè)發(fā)達!
4、年度總結(jié)與計劃
上半年的工作總結(jié)：
在公司生產(chǎn)部全體員工緊張忙碌中，不自不覺就走過了半年，在這半年中，生產(chǎn)部工作有得有失。在過去的半年，由于公司產(chǎn)品的特殊性，新進員的操作技能需有一定時間培訓(xùn)及個別老員工的流失﹑車間整合搬遷等前期工作準備不充分，生產(chǎn)能力、生產(chǎn)效率不能充分的發(fā)揮，生產(chǎn)效益與2012年同期相比有所下降。 為了在201x年下半年能更好的前進，吸取經(jīng)驗教訓(xùn)，以便揚長避短，更好的開展下半年的生產(chǎn)經(jīng)營工作，現(xiàn)在對201x上半年生產(chǎn)部工作情況總結(jié)如下：
一、 在產(chǎn)品產(chǎn)量方面：（附表）
今年上半年1—6月總共生產(chǎn)各類自制品14，5466套（件）。其中手套類的產(chǎn)品共生產(chǎn)4，0009付，靶類產(chǎn)品共完成1，7855個，護具類產(chǎn)品工完成4，5014付（個），服裝類產(chǎn)品共完成3，0026套，沙袋﹑皮人類產(chǎn)品共完成1797個，五金﹑墊類共完成765套，比去年同期下降26。2%。
二．生產(chǎn)質(zhì)量方面：（附表）
在完成上述產(chǎn)量的同時，生產(chǎn)部也高度重視產(chǎn)品質(zhì)量，嚴格把控每一個產(chǎn)品生產(chǎn)工序的質(zhì)量關(guān)，利用組長巡檢及生產(chǎn)技術(shù)指導(dǎo)及時為員工灌輸質(zhì)量理念。201x年上半年生產(chǎn)車間平均品質(zhì)達成率 96。2% ，（詳見附表）從表可看出個別組有2、4月份的品質(zhì)達成率低于公司質(zhì)量品質(zhì)目標(biāo)要求，針對其品質(zhì)達成率底的問題，采取對個別生產(chǎn)員工實際操作技能方面的基本理論培訓(xùn)和現(xiàn)場實踐指導(dǎo)，讓每一個員工在產(chǎn)品在上線前，都能了解基本的產(chǎn)品質(zhì)量判別方法。 三﹑生產(chǎn)管理方面
201x年上半年生產(chǎn)部在公司領(lǐng)導(dǎo)正確的領(lǐng)導(dǎo)下，在生產(chǎn)部各車間的緊密配合下完成了以下重點項目，創(chuàng)造了良好的經(jīng)濟效益，節(jié)約了生產(chǎn)的成本。
1﹑縫制車間車縫的工價改革及公布
201x年上半年生產(chǎn)部為了更好穩(wěn)定一線車工，提高員工的生產(chǎn)積極性，對現(xiàn)有產(chǎn)品的車縫工價進行重新梳理﹑調(diào)整，經(jīng)公司領(lǐng)導(dǎo)同意后，在現(xiàn)有的基礎(chǔ)上作適當(dāng)比例的提升，并4月份在四樓LED屏上公布產(chǎn)品的工價。工價的的公布在車間起到了
良好的效果，提高的員工生產(chǎn)積極性，部分員自覺加班﹑連班。
2。車間的搬遷﹑整合。
在公司領(lǐng)導(dǎo)的要求下，本著節(jié)約生產(chǎn)成本的前提下，生產(chǎn)部對生產(chǎn)車間進行整合將原來三樓的搬遷到五樓車間，于3月份開始陸續(xù)搬遷，為不影響生產(chǎn)進度，利用星期天及晚上下班的時間，車間管理帶領(lǐng)個別員工分批次將絲印組﹑裁剪組﹑配供組﹑泡沫粘合組﹑后整組搬遷至五樓統(tǒng)一規(guī)劃。這樣安排既節(jié)約了水電，空間資源，還便于生產(chǎn)的統(tǒng)一管理，車間生產(chǎn)氣氛有明顯的提高。 二、 安全生產(chǎn)方面：
安全生產(chǎn)是企業(yè)最重要的一個方面之一，安全是效益。但生產(chǎn)部門上半年在這一點上做得還不夠，有一些相關(guān)安全知識一部分員工未能完全理解，思想上對一些事故隱患不夠重視，一些基本的安全常識，有時也很容易松懈。雖然沒有大的安全事故出現(xiàn)但是我們不能松懈安全生產(chǎn)制度，認真貫徹落實“安全第一，預(yù)防為主”的'方針，強化安全生產(chǎn)知識培訓(xùn)。使員工在每時每刻都繃緊安全這根弦，在人人心中樹立安全就是效益的理念，促進公司的安全生產(chǎn)工作能上一個新臺階。
上半年生產(chǎn)部雖然做了很多的工作，也取得了一定的成績，并且涌現(xiàn)部分優(yōu)秀員工、生產(chǎn)標(biāo)兵、質(zhì)量標(biāo)兵。但是也還存在較多的問題，主要有以下3個方面的不足：
一：生產(chǎn)效益
201x年上半年總產(chǎn)量為14，5466套（件），比去年｛產(chǎn)量1，9924套（件）｝下降26。2%。①針對這個情況，生產(chǎn)部在今后的工作中在人員的培訓(xùn)和人員儲備上應(yīng)加大力度，可以在內(nèi)部挖掘有潛力的員工進行相關(guān)的技能培訓(xùn)，讓部分的員工能夠掌握多項技能，充分利用好內(nèi)部人力資源。②加強生產(chǎn) 車間物料的銜接，原材料的來料不及時也給生產(chǎn)帶來了一定
的影響，導(dǎo)致生產(chǎn)線在線的產(chǎn)品經(jīng)常轉(zhuǎn)換，影響車間的生產(chǎn)進度。 二：加強生產(chǎn)現(xiàn)場管控
生產(chǎn)車間各區(qū)域的生產(chǎn)現(xiàn)場管理較為混亂，主要是生產(chǎn)過程的各種輔助用品擺放不整齊，車間半成品，成品堆放比較亂，部分場地存在臟、亂等現(xiàn)象。下半年生產(chǎn)部加大宣傳及監(jiān)督的力度，推行“6S ”管理模式，定期進行生產(chǎn)車間衛(wèi)生清掃，具體安排專人進行監(jiān)督檢查，營造干凈、整潔的生產(chǎn)環(huán)境。 三、加強人員管理
由于生產(chǎn)部部分員工都是從社會臨時招聘，普遍文化素質(zhì)較低、工作態(tài)度自由散漫，加之生產(chǎn)管理人員在具體管理方面的松懈，致使員工的責(zé)任、服從管理意識不強，遲到、早退、消極怠工現(xiàn)象屢屢出現(xiàn)，缺乏質(zhì)量觀念和成本觀念，不能很好地愛護公司財物，節(jié)約各項能源。在這方面我們正在著手進行整頓、教育。對出現(xiàn)問題的職工進行一對一的溝通，加強思想教育，針對表現(xiàn)優(yōu)異的員及屢教不改人員采取適當(dāng)?shù)莫劻P措施，不斷提高員工的綜合素質(zhì)，以適應(yīng)企業(yè)今后發(fā)展。 下半年工作計劃
一。提高生產(chǎn)部各車間自制品的產(chǎn)量，比上半年提高15%—20%。 ①。對生產(chǎn)過程中特殊工序，影響生產(chǎn)生產(chǎn)效益，組織相關(guān)的技術(shù)人員及班組長進行技術(shù)革新，優(yōu)化生產(chǎn)流水線。
?、?。通過引進現(xiàn)進的生產(chǎn)機臺設(shè)備來提高生產(chǎn)效益。 二。加強生產(chǎn)部各崗位人員技能的培訓(xùn)。
①。對生產(chǎn)部現(xiàn)有員工進行技術(shù)培訓(xùn)，并著重培養(yǎng)特殊工序操作人員。 ②。在條件允許的情況下，對部分操作工序?qū)嵭休啀徶?，培?xùn)生產(chǎn)技
術(shù)多面手。
三。推行生產(chǎn)部計時員工的計件工作。
對生產(chǎn)車間后整計時員工逐步轉(zhuǎn)成計件模式，前期對裝靶、綁靶作試運行，后期對沖孔、剪線等工序進行計件。 四。加強生產(chǎn)部車間現(xiàn)場的“6S”管理。
在201x年的下半年里，我們必須認真總結(jié)過去的經(jīng)驗，發(fā)揚優(yōu)點，克服缺點，把存在的問題（缺點）逐個、逐步具體去落實和解決，生產(chǎn)部在以后的工作過程中，加快技術(shù)改革，不斷提高產(chǎn)品質(zhì)量，降低各種消耗，提高員工的綜合素質(zhì)、加強生產(chǎn)綜合管理、進一步發(fā)揚員工主人翁精神以及增強員工的向心力和歸屬感。我們相信，在公司領(lǐng)導(dǎo)的精心經(jīng)營下，通過生產(chǎn)部全體員工的不斷努力工作和創(chuàng)新突破，各方面將邁向一個新的臺階。
5、年度總結(jié)與計劃
尊敬的各位領(lǐng)導(dǎo)：
經(jīng)過半年的努力工作，根據(jù)自身工作的實際情況，我對自己的工作做出分析評定，總結(jié)經(jīng)驗教訓(xùn)，提出改進方法，以便使自己在今后的工作中能懲前毖后，揚長補短，為今后不斷改進工作方法，提高工作效率提供依據(jù)。從以下幾個方面進行總結(jié)
一、 履行崗位職責(zé)
作為一名安全質(zhì)量管理人員，也作為一名現(xiàn)場巡視安全質(zhì)量人員；我注重控制工程的施工質(zhì)量、與建設(shè)單位和監(jiān)理單位的協(xié)調(diào)以及施工班組的管理協(xié)調(diào)、主動配合項目經(jīng)理完成各項安全質(zhì)量管理工作，狠抓材料管理以節(jié)約工程成本。主要以下幾個方面說明：
1、 工程質(zhì)量管理。
針對民用工程、工業(yè)工程的特殊性，故工程質(zhì)量要求高標(biāo)準、高起點。施工前期，注重對班組的技術(shù)交底，給班組人員在思想上給予重視，在技術(shù)上了解本工程的質(zhì)量和進度、安全要求，為后期施工奠定良好的基礎(chǔ)。
嚴格要求防水班組按圖紙施工，并且預(yù)留下影象資料（照片等），現(xiàn)場存在的施工問題與項目經(jīng)理商討，提出自己意見，也為了后期的施工質(zhì)量帶來的良好的效果。在防水施工安全質(zhì)量管理上，達到監(jiān)理單位驗收，全部通過，取得建設(shè)單位和監(jiān)理單位的好評。
2、 班組的管理協(xié)調(diào)工作
?。?） 作為一名最基層的管理者，既是指揮員又是戰(zhàn)斗員，是領(lǐng)導(dǎo)意志、意見的體現(xiàn)，也是基層問題的反饋者，因此更要樹立起良好的自身形象，在工作中成為同事的榜樣，在感情上成為項目經(jīng)理信任伙伴。要求自己加班自己一定第一個到，要求自己樹立高質(zhì)量的標(biāo)準，所以在每個防水工程驗收我都全程參加，注重過程控制，對一些質(zhì)量通病控制的萌芽狀態(tài)。
（2） 關(guān)心同事：遇到同事有事，主動幫助替班并組織全班一起關(guān)心，慰問，形成一種大家庭氣氛。
?。?） 注重對防水施工人員的培訓(xùn)，在每次的培訓(xùn)會議上，針對施工配合存在
