《區(qū)域經(jīng)理年度總結(jié)與計劃》屬于年度總結(jié)中比較優(yōu)秀的內(nèi)容，歡迎參考。
1、區(qū)域經(jīng)理年度總結(jié)與計劃
千律回春暉漸，萬象始更新律。我們在告別成績斐然的20xx之際，迎來了充滿希望的20xx。過去的一年里，作為區(qū)域經(jīng)理，我在上級領(lǐng)導(dǎo)的正確領(lǐng)導(dǎo)下以及廣大同事的大力支持下，突出重點、狠抓落實，較好地完成了本職工作?，F(xiàn)將本年度的工作情況向大家作如下匯報，請大家評議，多提寶貴意見。
一、加強學(xué)習(xí)，把握市場動向
我深知區(qū)域經(jīng)理肩負(fù)著重大的職責(zé)。要成為一名合格的區(qū)域經(jīng)理，我必須具備較高的從業(yè)素質(zhì)。因此，在工作之余，我常常學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)知識，了解市場動態(tài)，以提高對市場動向的敏銳度。同時，認(rèn)真分析各個站點的運營情況，及時改進運營管理中的不足，確保十四個站點均能高效、穩(wěn)定地運轉(zhuǎn)。另外，我們嘗試了投幣充電的相關(guān)業(yè)務(wù)，但由于前期準(zhǔn)備不足和其它方面的影響，導(dǎo)致7個站點在這方面的業(yè)務(wù)較差，為避免對其它主業(yè)的影響，最終決定取消該業(yè)務(wù)。
二、愛崗敬業(yè)，認(rèn)真完成各項工作
工作以來，我始終堅持“精益求精、一絲不茍”的工作態(tài)度，事無巨細，都以高度的責(zé)任感去對待。除了做好各站點的運營工作外，還重點做好下列工作：
1、做好對亭內(nèi)外的衛(wèi)生檢查工作，保持亭四周的環(huán)境衛(wèi)生、整潔，為大家營造一個舒適的工作環(huán)境。
2、檢查車輛數(shù)目，并認(rèn)真登記車輛損壞數(shù)量。
3、每周不定期在中午或晚上對管理員在崗與脫崗情況進行督查，進一步提高管理人員的責(zé)任意識與在崗意識。
4、根據(jù)公司要求，努力跑廣告，但由于市場形勢嚴(yán)峻，個人經(jīng)驗缺乏，未能完成這項任務(wù)。
三、強調(diào)服務(wù)品質(zhì)，鞏固客戶群體
20xx年以來，XX行業(yè)的競爭形勢日益嚴(yán)峻。為確保公司各項業(yè)務(wù)的順利發(fā)展，我在分析行業(yè)現(xiàn)狀及市場動向的.基礎(chǔ)上，結(jié)合分管站點的營銷情況，提出了合理化建議。其中，特別強調(diào)服務(wù)質(zhì)量，優(yōu)化服務(wù)手段，在鞏固老客戶的同時，吸納更多新客戶，收到了不錯的效果。
四、存在的不足
雖然通過大家的共同努力，獲得了不錯的區(qū)域銷售業(yè)績。但面對競爭日益激烈的市場，我覺得我們的工作仍存在一些不足：一是銷售團隊業(yè)務(wù)水平有待進一步提升;二是由于同行競爭激烈，銷售隊伍穩(wěn)定性較差;三是銷售渠道比較單一，不夠穩(wěn)定。就我個人來說，業(yè)務(wù)水平有待進一步提高，辦事缺乏創(chuàng)新意識，有時不夠冷靜。因此，導(dǎo)致廣告業(yè)務(wù)這塊工作做得還不夠好。
五、20xx年工作計劃
針對上述問題，我打算圍繞以下幾點開展20xx年的工作：
(一)帶頭抓學(xué)習(xí)，不斷提高整體業(yè)務(wù)水平
在工作中，我要帶頭學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)相關(guān)業(yè)務(wù)知識，銷售技巧，公司的規(guī)章制度，進一步提高整體的業(yè)務(wù)水平。同時，在工作中要關(guān)心同事，了解他們的訴求，更好地為他們解決實際問題，增強團隊凝聚力。
(二)明確工作目標(biāo)，制定工作計劃
根據(jù)20xx年公司下達的工作指標(biāo)，結(jié)合市場情況，確定具體的工作目標(biāo)，并出臺相應(yīng)的工作計劃。圍繞工作計劃，合理部署、科學(xué)安排，力爭圓滿完成各項任務(wù)。尤其是商務(wù)廣告業(yè)務(wù)這塊，我要加倍努力，多借鑒他人的好經(jīng)驗、好做法，創(chuàng)新思路，大膽進取，積極協(xié)調(diào)，力爭順利完成月任務(wù)、年度任務(wù)。
(三)增強創(chuàng)新意識，積極開拓更多市場
為搶占更多的市場份額，我必須不斷增強創(chuàng)新意識，用發(fā)展的眼光，創(chuàng)新的理念，進一步穩(wěn)定現(xiàn)有銷售渠道，開辟新的銷售渠道，使銷售方式更加多元化，帶領(lǐng)大家共同開辟更多的市場。目前，我打算在長江北路經(jīng)營一個小賣部，以此為切入點，逐步推入公司產(chǎn)品。
最后，借此機會，我衷心地向在工作中給予我關(guān)心、幫助、支持的各位領(lǐng)導(dǎo)、各位同事，說一聲“謝謝!”并值此新春來臨之際，向大家拜個早年，祝大家“馬年行大運，馬到功成!”
2、財務(wù)部本年度工作總結(jié)與下年度工作計劃
總結(jié)是事后對某一階段的學(xué)習(xí)或工作情況作加以回顧檢查并分析評價的書面材料，它有助于我們尋找工作和事物發(fā)展的規(guī)律，從而掌握并運用這些規(guī)律，因此我們要做好歸納，寫好總結(jié)。我們該怎么去寫總結(jié)呢？下面是小編為大家收集的財務(wù)部本年度工作總結(jié)與下年度工作計劃，歡迎大家分享。
20xx年財務(wù)部在XX公司的主要工作是在上半年協(xié)助公司其他部門完成XX城市廣場各項開業(yè)前準(zhǔn)備工作；下半年處理好由于XX城市廣場未開業(yè)而造成的遺留問題；在XX城的主要工作是協(xié)助公司其他部門為XX城購物廣場開業(yè)做準(zhǔn)備工作，并使用新系統(tǒng)處理好新商場的供應(yīng)商貨款結(jié)算工作。
20xx上半年財務(wù)部門主要工作是圍繞XX城市廣場開業(yè)進行各項籌備的.工作，修改完善《財務(wù)管理制度》、《會計核算制度》等制度，融通系統(tǒng)的測試，財務(wù)人員的招聘培訓(xùn)及日常會計核算工作等，具體領(lǐng)導(dǎo)本部門人員完成了以下工作：
1、根據(jù)集團財務(wù)管理制度及修改意見，修改完善了公司《財務(wù)管理制度》；
2、根據(jù)集團會計核算制度及修改意見，修改完善了公司《會