的問題，我盡量使每個同志至少占主導(dǎo)地位一次，以增加其經(jīng)使每個同志都能獨當(dāng)一面，處理各種問題，使整個防水班組的施工技術(shù)水平有了整體的提高，
3、 安全管理工作
在工作過程中，主動配合項目經(jīng)理完成施工人員的人員的安全管理和教育工作，在建設(shè)單位的幾次檢查中均取得良好成績，在安全檢查上，明確了本項目的安全管理示范單體。
4、 與建設(shè)單位、監(jiān)理單位的協(xié)調(diào)
作為一個安全質(zhì)量管理人員，總裝備部小湯山退休干部住宅項目開工以來，我就注重和建設(shè)單位和監(jiān)理單位的配合協(xié)調(diào)工作，針對建設(shè)單位和監(jiān)理單位提出的好的建議，項目經(jīng)理帶頭、自己積極參與研究落實，取得了建設(shè)單位和監(jiān)理單位的一致好評。
5、 材料管理工作
本著節(jié)約成本的原則，在實際工作過程中，嚴格控制原材料的控制，在原材料的使用上，每一分錢都使用在工程上。例如小塊卷材，能用在陰陽角修補上，要求施工人員整理收集，在下次施工時全部使用掉。節(jié)約成本的思想，落實到了各個班組的行動中，在項目的建設(shè)中節(jié)約了成本。
二、 新建工作
在工作上，遇到一些新的工作，我總是積極配合公司、項目部門。
三、 出勤情況
我堅持出滿勤，杜絕遲到、早退和曠工現(xiàn)象。單位組織的各項活動都能按時到達，積極參加。
四、 思想情況
為了使自己的思想認識，政治覺悟有更大的提高，我積極向黨組織靠攏，認真學(xué)習(xí)公司精神，公司的方針。注意學(xué)習(xí)新的技術(shù)以帶到現(xiàn)實工作中來。
五、 目前存在的問題和改進計劃
在取得良好成績的同時，本人在工作上也存在一些問題。例如：一些質(zhì)量通病還是存在的。
為了提高工作效率和工作質(zhì)量，本人在下一階段的施工中會著重以下幾個方面：
1、加強各種政治學(xué)習(xí)，提高個人修養(yǎng)
2、加強業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，提高業(yè)務(wù)素質(zhì)，提高工作質(zhì)量。
3、要創(chuàng)造性地開展工作，多動腦想辦法改進工作方法。提高工作效率，在每次工作前做好準備，不打無準備之仗。
4、加強與科所之間的溝通，使領(lǐng)導(dǎo)的監(jiān)督工作更為深入。
上述為為本人半年來從事防水工作的總結(jié)，因到公司工作時間較短，工作之中還存在許多不足之處，敬請公司領(lǐng)導(dǎo)、同事在今后的工作中多加指正。
6、年度總結(jié)與計劃
在不知不覺中，來到日信證券已有半年，從最開始的茫然，到目前的慢慢捋出頭緒，工作充實而忙碌。本人在營業(yè)部總經(jīng)理的正確領(lǐng)導(dǎo)下，在各部門的頂力支持配合下，結(jié)合綜合部工作職責(zé)和工作計劃，努力發(fā)揮好綜合部協(xié)調(diào)、督查、管理、服務(wù)職能，努力提高業(yè)務(wù)水平、服務(wù)水平，盡心盡職為營業(yè)部做好內(nèi)勤服務(wù)工作。積極完成各項工作和領(lǐng)導(dǎo)交辦的各項任務(wù)，為保障營業(yè)部正常運轉(zhuǎn)發(fā)揮積極的作用。
一、部門常規(guī)工作
做好辦公室日常行政事務(wù)工作，完成營業(yè)部及經(jīng)紀業(yè)務(wù)部下達的管理、督促工作。
1、考勤管理，每月月初完成上月員工考勤工作表。做好每日中午，每周末及節(jié)假日值班表，及時通知相應(yīng)人員值班，并做好監(jiān)督檢查工作，做到營業(yè)部24小時有人值守。
2、辦公用品及辦公耗材管理，定期盤點辦公用品，及時檢查辦公耗材使用情況，在節(jié)約成本的同時，做到提高工作效率。
3、固定資產(chǎn)管理，為新進固定資產(chǎn)編輯號碼，以便加強管理，每個辦公室負責(zé)人負責(zé)固定資產(chǎn)領(lǐng)用及維護，做到固定資產(chǎn)管理細化到部門。
4、安全及衛(wèi)生檢查，每月底做水、電安全檢查工作，并做好記錄，做到防患于未然。每年在營業(yè)部總經(jīng)理的帶領(lǐng)下，做一次安全演習(xí)，并做好記錄。每日晨會后，做衛(wèi)生檢查工作，保持營業(yè)部公共區(qū)域及客戶區(qū)干凈整潔。每月底在營業(yè)部全體同事的配合下，做營業(yè)部的大掃除工作。
5、固定資產(chǎn)及辦公用品的維修維護工作，及時檢查處理固定資產(chǎn)及辦公用的使用損壞情況，及時維修維護。
6、庫房管理，定期整理庫房，非庫房管理人員不得隨意進入。
7、及時印制、發(fā)放公司最新通訊錄。
8、計劃、協(xié)調(diào)、組織營業(yè)部各項活動。
9、積極配合公司綜合管理部，撰寫、收集、提交《營業(yè)部之窗》《日信E刊》等雜志的稿件。
二、人事工作
1、為新入職員工做好人員報備，勞動合同簽訂，并為新入職人員辦理郵箱、OA及工裝。
2、為通過證券從業(yè)人員執(zhí)業(yè)資格考試的人員，做好從業(yè)人員執(zhí)業(yè)資格的登記與初審工作。
3、每季度提交營業(yè)部人力資源狀況統(tǒng)計表。
三、檔案管理工作
1、做好檔案歸檔工作。及時做好文件的收發(fā)、登記、整理、歸檔工作，方便有關(guān)人員查閱，查閱嚴格按照制度執(zhí)行，必須領(lǐng)導(dǎo)批準，作好借出、歸檔登記工作。
2、做好報刊雜志訂閱收發(fā)工作，完成營業(yè)部領(lǐng)導(dǎo)交給的報刊、雜志訂閱任務(wù)。
3、每周五督促各部門提交本周工作周報，匯總至綜合部，綜合部編輯營業(yè)部周報，提交至營業(yè)部總經(jīng)理審閱，并歸檔。
4、做好周例會會議紀要，整理歸檔，經(jīng)營業(yè)部領(lǐng)導(dǎo)審閱后，在每月初與營業(yè)部管理報表一并提交至經(jīng)紀業(yè)務(wù)部。
四、下半年工作計劃
1、進一步加強自身素質(zhì)建設(shè)，不斷增強責(zé)任感;加強辦公室的管理，規(guī)范辦事程序，確保工作無差錯。
2、牢固樹立服務(wù)意識，大局意識，做好單位的規(guī)章制度、決策的宣傳、解釋工作，增強工作的向心力、凝聚力和責(zé)任感。
3、進一步改進工作方法，克服因工作繁瑣而帶來的急躁情緒，積極為營業(yè)部決策層分憂解難，為營業(yè)部各位同事提供更多的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。
4、在檔案管理與固定資產(chǎn)管理方面，借鑒總公司先進、科學(xué)的管理方法，使檔案管理與固定資產(chǎn)管理工作走向科學(xué)化、規(guī)范化。
綜合部將繼續(xù)在公司領(lǐng)導(dǎo)的大力支持和全體同事的共同配合下，發(fā)揚成績，克服缺點，進一步加強工作的責(zé)任心和事業(yè)心，牢固樹立服務(wù)大局、服務(wù)營業(yè)部的意識，繼續(xù)發(fā)揚奉獻精神，求真務(wù)實，開拓進取，為我營業(yè)部的發(fā)展做出更好更大的貢獻。
7、渠道年度總結(jié)與計劃
尊敬的公司領(lǐng)導(dǎo)、各位同仁：
大家好！
今天在臺上向各位作xx年的工作總結(jié)和xx年的工作計劃，第一次向各位做述職報告，十分激動！
總覺得還沒來得及細細揣摩自己在這一年中的所獲得的千般感受，xx年的鐘聲已經(jīng)敲響。當(dāng)我坐在電腦前回想這一年走過的道路，總能讓自己陷于不可自拔的回憶和感嘆中。xx年是我人生旅程中轉(zhuǎn)折的一年，我在這一年中迎接了新的工作和新的挑戰(zhàn)，適應(yīng)了新的工作環(huán)境，結(jié)識了新的工作伙伴。xx年是在東方中原公司的第一個年頭，也是人生歷練的另一個開始。
踏入公司已經(jīng)有七個月的時間了，過去的七個月對我的人生來說亦是一次新的開始，空閑之余我常常在思考著要以何種心情來詮釋剛剛過去的七個月。坦白的講，過去的那些工作的'日子里，充滿了激情，也飽含著淚光，甚至也有過掙扎，在一次次推動自己前進的路上，我面對著從來沒有面臨過的境遇，在領(lǐng)導(dǎo)的指引下和同事的幫助下，學(xué)會了如何做好本職的那些工作，懂得了應(yīng)該品味的人生滋味?；仡?0xx工作的種種經(jīng)歷，讓我百感交集。
剛剛進入公司，我的工作是渠道經(jīng)營，我的工作目標(biāo)是發(fā)展新客戶，然后鞏固老的客戶群體。因此，常常我得去走訪合作經(jīng)營者，與他們協(xié)商，發(fā)展成為中原的新的合作伙伴。我深知，我這個工作雖然是公司業(yè)務(wù)的一部分，但是關(guān)系到公司的“源頭”，因此我決不能懈怠，失敗了繼續(xù)努力，成功了繼續(xù)發(fā)展。經(jīng)過一個階段的拜訪與溝通之后，發(fā)展了一部分有價值的合作者，但是，也不像自己想像的那樣一帆風(fēng)順的就能出單，對于合作伙伴來講，也需要一個考驗自己工作的階段，這樣在反反復(fù)復(fù)的交談拜訪之中，自己的工作便出了成績。在和渠道客戶的合作當(dāng)中，我深刻的理解到，合作著之間一定要體現(xiàn)“合作與共贏”，合作者選用公司的產(chǎn)品會充分考慮自己的利潤空間以及售后服務(wù)。所以我常常利用中原公司的優(yōu)勢來和客戶溝通，去給客戶滲透共贏的思想。接下來的工作重點是轉(zhuǎn)向了終端客戶——學(xué)校，對于學(xué)校來講，在工作上和渠道客戶的是不太一樣的，在學(xué)校的拜訪當(dāng)中，主要滲透的是公司產(chǎn)品的功能優(yōu)勢和完整的售后體系，把服務(wù)與產(chǎn)品的優(yōu)勢灌輸給對方。
xx年總體來說是積累客戶，維護客戶的關(guān)鍵年，對于xx年來說是非常關(guān)鍵的一年，是考驗xx年奮斗成果的一年，xx年具體規(guī)劃如下：分為主導(dǎo)銷售和輔助銷售。
（一）、輔助銷售來講主要是通過較為重要的渠道商來實現(xiàn)，主要的分析為：
1、天津xxx視聽設(shè)備工程有限公司：主要服務(wù)于政府機關(guān)，企事業(yè)單位，常用流明在3000流明左右的投影機，偶爾會用到高流明工程機，對于松下的投影機很認可，對于松下的音頻設(shè)備不太認可。xx年初定銷售量為，低流明教育機n臺，工程機n臺.
2、天津市xx商貿(mào)有限公司：主要服務(wù)于政府機關(guān)單位，主要用高流明的工程機，對松下的投影機漸漸認可，xx年用明基，巴可，科視較多，xx年初定銷售量為，工程機n臺。
3、天津市xx系統(tǒng)工程有限公司：主要服務(wù)于政府機關(guān)單位，主要用低流明教育機，用投影機肯定會用松下，高流明工程機偶爾會出。xx年初定銷售量為，教育機n臺，工程機n臺。
4、天津市xx奧特智能部：主要服務(wù)于建筑行業(yè)，高低流明的投影機都會用到，出的量會少，初定銷售量：工程機+教育機n臺。
5、天津xx高德公司，主要服務(wù)于銀行客戶，政府機關(guān)單位，需要加大力度跟進，xx年初定銷售量，教育機+工程機n臺。
6、天津志捷科技有限公司：主要服務(wù)于企事業(yè)單位客戶，xx年初定銷售量，教育機+工程機n臺。
7、天津市xx商貿(mào)有限公司：主要服務(wù)于學(xué)校客戶和企事業(yè)客戶，在學(xué)校的底子很深，教育用電腦出的很多，xx年初定銷售量為，教育機n臺。
8、天津市xx智能科技有限公司：主要服務(wù)于學(xué)校客戶，是工程商，機關(guān)單位也服務(wù)，xx年初定的銷售量為，教育機n臺，工程機n臺。
9、天津市xx網(wǎng)絡(luò)科技：主要服務(wù)職業(yè)教育客戶，對于網(wǎng)絡(luò)投影需求量會大一些，xx年初定銷售量為，教育機n臺。
xx、天津xxxx安防工程公司：主要服務(wù)音樂學(xué)院及幾個軍事院校，再者就是ktv客戶，他們在客戶當(dāng)中用東芝的投影機較多，但在學(xué)?？蛻羯厦嬗盟上碌臋C型偏高，主要出量在教育機和無線擴音上，xx年初定銷售量為，教育機n臺。
11、天津市xx投影公司：主要服務(wù)于企事業(yè)和學(xué)校，他們用三洋的投影機比較多，但據(jù)了解負責(zé)人是我們老鄉(xiāng)，很談的來，如果在服務(wù)及價格上能做到位的話，松下的機子很容易進入，xx年初定的銷售量為n臺。
12、其他渠道商暫定銷售量為n臺。
（二）、主導(dǎo)銷售主要是通過先掌握的中高職院校來實現(xiàn)。主要分析如下：
1、天津xx大學(xué)xx學(xué)院：xx年共采購?fù)队皺C16臺，主要是愛普生投影，主要是愛德和電藝佳做的。他們喜歡找這個行業(yè)做的比較專業(yè)的代理商合作，價格也是很重要的因素。經(jīng)過接觸，xx年的項目都會有參與權(quán)，但能否中標(biāo)主要看怎么樣去做，暫定的需求量為n臺左右。
2、天津xxxx職業(yè)學(xué)院：去年沒有采購，今年肯定會采購?fù)队皺C，并且是走協(xié)議供貨，具體選型的話應(yīng)該是松下的可能性大，因為其他教室的投影機都裝的是松下的x88，并且讓我看了裝的情況，在關(guān)系上做好的話，采松下的面大，暫定的需求量為n臺左右。
3、天津市xx管理職業(yè)技術(shù)學(xué)院：在西青校區(qū)的話，年初會采購x臺投影機，在西青校區(qū)xx年還會建樓，他們主要是天津燃氣集團投資的，北辰校區(qū)沒有去過，暫定的需求量為n臺。
4、天津xx成人中專：開春或五六月份會采購四至七臺投影機，其主任是西青區(qū)的評委老師和西青政采關(guān)系較好，對于西青普教的采購應(yīng)該會有幫助，西青的采購是比較正規(guī)的，誰的機會都有，可以做一下文章，其暫定的需求量為n臺。
5、天津xx未來教學(xué)部：其在xx年會采購十臺左右的投影機，應(yīng)該主要關(guān)心的是價格，可以用x500做一下試試，暫定的需求量是n臺左右。
6、天津市xx職業(yè)技術(shù)學(xué)院，有四五個校區(qū)，在北辰的主校區(qū)現(xiàn)在正在建樓，大概在xx年11月份會建好，他們哪里愛普生做的關(guān)系很深，應(yīng)該是瑞邦數(shù)碼在做，設(shè)備處處長還沒有搞定，還需要加大力度去搞。
7、天津市xx學(xué)院，天津xx集團投資建設(shè)的，xx年春節(jié)來后搞清投影機的使用情況，初步掌握是教導(dǎo)處的張偉來負責(zé)投影機的采購，看一下是不是好搞，如果難搞的話和武清的一個代理商楚天網(wǎng)絡(luò)公司一起去做，楚天和xx關(guān)系很好。
8、主要和xxx積極配合，吸取成功經(jīng)驗，把中高職這一塊做起來。
總體來講，xx年天津公司在各位同事的共同努力下取得了明顯的成績，我在各位同事的幫助下學(xué)到了很多東西，愿xx年和各位同事共同進步，百尺竿頭更進一步。在此感謝在座各位。
8、部門年度總結(jié)與計劃
20XX年對于**公司而言是精彩的一年，是發(fā)展的一年，是極其不平凡的一年，是一個充滿機遇與挑戰(zhàn)并存的一年。過去的一 年，公司領(lǐng)導(dǎo)層在呂董和徐總的正確領(lǐng)導(dǎo)和支持下, 始終堅持“誠信做人，用心做事”的理念，找準了兩個方向：一是找準了企業(yè)定位，形成了以摩托車起動馬達為主導(dǎo)，以金屬門產(chǎn)銷為發(fā)展的實體經(jīng)濟模式；二是找準了企業(yè)核心競爭力，那就是突出企業(yè)的主業(yè)，主導(dǎo)產(chǎn)品技術(shù)不斷創(chuàng)新，不斷改進產(chǎn)品質(zhì)量，增強市場競爭力。同時，還提煉了一種精神：就是**人堅韌不拔，不畏艱險，敢于面對挫折，敢想、敢干，樂于奉獻，創(chuàng)新發(fā)展的精神。以此帶動公司全體員工，齊心協(xié)力、團結(jié)拼搏、務(wù)實創(chuàng)新、真抓實干，以力爭打造“國內(nèi)優(yōu)秀微型電機生產(chǎn)基地”的新型企業(yè)為目標(biāo)，切實完成了**公司下達的各項經(jīng)營指標(biāo)。
一、20XX年完成的主要工作：
1、經(jīng)營管理方面：規(guī)范制度，加強成本、費用控制，確保經(jīng)營目標(biāo)實現(xiàn)。
根據(jù)公司發(fā)展戰(zhàn)略，20XX年我們將管理工作納入首要位置，各部門認真領(lǐng)會管理效益年的含義，緊緊圍繞公司經(jīng)營目標(biāo)，開源節(jié)流、增收節(jié)支，著重從以下幾個方面努力，確保了公司經(jīng)營目標(biāo)的實現(xiàn)，使經(jīng)營工作提早步入了“規(guī)范化、制度化、法制化、科學(xué)化”的軌道。
一是制定完善了規(guī)章制度。首先從工作出勤、按作業(yè)指導(dǎo)書操作、每天及時完成生產(chǎn)計劃等制度上規(guī)范了員工；二是加強成本、費用控制。為了尋求好的成本核算辦法，真實的反應(yīng)成本，財務(wù)人員對每一個產(chǎn)品、原材料品種質(zhì)量及各種消耗都去了解，還熟悉有關(guān)生產(chǎn)、采購、新品開發(fā)、設(shè)備添置等業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)的內(nèi)容，分析費用開支的合理性、必要性，規(guī)范了審批、執(zhí)行、報銷程序，減少節(jié)約不必要的開支，杜絕浪費現(xiàn)象；三是盤活閑置資產(chǎn)，充分利用資源。對閑置十多臺半自動繞線機、20多臺機軸生產(chǎn)設(shè)備及時變賣變現(xiàn)，對市場三包件拆機后的機殼、轉(zhuǎn)子、電線等進行分類整理、加工，在不影響電機性能的前提下，有使用價值的經(jīng)鑒定后回用。
2、供銷方面：
在20XX年市場經(jīng)歷比2008年金融危機還蕭條的大背景下，配套部準確掌握市場行情，緊緊圍繞銷售計劃，積極調(diào)整采購策略，加大了自制機殼、鋁蓋的品種和數(shù)量，本著 “價格更低、質(zhì)量更好”的原則開發(fā)新的供方，精心安排配件。銷售人員為擺脫不利的銷售處境，迅速適應(yīng)急劇變化的市場形勢，在呂董的帶隊下加大走訪力度，準確掌握市場信息變化，充分發(fā)揮營銷技巧，不但擴大了江蘇歐翔、浙江新霸、嘉領(lǐng)、金浪等老客戶合作的數(shù)量和種類，在穩(wěn)定老客戶基礎(chǔ)上開拓新客戶，發(fā)展了正強等一批實力雄厚的新客戶。
3、生產(chǎn)方面：及時調(diào)整生產(chǎn)工藝，加大技術(shù)改造，圓滿完成生產(chǎn)任務(wù)。
針對電機市場的嚴峻形勢，生產(chǎn)部門始終堅持“保安全，提質(zhì)量，抓工藝改進，降成本，增效益”的原則，根據(jù)銷售市場情況隨時調(diào)整生產(chǎn)計劃，相繼開展對噴漆房改造、自已設(shè)計制作半自動纖維軸拋光機、CG銑中心高氣動夾具、改進CG鋁蓋拋光工藝、貼磁瓦員工制作塞棒加強工序自檢，改造總裝車間氣管網(wǎng)等工作，保證產(chǎn)品產(chǎn)量、質(zhì)量，對違反勞動紀律的行為及時進行制止，全年生產(chǎn)工藝系統(tǒng)運行平穩(wěn)，各項工作有序開展，圓滿完成了全年的各項生產(chǎn)任務(wù)。
4、新品方面：150-A完成開發(fā)，進入小批量試制，目前已基本趨于成熟。114電機轉(zhuǎn)子可以進入小批量生產(chǎn)，整機還在小批量試制階段。
5、安全方面：加大安全教育培訓(xùn)和現(xiàn)場操作規(guī)范的要求。
安全工作是穩(wěn)定企業(yè)生產(chǎn)、保障職工權(quán)益、保證企業(yè)效益的重中之重。安全工作是我公司工作的難點之所在，每一個細小的管理漏洞都會給安全工作造成不可預(yù)測的后果，為了克服各種不利因素對我們安全工作造成的影響，在公司領(lǐng)導(dǎo)的高度重視和大力引導(dǎo)下，我們在繼承傳統(tǒng)的安全管理經(jīng)驗的同時，積極學(xué)習(xí)和探索先進的安全管理辦法。
?。?)安全檢查：在車間現(xiàn)場檢查各類隱患和問題,違反崗位操作規(guī)程、安全規(guī)程,勞保用品穿戴,設(shè)備跑冒滴漏等問題,要求及時整改,及時協(xié)調(diào)幫助解決問題，遏制了重大事故隱患的發(fā)生。
(2)利用早會或?qū)ｎ}會進行安全教育培訓(xùn)。為規(guī)范日常安全教育，著重從規(guī)范培訓(xùn)內(nèi)容、改進培訓(xùn)方式、擴大培訓(xùn)對象范圍、合理調(diào)整培訓(xùn)時間幾個方面著手，使員工的安全觀念從“要我安全”轉(zhuǎn)變?yōu)椤拔乙踩?，進一步大大提高了職工的安全意識。
二、20XX年工作中存在如下問題：
1、重視數(shù)量而輕視質(zhì)量。對質(zhì)量缺乏認識，質(zhì)量管理措施落不到實處，產(chǎn)品質(zhì)量不穩(wěn)定，批量性質(zhì)量問題屢次出現(xiàn)：3-4月鋁蓋止口超長，在裝配過程中造成擦前后檔或卡死，5-6月磁瓦新引進廠家因其質(zhì)量不穩(wěn)定，公司品保部未能準確判定，導(dǎo)致電機到市場后被用戶發(fā)現(xiàn)掉磁瓦，7-8月電機因壓鑄鋁材質(zhì)量差壓鑄鋁蓋有孔洞、自制機殼尺寸與圖紙不符，導(dǎo)致電機漏水；9-10月份自制機軸齒部太硬，斷軸；轉(zhuǎn)子虛焊嚴重；采購的2.3MM鋼板厚薄不均勻，導(dǎo)致機殼后檔時松時緊，電機易卡死。12月份機軸硬度不夠，導(dǎo)致機軸磨齒。自制件和外購配件不合格讓步使用太多（且不走流程，誰都可以作出讓步使用的決定）
這些問題產(chǎn)生的根源是：我司質(zhì)量控制機制存在問題；工裝、夾具、模具、數(shù)控設(shè)備未定期維修維護，使設(shè)備靈敏度超差；技術(shù)資料未及時更新一致（報廢環(huán)節(jié)欠缺）；質(zhì)量問題分析會太少（讓更多的人對質(zhì)量問題不重視、麻木）；配件沒有最低的安全庫存（為了生產(chǎn)，不合格配件只能違規(guī)使用）；部份品管人員業(yè)務(wù)水平低且工作不務(wù)實。
2、設(shè)備與生產(chǎn)都是生產(chǎn)部門的基礎(chǔ)，設(shè)備管理工作相當(dāng)差。我們應(yīng)緊緊圍繞“人員、設(shè)備、管理”三個工作重點切實開展好此項工作。一是建立健全各項規(guī)章制度：所謂有制度不執(zhí)行等于零，有號召不響應(yīng)等于一句空話。為把設(shè)備管理工作落到實處，由生產(chǎn)部要定期不定期去各車間進行檢查、督促、落實，才能收到了良好的效果。二是加強設(shè)備巡檢，使設(shè)備處于完好狀態(tài)：為保證設(shè)備的正常運轉(zhuǎn)，生產(chǎn)部應(yīng)在每月26日-28日應(yīng)組織一次相關(guān)部門人員參加的設(shè)備大檢查，生產(chǎn)部根據(jù)整改時限，及時跟蹤各車間整改情況，對查出問題逐項逐條核對落實，對未整改又無原因說明的，根據(jù)設(shè)備管理制度給予相應(yīng)處罰，保證設(shè)備在最佳狀態(tài)下安全運行。三是強化設(shè)備的維護與檢修，保證備用設(shè)備達到備用狀態(tài)：公司正常的檢維修工作應(yīng)該有機修工、電工承頭，為隨時掌握設(shè)備檢維修信息，由各車間主任、副主任每周出具一次設(shè)備檢修信息反饋和一周維修信息單，生產(chǎn)部根據(jù)每周信息反饋情況每月對機修工、電工進行考核并與經(jīng)濟責(zé)任制掛鉤，從而保證了維修質(zhì)量，真正做到“緊急問題不過夜、重大問題不過周”，縮短檢維修時間。每次設(shè)備大檢查都還將“備用設(shè)備”列為重點檢查項目，從而使備用設(shè)備達到正常備用狀態(tài)，為保證生產(chǎn)正常進行做好了保障。四是加強技術(shù)改造：為使設(shè)備充分發(fā)揮其效能，我們需要不斷地用新技術(shù)、新工藝對設(shè)備進行技術(shù)改造和更新。可以實施“請進來、走出去”的策略，對難度較大的技改項目，或請有關(guān)專家或設(shè)備制造廠家人員到我方現(xiàn)場進行探討論證，或派員工到同行業(yè)、兄弟單位進行學(xué)習(xí)，取長補短，學(xué)習(xí)先進經(jīng)驗，結(jié)我公司實際再制定出切實可行的、先進的、合理的技改方案。
3、部份管理人員工作缺乏主動和應(yīng)有的積極性，有些崗位的人員設(shè)置不合理，工作量極其不飽和，給其他員工負面影響相當(dāng)大，且引發(fā)心理不平衡，橫向攀比，加之公司缺乏激勵績效機制，導(dǎo)致公司整體工作效率非常低下和被動。
4、生產(chǎn)現(xiàn)場管理工作方面還有如下不足：一是生產(chǎn)工人遲到、早退現(xiàn)象、在崗位玩手機或做與工作無關(guān)的事仍存在；二是質(zhì)檢力量薄弱，質(zhì)檢工作到位率、產(chǎn)品合格率不高，不合格品與合格品未明顯隔離，出現(xiàn)半成品、產(chǎn)成品批量報廢現(xiàn)象；三是倉庫管理缺乏規(guī)范化；四是生產(chǎn)部下達各車間的生產(chǎn)任務(wù)，時限要求有時不夠具體明確，以致有關(guān)車間生產(chǎn)缺乏計劃性，處于被動狀態(tài)；五是車間對工人的管理不到位，重布置，少檢查、監(jiān)督，落實效果欠佳；六是個別員工缺乏顧全大局意識，直接影響大多數(shù)工人的積極性；七是現(xiàn)場管理應(yīng)有序，每天堅持清場，不合格品和不合格配件必須有標(biāo)志并隔離。八是涉及生產(chǎn)的配套采購工作為生產(chǎn)部門提供服務(wù)的意識和時效性需進一步改進、提高。
5、員工流失率太大。老員工的流失，無論是對產(chǎn)品質(zhì)量還是對生產(chǎn)效率的保證都是非常大的損失，希望各部門都有義務(wù)想方設(shè)法留住員工。
6、門業(yè)車間處于管理真空和死角。定價機制不歸口，混亂。產(chǎn)銷尤其是生產(chǎn)與外貿(mào)電子商務(wù)不對接和共享資源，極度脫節(jié)，流失商機。
三、20XX年工作計劃
中央將20XX年經(jīng)濟工作的總基調(diào)確定為“穩(wěn)中求進”，但世界外部經(jīng)濟環(huán)境有較多不確定因素，形勢仍十分嚴峻，同業(yè)競爭和生產(chǎn)集中度日益加劇。而我們受自身硬件和軟件條件制約，整體競爭優(yōu)勢不夠強，公司將面臨新的挑戰(zhàn)。面對新形勢、新要求，我們必須用危機意識去設(shè)想工作，用創(chuàng)新意識去拓展管理，用精品意識去占領(lǐng)市場。抓住公司搬遷到仙居縣良好的發(fā)展態(tài)勢，充分利用社會資源，充分利用自身優(yōu)勢，以昂揚的斗志、飽滿的熱情、堅定的信念、扎實的工作，在戰(zhàn)略機遇期中加快公司又好又快發(fā)展。
思路決定出路，思想決定行動。20XX年公司工作的總體思路：轉(zhuǎn)變觀念，創(chuàng)新管理；加強培訓(xùn)，提高素質(zhì)；整合資源，強化營銷；完善工藝、確保質(zhì)量；優(yōu)化流程，嚴控成本；注重細節(jié)，安全生產(chǎn)；擴大產(chǎn)值規(guī)模，提高經(jīng)濟效益，不斷提升企業(yè)競爭力、管理執(zhí)行力，推動企業(yè)全面協(xié)調(diào)可持續(xù)發(fā)展。
1、 完善內(nèi)部管理。為適應(yīng)公司發(fā)展的要求及適應(yīng)市場競爭的需要，從管理入手，加強制度建設(shè)，實施“一切按文件（書面資料）管理，一切按程序（規(guī)范）操作，一切用數(shù)據(jù)（事實）說話，一次就把工作（生產(chǎn)）做好”戰(zhàn)略。真正做到靠制度管人，按程序辦事，杜絕“重制度建設(shè)、輕制度落實”現(xiàn)象發(fā)生，尤其是門業(yè)車間的管理不能處于管理死角和真空。進一步建立崗位工作標(biāo)準，確保執(zhí)行力暢通，強化公司的基礎(chǔ)管理工作。
2、 人力資源已逐漸成為許多公司發(fā)展的“第一要素”。降低員工流失率，保留住企業(yè)老員工也是公司20XX年首要重視的事情。如果流失率過高，企業(yè)將蒙受直接損失（包括離職成本、替換成本、培訓(xùn)成本、質(zhì)量成本和工作效率等），并影響到企業(yè)工作的連續(xù)性、工作質(zhì)量和其他人員的穩(wěn)定性。為穩(wěn)定員工隊伍首先要加強員工培訓(xùn)，重視對員工的人文關(guān)懷，留得住員工，加大“**”人才儲備比重。企業(yè)之間競爭日趨激烈的今天，建立能經(jīng)得起市場風(fēng)浪考驗和適應(yīng)企業(yè)發(fā)展高素質(zhì)員工隊伍是提升競爭力的一個有效舉措。“學(xué)習(xí)能力強弱”又是人才個體或團隊優(yōu)劣的試金石。只有不斷加強員工隊伍和人才隊伍的建設(shè)，繼續(xù)抓好員工教育培訓(xùn)，提高崗位技能水平，并根據(jù)需求對管理人員進行換位工作，努力將企業(yè)辦成“學(xué)習(xí)型企業(yè)”。員工培訓(xùn)主要體現(xiàn)在兩個方面：一是重視一線員工的培訓(xùn)；二是重視管理人員的培訓(xùn)。公司在20XX年重視員工的培訓(xùn)工作，如入職教育、安全生產(chǎn)、消防知識、加工技能、裝配技能、技術(shù)知識等六項培訓(xùn)，通過培訓(xùn)，培養(yǎng)出能獨立操作的徒工，可以大大緩解了技術(shù)工人不足的難題。通過招聘應(yīng)屆大學(xué)畢業(yè)生和專業(yè)技術(shù)工人的工作，改善員工隊伍的年齡結(jié)構(gòu)和專業(yè)水準，為企業(yè)做好人力資源的儲備工作。其次，公司繼續(xù)考慮給老員工一定的福利，如果員工能一次簽訂3年或3年以上的，并工作期滿的，公司給予一定金額的補貼；第三，改變現(xiàn)在員工食堂的承包模式，由公司自已經(jīng)營，補貼部分費用，努力改善食堂伙食，讓員工基本吃好，安心工作。
3、 ?加強財務(wù)管理，拓寬融資渠道 為了解決企業(yè)流動資金緊張，影響生產(chǎn)投入的問題，一方面在企業(yè)內(nèi)部挖潛，加強財務(wù)管理中的成本管理，統(tǒng)籌兼顧收支平衡，減少占用，將有限的資金投入到生產(chǎn)中，最大限度地保證了生產(chǎn)計劃的進度要求。另一方面，為解決新廠區(qū)建設(shè)的`資金投入的問題，積極拓寬融資渠道，與各銀行接觸，把融資用于公司經(jīng)營工作建設(shè)。
4、加強配件和原材料組織工作，確保生產(chǎn)計劃順利實施。采購工作要堅持在分析、權(quán)衡質(zhì)量保證、價格、交貨時間等因素的基礎(chǔ)上與供應(yīng)商確定合作，并不斷開發(fā)新的供應(yīng)商，淘汰不合格供應(yīng)商。保持經(jīng)常與供應(yīng)商進行有效的溝通洽商，努力為公司爭取優(yōu)惠條件，有效減少采購成本，控制質(zhì)量。在采購過程中，要充分了解請購材料、配件的品名、規(guī)格，密切配合技術(shù)、生產(chǎn)、財務(wù)、品保、倉庫等部門，做到急件或需用日期接近者應(yīng)優(yōu)先辦理。徹底改變因材料、配件質(zhì)量問題或不能及時到位而影響生產(chǎn)及延期交貨的狀況，確保符合質(zhì)量要求的資材能夠及時供應(yīng)，切實滿足訂單的生產(chǎn)需求。同時，建立信譽，與供應(yīng)商合作雙贏，用有限的資金確保生產(chǎn)所需的換向器、機軸、軸承、電線、部份機加件和其它配套件及自制配件的原材料按時回廠。從而保證月產(chǎn)40萬只、年產(chǎn)450萬只馬達的生產(chǎn)計劃順利完成。
5、 加大技術(shù)改造，提高技術(shù)創(chuàng)新。20XX年技術(shù)部門在設(shè)計、工藝、工裝各方面還要做大量工作。在設(shè)計上：完成直卡彎卡自制，3月份實現(xiàn)批量生產(chǎn)；完成CG機殼自制設(shè)備、工裝、夾具定型及量產(chǎn)。在工藝上：3月份前編制金工車間作業(yè)指導(dǎo)書；5月底前繪制各車間工裝夾具圖紙；6月份前完成編制**公司機加工藝、轉(zhuǎn)子工藝、裝配工藝文件。計劃添置或更新的設(shè)備有：滴漆機、全自動點焊機、裝配流水線直流測試儀、氣動量儀、彈簧測試儀、智能電樞檢測儀。在人員配置上，加強技術(shù)開發(fā)隊伍的建設(shè)，提高產(chǎn)品技術(shù)水平和科技含量，增強技術(shù)創(chuàng)新能力，提高產(chǎn)品核心競爭力。力爭20XX年完成申報1-2項實用新型專利或外觀專利，增加公司的無形資產(chǎn)。
6、強化質(zhì)量管理。質(zhì)量是企業(yè)的生命，企業(yè)的競爭實質(zhì)上是產(chǎn)品的競爭，而產(chǎn)品的競爭力主要體現(xiàn)在質(zhì)量上。產(chǎn)品質(zhì)量好的企業(yè)會有良好的市場，有良好的利潤和企業(yè)更好的發(fā)展前途，職工就有更好的收入和穩(wěn)定的工作。為了提高全公司質(zhì)量意識，保證公司通過北京天一認證中心對我公司質(zhì)量管理體系運行后的監(jiān)督審核，公司將六月定為“質(zhì)量月”，開展主題為“規(guī)范化工作、創(chuàng)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品”的質(zhì)量月活動。通過培訓(xùn)，使員工真正認識到所從事工作與產(chǎn)品質(zhì)量的相關(guān)性和重要性，以及如何為實現(xiàn)質(zhì)量目標(biāo)做出貢獻。并通過查問題、找隱患，規(guī)范了工作流程，提高了產(chǎn)品質(zhì)量。做到“全員、全過程、全企業(yè)”的質(zhì)量管理，從原材料的進入到成品的出廠以及售后服務(wù)等各個環(huán)節(jié)加以管理，從總經(jīng)理到一般員工，從生產(chǎn)、采購領(lǐng)域到技術(shù)、銷售部門都開展質(zhì)量管理活動。操作工人要嚴格執(zhí)行制定好的工藝標(biāo)準，要有自檢自查的責(zé)任感與能力?，F(xiàn)場管理人員對操作工人必須天天監(jiān)督，時時檢查。品保部門，不僅要加強隊伍建設(shè)，提高質(zhì)量控制統(tǒng)計分析和增強防范質(zhì)量問題的方法，對企業(yè)的產(chǎn)品進行細致的檢測，更重要的是從源頭上抓起，牢固樹立以質(zhì)量為中心，以有效為標(biāo)準，以提高質(zhì)量和增加經(jīng)濟效益為目的，嚴格執(zhí)行《公司不合格品控制程序》，創(chuàng)造性地實行質(zhì)量監(jiān)控，全面提高企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量，杜絕批量性質(zhì)量事件的再發(fā)生，真正做到不合格的原材料、零部件堅決不用、不合格的成品堅決不出廠。
7、建立公司績效考核機制的雛形，分階段逐步強化績效考核的責(zé)任機制，使公司的各項指標(biāo)分解落實到各部門、各崗位，實行目標(biāo)管理、量化考核。
8、生產(chǎn)工作方面，提高企業(yè)勞動生產(chǎn)率。20XX年1月底根據(jù)各車間用工人員情況，制定最佳用工人員方案，春節(jié)后由生產(chǎn)部、車間和綜合辦共同配合積極招收新工人，確保正常生產(chǎn)人員的配備，通過工資、員工福利、保險、年功工資等手段確保員工隊伍相對穩(wěn)定。生產(chǎn)部要本著“合理調(diào)度、均衡生產(chǎn)”的原則，根據(jù)車間生產(chǎn)能力的大小，下達生產(chǎn)計劃任務(wù)要合理、具體、明確；要密切聯(lián)系配套、技術(shù)、品保、倉庫等部門，強化計劃管理工作，通過公司下達的年度計劃的指導(dǎo)安排去實施；生產(chǎn)部通過工作計劃去管理、控制檢查和落實，強化生產(chǎn)組織工作，確保銷售訂單履約率；提高“市場”和“質(zhì)量”意識，轉(zhuǎn)變墨守陳規(guī)和按部就班的生產(chǎn)組織觀念，想方設(shè)法應(yīng)對客戶訂單集中、生產(chǎn)任務(wù)量大、生產(chǎn)周期嚴重不足、生產(chǎn)資金緊缺的困難局面。面對這道道難關(guān)，我們在生產(chǎn)組織中，一是對內(nèi)打破常規(guī)，深挖潛力，提高設(shè)備的生產(chǎn)效率，銜接好裝配作業(yè)進度，強化作業(yè)現(xiàn)場的指導(dǎo)，把住質(zhì)量關(guān)，扎實做好設(shè)備的管、用、養(yǎng)、修、改、購等工作，嚴格執(zhí)行設(shè)備維修保養(yǎng)制度，堅持設(shè)備周評審檢查制度，要確實保證設(shè)備的正常運行。二是高度重視企業(yè)的安全生產(chǎn)工作。建立健全設(shè)備操作規(guī)程，完善安全管理制度，實行公司領(lǐng)導(dǎo)層及部門現(xiàn)場帶班檢查制，把檢查督促作為經(jīng)常手段，把隱患整改落實到位。對經(jīng)常發(fā)生的安全隱患重點，責(zé)成部門及班組簽定責(zé)任協(xié)議，從程序和細節(jié)上確保企業(yè)生產(chǎn)安全。三是不斷加強倉庫管理。要想方設(shè)法切實做到倉庫物料管理賬目清晰，賬、物、卡一致；密切配合采購、技術(shù)、質(zhì)檢、生產(chǎn)、財務(wù)等部門工作，從而降低運營成本，增加盈利。嚴肅生產(chǎn)指揮，嚴密生產(chǎn)計劃，靈活生產(chǎn)調(diào)度，提高應(yīng)變能力，確保生產(chǎn)計劃實施，確保經(jīng)濟指標(biāo)全面實現(xiàn)。
9、整合外貿(mào)和國內(nèi)銷售部資源，進一步加大營銷工作力度，開創(chuàng)銷售工作新局面 。一是我們既要牢牢抓住傳統(tǒng)銷售市場，加強信息收集，以優(yōu)異的質(zhì)量和品牌站穩(wěn)市場，還要以開放的視野，適度拓展新市場；二是要加強客服管理，細分客戶市場和客戶需求，完善客戶檔案，實施差異化服務(wù)，做好客戶滿意度調(diào)查，建立客戶投訴處理機制；三是進一步完善市場營銷獎懲機制，打造過硬的營銷隊伍，加強實戰(zhàn)培訓(xùn)，提高商務(wù)談判中議價能力，準確市場定位。四是積極構(gòu)建企業(yè)信息門戶和電子商務(wù)平臺，理順門業(yè)車間定價不歸口的弊端，繼續(xù)利用**在踏板車市場的信譽，借鑒“服務(wù)”優(yōu)勢，主攻江蘇、浙江、廣東發(fā)動機企業(yè)，鞏固和擴大門業(yè)市場份額。
10、完成二期廠房竣工驗收工作，在4月底前完成門業(yè)、金工、轉(zhuǎn)子、總裝車間新作業(yè)區(qū)的生產(chǎn)工藝、設(shè)備、倉庫物流布局規(guī)劃。使產(chǎn)能在現(xiàn)有基礎(chǔ)上擴大30%。
11、發(fā)揮黨、團、工會組織作用，增強員工凝聚力。注重企業(yè)文化建設(shè)，規(guī)范員工的言行，確保企業(yè)內(nèi)部團結(jié)協(xié)作，使企業(yè)各項工作協(xié)調(diào)有序進行。要通過企業(yè)文化把企業(yè)、員工和社會三者有機結(jié)合到一起，創(chuàng)建和諧企業(yè)。企業(yè)文化要以人為本，尊重人的感情，在企業(yè)中創(chuàng)造一種團結(jié)友愛、相互信任的和諧氣氛，使企業(yè)文化成為企業(yè)管理的一個重要組成部分和企業(yè)發(fā)展壯大的重要支撐。20XX年公司要不斷加強黨團工會在公司中的紐帶、宣傳、帶頭作用。我們將企業(yè)文化建設(shè)定格在增強企業(yè)的凝聚力和感召力上，把企業(yè)精神作為員工的精神力量,緊緊圍繞生產(chǎn)經(jīng)營目標(biāo)任務(wù)的完成，提倡員工喜聞樂見、寓教于樂的文化、體育、娛樂活動。如：3.8節(jié)期間在全公司女職工中開展“巾幗趣味運動”活動，公司還將組織員工釣魚比賽、車間籃球、臺球比賽，組織參加爬山活動，豐富企業(yè)文化生活，凝聚人心，鼓舞士氣。公司黨支部也將針對公司整個黨員狀況，“七.一”節(jié)前夕在黨員、青年團員和積極分子中開展“黨在我心中”競答活動。今年培養(yǎng)、發(fā)展入黨積極分子1-2名。公司工會繼續(xù)開展關(guān)心員工生活，諸如送生日面，對生病住院員工進行及時探視、慰問等活動，讓員工感到公司大家庭的溫暖。為員工解決實際困難，免除后顧之憂，提高員工生活質(zhì)量，籌劃**“員工困難互助基金活動” 。
天時人事日相催，冬至陽生春又來。我們?nèi)w**人要搶抓機遇、開拓創(chuàng)新、拼搏進取，振奮精神，迎難而上，為實現(xiàn)公司20XX年的經(jīng)營目標(biāo)和發(fā)展目標(biāo)而努力奮斗！
9、銷售年度總結(jié)與計劃
xx，這個不平凡的一年，是我從一線房地產(chǎn)銷售輾轉(zhuǎn)回到家鄉(xiāng)工作的第一年，也是房地產(chǎn)市場不平凡的一年，國家政策的干預(yù)，對房地產(chǎn)銷售工作也帶來了不小的影響，而我覺得越是在這艱難的市場環(huán)境下，越能鍛煉自身的業(yè)務(wù)能力和素質(zhì)，在這一年中，我通過不懈的學(xué)習(xí)，和努力的工作，也得到了實質(zhì)性的回報。本年度總的成交8單，總金額：240多萬;總大定44單，總金額：2639萬。雖然這業(yè)績不是很突出，但我想能明確自己在工作中的得與失，理清思路，使自己能過更加的認識自己，鞭策自己，提高自己，以便更好的完成xx年的銷售工作。
經(jīng)過這一年的工作，不斷的自我總結(jié)，自我反思，自我檢查，也發(fā)現(xiàn)了工作中需要得到的改進及幫助：
一、完善的工作計劃及個人目標(biāo)，并嚴格落實及執(zhí)行!
二、與同事進行積極的交流，并學(xué)習(xí)新的知識，新的銷售技巧!
三、注重質(zhì)與量的雙管齊下，約客戶和客戶跟進以及做好客戶分類!
四、工作之余，多看一些有關(guān)房地產(chǎn)相關(guān)的信息，和其它相關(guān)銷售知識，以便提高自身素質(zhì)!
五、保持一顆積極的上進心，以良好的精神面貌，和積極的心態(tài)投入到下一步工作中!
xx年，我們國家要從“城市化建設(shè)”到“城鎮(zhèn)化建設(shè)”。這也就說明了未來房地產(chǎn)市場的前景，一二線的飽和狀態(tài)，三四線的城鎮(zhèn)化建設(shè)，鄉(xiāng)鎮(zhèn)的一體化建設(shè)。這也注定了房地產(chǎn)的走向。所以，有政府的這些政策，加上明確的工作計劃和一顆積極的上進心，銷售額也當(dāng)提高，大定應(yīng)達60單。給自己定下一個明確的目標(biāo)，xx年又會是個豐收年。
最后祝xx地產(chǎn)開發(fā)有限公司在新的一年里，業(yè)績蒸蒸日上，輝煌騰達。各工作站的領(lǐng)導(dǎo)和同事們身體健康，工作順利!
10、營銷年度總結(jié)與計劃
導(dǎo)語：“凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢”。幾乎所有的企業(yè)都曾處在階段之中.以下是小編為大家分享的營銷年度總結(jié)與計劃，歡迎借鑒！
營銷年度總結(jié)與計劃【一】
轉(zhuǎn)眼間，半個月的車間實習(xí)工作已成為歷史，在這半個月的時間里，通過學(xué)習(xí)工作，與其他員工的相互溝通，我已逐漸溶入了這個大集體當(dāng)中。 這次實習(xí)讓我感受到了公司的企業(yè)文化。工作中有苦也有樂，但更多的是收獲，這次實習(xí)我受益匪淺，在半個月的實習(xí)我總結(jié)了如下幾點
1. 心態(tài)轉(zhuǎn)變。以前的生活養(yǎng)尊處憂，無需我們擔(dān)憂某些問題三點一線的生活，進度跟得上就可以，而在現(xiàn)在的工作當(dāng)中就不然，工作中，我們要考慮如何提高工作效率，怎樣處理與上級領(lǐng)導(dǎo)、同事的關(guān)系，還有在工作當(dāng)中的不盡人意等事情，這些都要我們以一顆平常心去對待，及時的轉(zhuǎn)變心態(tài)會讓我們工作更加順利。
2.計劃做事。有了明確的計劃，目標(biāo)才清晰，以至于在工作中不會茫然。
3. 處處留心皆學(xué)問，注重細節(jié)。
4. 了解到非標(biāo)自動化設(shè)備市場前景很廣闊，尤其是機器人在今后的加工行業(yè)中逐漸取代人工的繁瑣。
5. 熟悉了我們公司目前所在的客戶資源及其客戶所定制的自動化設(shè)備。
6. 清楚的了解到我們公司目前裝備的設(shè)備主要用于汽車行業(yè)，空調(diào)壓縮機行業(yè)，家電行業(yè)以及其它行業(yè)。
7. 認識到了公司在做設(shè)備的工作原理及其設(shè)備各零部件所起的作用，型號和大小。
以上是我對實習(xí)期間的工作總結(jié)20XX年的工作計劃如下 ：
一、對銷售工作的認識
1.市場分析，根據(jù)市場容量和個人能力，客觀、科學(xué)的制定出銷售任務(wù)。暫訂年任務(wù)：銷售額300萬元。
2. 適時作出工作計劃，制定出月計劃和周計劃。并定期與業(yè)務(wù)相關(guān)人員交流溝通，確保各專業(yè)負責(zé)人及時跟進。
3. 目標(biāo)市場定位，區(qū)分大客戶與一般客戶，分別對待，加強對大客戶的溝通與合作，用相同的時間贏取最大的市場份額。
4.不斷學(xué)習(xí)行業(yè)新知識，為客戶帶來實用的資訊，更好為客戶服務(wù)。可以和同行分享行業(yè)人脈和項目信息，達到多贏。
5. 先友后單，與客戶發(fā)展良好的友誼，處處為客戶著想，把客戶當(dāng)成自己的好朋友，達到思想和情感上的交融。
6. 對客戶不能有隱瞞和欺騙，答應(yīng)客戶的承諾要及時兌現(xiàn)，講誠信不僅是經(jīng)商之本，也是為人之本。
7.努力保持和諧的同事關(guān)系，善待同事，確保各部門在項目實施中各項職能的順利執(zhí)行。
二、銷售工作具體量化任務(wù)
1. 制定出月計劃和周計劃、及每日的工作量。每天至少打30個電話，每周至少拜訪10位客戶，促使?jié)撛诳蛻魪牧孔兊劫|(zhì)變。上午重點電話回訪和預(yù)約客戶，下午時間長可安排拜訪客戶。
2. 見客戶之前要多了解客戶的主營業(yè)務(wù)和潛在需求，最好先了解決策人的個人愛好，準備一些有對方感興趣的話題，并為客戶提供針對性的解決方案。
3. 做好每天的工作記錄，以備遺忘重要事項，并標(biāo)注重要未辦理事項。
4 填寫項目跟蹤表，根據(jù)項目進度：前期設(shè)計、備貨執(zhí)行、驗收等跟進，并完成各階段工作。
5. 投標(biāo)過程中，提前兩天整理好相應(yīng)的商務(wù)文件，快遞或送到客戶手上，以防止有任何遺漏和錯誤。
6.投標(biāo)結(jié)束，及時回訪客戶，詢問投標(biāo)結(jié)果。中標(biāo)后主動要求深化設(shè)計，幫客戶承擔(dān)全部或部份設(shè)計工作。
7.爭取早日與客戶簽訂合同，并收取預(yù)付款，提前安排交貨，以最快的時間響應(yīng)客戶的需求，爭取早日回款。
8. 貨到現(xiàn)場，請技術(shù)部安排調(diào)試人員到現(xiàn)場調(diào)試，,驗收。
9. 提前準備驗收文檔，驗收完成后及時收款，保證良好的資金周轉(zhuǎn)率。
三、銷售與生活兼顧，快樂地工作
1. 客戶、同行間雖然存在競爭，可也需要與同行間互相學(xué)習(xí)和交流。
2.對于老客戶。經(jīng)常保持聯(lián)系，在時間和條件允許時，送一些小禮物或宴請客戶，當(dāng)然宴請不是目的，重在溝通，可以增進彼此的感情，更好的交流。
3. 利用下班時間和周末參加一些學(xué)習(xí)班，學(xué)習(xí)營銷和管理知識，不斷嘗試理論和實踐的結(jié)合，上網(wǎng)查本行業(yè)的最新資訊不斷提高自己的能力。以上是我201x年工作總結(jié)及201x年的銷售工作計劃，工作中總會有各種各樣的困難，我會向領(lǐng)導(dǎo)請示，向同事探討，共同努力克服，爭取為公司做出自己最大的貢獻!
營銷年度總結(jié)與計劃【二】
一、工作總結(jié)
201x年即將過去，在這短短兩個月的工作中，在公司領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)照與同事們的幫助下，也有了一點收獲;2013是我職場人生的一個轉(zhuǎn)折點，臨近年終，有必要對自己的工作做一下總結(jié)。吸取經(jīng)驗、提高自己，有信心也有決心把明年的工作做的更好。 我于13年10月20日進入天一公司這個大家庭，在沒有加入天一公司工作前，我是沒有LED產(chǎn)品銷售經(jīng)驗的'，僅憑對銷售工作的熱情，而缺乏LED行業(yè)銷售經(jīng)驗和行業(yè)知識。
為了迅速融入到這個行業(yè)中來，到公司之后，一切從零開始，一邊學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識，一邊摸索市場，遇到銷售與產(chǎn)品方面的難點和問題，便請教蔣總和張經(jīng)理以及其他經(jīng)驗豐富的同事，以期快速掌握產(chǎn)品及銷售方面的知識與技巧。通過不斷的學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識，吸收學(xué)習(xí)行業(yè)的信息和市場經(jīng)驗，逐漸對LED市場有了一個初步的認識和了解。 自身還存在的缺點：
對于LED市場了解的還是不夠深入，對產(chǎn)品的各項參數(shù)掌握的還沒能爛熟于心，不能十分清晰的向客戶解釋，對于一些大的問題不能快速拿出一個很好的解決問題的方法。在與客戶的溝通過程中，專業(yè)知識十分匱乏，不能及時地給客戶專業(yè)指導(dǎo)與幫助。這些大大影響了銷售工作的質(zhì)量與效率。
201x年這兩個月的銷售工作總體上是不滿意的，可以說是銷售工作做的十分自我失望。LED產(chǎn)品價格混亂，這對于開展市場造成很大的壓力?？陀^上的一些因素雖然存在，但工作中自身其他的一些做法也有很大的問題，主要表現(xiàn)在銷售工作最基本的客戶訪問量太少。13年11月初開始進行市場銷售走訪工作，兩個月的時間，總計出差約20多天，走訪3個區(qū)域市場，拜訪約80個客戶數(shù)，但有效(潛在)客戶只有10個左右。
從上面的數(shù)字上看，無論從出差天數(shù)還是基本的訪問客戶工作都沒有做的很好。 另外，在與客戶溝通的過程中，不能把我們公司產(chǎn)品的情況十分清晰的傳達給客戶，了解客戶的真正想法和意圖;對客戶提出的某些建議和疑問不能做出迅速的反應(yīng)。在傳達產(chǎn)品信息時不能很清楚地知道客戶對我們的產(chǎn)品有多少了解和接受的程度。在今后的工作中一定加強學(xué)習(xí)并多請教領(lǐng)導(dǎo)和同事。
二、市場分析
現(xiàn)在LED燈具市場品牌很多，市場混亂且雜，根據(jù)LED未來發(fā)展趨勢并結(jié)合公司目前發(fā)展現(xiàn)狀，市場的開拓主要還是要依靠經(jīng)銷商的推廣與項目工程商的使用?，F(xiàn)在我們公司的產(chǎn)品從產(chǎn)品質(zhì)量定位上屬于中上等的產(chǎn)品。在價格上也是賣得偏高的價位，在銷售產(chǎn)品過程中，牽涉問題最多的就是產(chǎn)品的價格。
目前就有幾個因為價格而猶豫不決的潛在客戶。面對市政工程的客戶，價格也許不是特別重要的問題，但面對采購數(shù)量比較多但又零散時，客戶對產(chǎn)品的價位還是非常敏感的。在燈具零售及批發(fā)市場，我們公司進入的比較晚，產(chǎn)品的知名度與價格都沒有什么優(yōu)勢，開拓市場壓力很大，所以期待公司盡快定位產(chǎn)品、市場，以明確的方向開拓銷售渠道。
LED未來市場是良好的，但目前形勢是嚴峻的。在技術(shù)發(fā)展飛快地今天以及國家對LED產(chǎn)業(yè)未來發(fā)展的規(guī)劃，現(xiàn)階段是關(guān)鍵時刻，假如不能在最短時間內(nèi)把市場做好，沒有抓住這個機遇，很可能失去一些機會，再次進入市場將會是艱難的。 以上是我的一些不成熟的建議和看法，如有不妥之處敬請諒解。
三、 工作計劃
201x年的工作規(guī)劃(重點銷售工作規(guī)化)
1：適時制定出月計劃和周計劃，并定期向公司領(lǐng)導(dǎo)匯報與溝通，確保工作實施與落實; 2：目標(biāo)客戶定位，劃分大客戶與一般客戶、經(jīng)銷商與項目工程商，分別對待，加強對大客戶的溝通與合作，用最短的時間贏取最大的市場份額;
3：目標(biāo)區(qū)域市場定位與規(guī)劃，及時掌握區(qū)域市場內(nèi)的行業(yè)狀況、產(chǎn)品架構(gòu)等，反饋信息給公司領(lǐng)導(dǎo)做決策，正確布局區(qū)域內(nèi)產(chǎn)品銷售市場。(目前定位合肥、徐州、連云港三點主要目標(biāo)市場，而后以點擴面，帶動并輻射周邊區(qū)域市場)
4：與客戶發(fā)展良好的友誼，處處為客戶著想，把客戶做成自己的摯友，加深思想和情感上的交流。不能有惡意隱瞞和欺騙，答應(yīng)客戶的承諾要及時兌現(xiàn)，講誠信不僅是經(jīng)商之本，也是為人之本。
5：不斷學(xué)習(xí)并加強行業(yè)知識，為客戶帶來實用的資訊，以便更好地為客戶服務(wù);并多結(jié)識與LED行業(yè)相關(guān)的各行業(yè)的優(yōu)秀產(chǎn)品提供商，以備工程商及經(jīng)銷商需要時能及時作好項目配合與幫助，培養(yǎng)及增強客戶忠誠度與依賴度。
四、 近期項目
1：徐州奧彩照明工程公司 (戶外亮化為主)
橋洞照明(隧道燈)項目跟蹤，效果圖已經(jīng)提交，等待客戶審核確認;
2：徐州漢晶科技照明中心 (戶外亮化工程及LED產(chǎn)品零售、批發(fā))
樓體亮化項目：洗墻燈等 共16棟樓體需要亮化，由于在我們沒有進入前，客戶已經(jīng)訂好了春節(jié)前的產(chǎn)品合同，但爭取客戶后期訂單采用我們的產(chǎn)品，以達到初期合作目的。(客戶計劃春節(jié)前后來我司訪問考察)
3：連云港夢想亮化工程有限公司 (戶外亮化照明工程類企業(yè))
戶外亮化照明及產(chǎn)品展廳，該客戶在連云港地區(qū)亮化工程項目上還是比較有規(guī)模和實力的，經(jīng)過拜訪與多次溝通，原則上有合作意向，對于亮化項目及產(chǎn)品展廳再行詳細商談溝通。(客戶計劃春節(jié)后來我司進行考察)
4：徐州布嘉澤廣告有限公司 (戶外廣告及亮化為主)
護欄管及投光燈等戶外亮化產(chǎn)品，反應(yīng)價格偏高(客戶要求使用低檔低價產(chǎn)品)。及時跟蹤溝通，期待尋找其他合作空間。
有壓力才有動力，有目標(biāo)才有方向。作為銷售人員要有長遠的目標(biāo)，清晰的思路，明確的方向，在未來的工作中，不管遇到任何挫折與阻礙，都要以樂觀、積極地心態(tài)去面對和解決。
在今后的銷售工作中，將以專業(yè)的思想意識、專業(yè)的態(tài)度、專業(yè)的技能、專業(yè)的行為習(xí)慣，將自己的工作能力和公司的實際環(huán)境相互融合，扎實進取，努力工作，為公司和自己都取得好的成績，實現(xiàn)雙贏。
11、年度總結(jié)與計劃
今年上半年共銷售xx藥品227336盒，比去年同期銷售的140085盒增加87251盒，為同期的1.62倍;其中xx年3-6月份銷售190936盒，比去年同期銷售的115615盒增加75321盒，為同期的1.65倍。
xx年1-6月新市場銷售116000盒，老市場115736盒。
上半年的主要完成的重點：
1、市場網(wǎng)絡(luò)建設(shè)方面：
新開發(fā)了廣東、廣西、云南、湖北、湖南、北京、天津、江蘇、安徽、遼寧、河南、山西、內(nèi)蒙、浙江、新疆等省，完成了地區(qū)經(jīng)理的招聘、考察工作，達到了網(wǎng)絡(luò)布點的效果，為下半年的點面發(fā)展奠定了一定的基矗。
2、市場控制：
通過公司的大力支持，關(guān)閉了太和市場，保證了銷售價格的上升，釋放了市場開拓費用，基本上遏制了低價沖貨、竄貨、為市場的進一步發(fā)展提供了保障，也給以前老業(yè)務(wù)員提供了一定的信心，市場在穩(wěn)定發(fā)展。
3、費用與貨款回收：
上半年年公司銷售費用除了一次武漢會議、武漢試點會議費用、出差費用外，公司對市場投入較少，但貨款回收基本上實現(xiàn)了60天內(nèi)xx以上。xx年全年計劃銷售xx盒，力爭xx盒，需要對市場問題進行必要的分析，對進行更細致的劃分，并進行必要的工作指導(dǎo)和要求。
一、目前市場分析：
目前在全國基本上進行了點的銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，但因為零售價格過低，18.0元/盒,平均銷售價格在11.7元,共貨價格在3-3.6元,相當(dāng)于19-23扣,部分地區(qū)的零售價格在17.1元/盒,因為為新品牌,需要進行大量的開發(fā)工作,而折合到單位盒的利潤空間過小,造成了代理商業(yè)或業(yè)務(wù)員不愿意投入而沒有進行必要的市場拓展.
經(jīng)過與業(yè)務(wù)員的大量溝通,業(yè)務(wù)員缺乏對公司的信賴,主要原因是公司管理表面簡單,實際復(fù)雜,加上地區(qū)經(jīng)理的感情及不合適的溝通措辭其他相關(guān)因素,造成了心理上的壓力,害怕投入后市場進行新的劃分、或市場的失控，造成沖貨、竄貨的發(fā)生，不愿意進行市場投入，將變?yōu)榍楦械匿N售，實際上，因為低利潤的原因，這樣的情況將可能持續(xù)到每個市場的潤利潤在10000以后才有所改變。
如果強制性的進行市場的劃分，因為公司沒有進行必要的投入、更沒有工資、費用的支持，加上產(chǎn)品的單一、目前利潤很少，并沒有讓業(yè)務(wù)員形成對公司的依賴、銷售代表對公司也沒有無忠實度，勢必造成市場競爭的混亂，相互的惡意競爭，不僅不能拓展市場，更可能會使市場畏縮。
二、營銷手段的分析：
所有經(jīng)營活動必須有一個統(tǒng)一的營銷模式，而不是所謂的放任自流，憑借代理商的主觀能動性去把握和操作市場，因為產(chǎn)品價格定位、產(chǎn)品用途的定位、同類產(chǎn)品的競爭分析等綜合因素的考慮，更不可能期望于業(yè)務(wù)員替換單盒利潤空間大的某個產(chǎn)品，事實上也是如此，與我來公司的前提出的以0tc、以農(nóng)村市場為目標(biāo)市場的市場銷售定位為主、以會議營銷實現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)的組建和管理，迅速提高市場的占有率。而依據(jù)業(yè)務(wù)員的自覺性來任其發(fā)展，公司只能聽?wèi){市場的自然發(fā)展，失去主動性。
三、公司的支持方面分析：
到目前為止，公司對市場支持工作基本上為0，而所有新產(chǎn)品進行市場開拓期，沒有哪個企業(yè)沒有進行市場的適當(dāng)投入，因為目前醫(yī)藥市場的相對透明，市場開拓費用的逐步增加，銷售代表在考慮風(fēng)險的同時，更在考慮資金投入的收益和產(chǎn)出比例，如果在相同投入、而產(chǎn)出比例懸殊過大，代表對其的忠實度也過底。而比較成功的企業(yè)無疑在新產(chǎn)品進入市場前期進行必要的支持與投入。
四、管理方面分析：
新業(yè)務(wù)員及絕大部分業(yè)務(wù)員對公司管理存在較大的懷疑，幾乎所有人的感覺是企業(yè)沒有實力、沒有中外合資企業(yè)的基本管理流程，甚至彼此感覺缺乏信任、沒有安全感。
企業(yè)發(fā)展的三大要素之一是人力資本的充分發(fā)揮、組織行為的絕對統(tǒng)一、企業(yè)文化對員工的吸引及絕對的凝聚力。
管理的絕對公平和公正、信息反饋的處理速度和能力的機制的健全。而目前公司在管理問題上基本還是憑借主觀的臆斷而處理問題。
根據(jù)以上實際情況，為了保證企業(yè)的健康發(fā)展、充分發(fā)揮各智能部門的能動性、提高銷售代表對企業(yè)的依賴性和忠實度，對xx年下半年工作做出如下計劃和安排：
一、市場拓展和網(wǎng)絡(luò)建設(shè)：
目前市場基本上實現(xiàn)了布點的完成工作，通過近半年的彼此磨合與考察，對目前所有人員的資性程度應(yīng)該得到認可，為了絕對回避風(fēng)險，企業(yè)應(yīng)該確定其管理的主要地位，然后適當(dāng)進行必要的誘導(dǎo)和支持，進行市場的拓展和網(wǎng)絡(luò)建設(shè)工作，具體要求如下：
1、北京、天津
下半年銷售任務(wù)：52800盒、實際回款45600盒公司鋪底7200盒
2、上海
建議：公司必須進行市場的投入，對上海實行單獨的'操作模式，實行底薪加提成的薪金制度，作為公司的長線投資市常
3、重慶
其從事新藥推廣時間短，地區(qū)管理經(jīng)驗不足，但為人勤奮，經(jīng)濟能力弱，可能會扣押業(yè)務(wù)代表的工資、費用，挫傷業(yè)務(wù)代表的積極性。根據(jù)以往的工作經(jīng)歷，喜歡沖貨、竄貨。
對目前的市場進行必要的摸底，然后要求招聘招商。注意了解貨物流向。
4、黑龍江
下半年銷售任務(wù)：37200盒實際回款：30000盒公司鋪底：7200盒
5、遼寧
有較長時間的otc操作管理經(jīng)驗，市場熟悉，但遼寧市場混亂，尤其是otc競爭激烈，一般要店促銷人員很多，費用過大，需要提醒向農(nóng)村市場轉(zhuǎn)移。
下半年銷售任務(wù)：36000盒實際回款28800盒公司鋪底7200盒
6、河北
能力強、但缺乏動力
要求開發(fā)：石家莊唐山秦皇島、邢臺保定等***x地區(qū)
7、河南
要求開發(fā)河南地區(qū)中的xx地區(qū)
8、湖北
要求下半年繼續(xù)召開會議，進行農(nóng)村推廣
9、湖南
進行協(xié)助招商。
10、廣東
要求開發(fā)廣東地區(qū)中的xx地區(qū)，市場大、扣率低、進店費用高，必須進行必要的支持和讓利，可以送其他藥品的辦法
11、廣西
要求開發(fā)otc市場，
12、浙江
浙江市場大、扣率低、進店費用高，必須進行必要的支持和讓利，可以送其他藥品的辦法
13、江蘇
市場大、扣率低、進店費用高，必須進行必要的支持和讓利，可以送其他藥品的辦法
14、云南
協(xié)助招聘
15、福建、江西、四川、新疆、陜西、貴州
報紙招聘
16、山東
確定唯一的總代理，總負責(zé)制度，進行必要的市場協(xié)助劃分。
二、營銷計劃：
根據(jù)目前市場情況，應(yīng)該確立以目前地區(qū)經(jīng)理為主要負責(zé)人、網(wǎng)絡(luò)拓展的基礎(chǔ)的整體思想，仍然將市場定位在otc及農(nóng)村市場上，必須加強對市場網(wǎng)絡(luò)組建的要求，保障點面的結(jié)合工作。
三、市場支持
1、為了保護好市場，擴大鋪底范圍，加大對商業(yè)的管理工作，年底需要完成xx的銷售回款，對市場鋪底必須達到xx萬盒
2、在8月底前，要求全部代表進行必要的招商、招聘工作，要求在當(dāng)?shù)卣衅福M用控制在2000內(nèi)，公司用貨物支持，對不能配合的地區(qū)經(jīng)理資格。對招商業(yè)成功的地區(qū)實行獎勵，凡新開發(fā)的地區(qū)，一次性銷售xx以上，給予xx的獎勵。
四、管理建議
公司應(yīng)該形成規(guī)范的管理，絕對避免給業(yè)務(wù)員造成管理混亂、動蕩的錯覺，明確一切銷售活動都是為公司發(fā)展的觀念，樹立管理者的威信，明確目前是市場開發(fā)階段，業(yè)務(wù)員并非能賺取多少利潤的現(xiàn)狀，讓業(yè)務(wù)員全心投入;指定公司以otc、會議推廣銷售的網(wǎng)絡(luò)組建模式，再實現(xiàn)適當(dāng)?shù)奈⒄{(diào)，而不是放任自流。
12、營銷經(jīng)理如何撰寫年度工作總結(jié)與工作規(guī)劃
年終企業(yè)的營銷經(jīng)理都要撰寫年度工作總結(jié)。但是我們要明白年度工作總結(jié)絕不是簡單的日常工作描述：做了什么、做的怎么樣。不是由于銷量好洋洋得意歌功頌德，就是由于銷量差而灰心喪氣批評檢討。營銷經(jīng)理撰寫年度工作總結(jié)不應(yīng)該是被動、被指使，而應(yīng)該是主動地、積極地，在系統(tǒng)全面分析年度市場整體狀況、市場運作情況，深刻自省，挖掘存在的問題，然后有的放矢地提出新年度的營銷工作規(guī)劃，只有這樣才可能保障營銷工作穩(wěn)健可持續(xù)性發(fā)展。這兩者是息息相關(guān)，密切關(guān)聯(lián)的。
首先，就本年度市場的整體環(huán)境現(xiàn)狀進行總結(jié)，諸如行業(yè)市場容量變化、品牌集中度及競爭態(tài)勢、競品市場份額排名變化、渠道模式變化及特點、終端型態(tài)變化及特點、消費者需求變化、區(qū)域市場特征等等，目的在于了解整體市場環(huán)境的現(xiàn)狀與發(fā)展趨勢，把握市場大環(huán)境的脈動，
其次，深刻分析市場上主要競品在產(chǎn)品系列、價格體系、渠道模式、終端形象、促銷推廣、廣告宣傳、、營銷團隊、戰(zhàn)略合作伙伴等等方面表現(xiàn)，做到知彼知己，百戰(zhàn)不殆。目的在于尋找標(biāo)桿企業(yè)的優(yōu)秀營銷模式，挖掘自身與標(biāo)桿企業(yè)的差距和不足。
最后，就是自身營銷工作的總結(jié)分析，分別就銷售數(shù)據(jù)、目標(biāo)市場占有率、產(chǎn)品組合、價格體系、渠道建設(shè)、銷售促進、品牌推廣、營銷組織建設(shè)、營銷管理體系、薪酬與激勵等方面進行剖析。有必要就關(guān)鍵項目進行swot分析，力求全面系統(tǒng)，目的在于提煉出存在的關(guān)鍵性問題并進行初步原因分析，然后才可能有針對性擬制出相應(yīng)的解決思路。
運籌于帷幄之中，決勝在千里之外。新年度營銷工作規(guī)劃就是強調(diào)謀事在先，系統(tǒng)全面地為企業(yè)新年度整體營銷工作進行策略性規(guī)劃部署。但是我們還要明白年度營銷工作規(guī)劃并不是行銷計劃，只是基于年度分析總結(jié)而撰寫的策略性工作思路，具體詳細的行銷計劃還需要分解到季度或月度來制定，只有這樣才具有現(xiàn)實意義。
目標(biāo)導(dǎo)向是營銷工作的關(guān)鍵。在新年度營銷工作規(guī)劃中，首先要做的就是營銷目標(biāo)的擬訂，都是具體的、數(shù)據(jù)化的目標(biāo)，包括全年總體的`的銷售目標(biāo)、費用目標(biāo)、利潤目標(biāo)、渠道開發(fā)目標(biāo)、終端建設(shè)目標(biāo)、人員配置目標(biāo)等等，并細化分解。如終端類產(chǎn)品的銷售目標(biāo)就要按品項分解到每個區(qū)域、每個客戶、每個系統(tǒng)等等;流通類產(chǎn)品分解到每個區(qū)域、每個客戶等。
其次就是產(chǎn)品規(guī)劃。根據(jù)消費者需求分析的新產(chǎn)品開發(fā)計劃、產(chǎn)品改良計劃;通過銷售數(shù)據(jù)分析出區(qū)域主導(dǎo)產(chǎn)品，擬制出區(qū)域產(chǎn)品銷售組合;根據(jù)不同區(qū)域市場特征及現(xiàn)有客戶網(wǎng)絡(luò)資源狀況，擬制出區(qū)域產(chǎn)品的渠道定位。然后就要擬制規(guī)范的價格體系，從到岸價到建議零售價，包括所有中間環(huán)節(jié)的價格浮動范圍。有時非常必要結(jié)合產(chǎn)品生命周期擬制價格階段性調(diào)整規(guī)劃。
如果企業(yè)仍存在空白區(qū)域需要填補、或者現(xiàn)有經(jīng)銷商無法承擔(dān)新產(chǎn)品銷售等原因，還需要制定區(qū)域招商計劃或者客戶開發(fā)計劃。終端類產(chǎn)品還需要完善商超門店開發(fā)計劃。
然后擬制品牌推廣規(guī)劃，致力于擴大品牌影響力，提升品牌知名督、美譽度、忠誠度，需要分終端形象建設(shè)、促銷推廣活動、廣告宣傳、公關(guān)活動等來明確推廣規(guī)劃主題、推廣組合形式
最后，就是營銷費用預(yù)算，分別制定出各項目費用的分配比例、各產(chǎn)品費用的分配比例、各階段的費用分配比例。
如此，整體年度工作總結(jié)和新年度營銷工作規(guī)劃才算完整、系統(tǒng)。但是為了保障營銷工作順利高效地實施，還需要通過從企業(yè)內(nèi)部來強化關(guān)鍵工作流程、關(guān)鍵制度來培養(yǎng)組織執(zhí)行力。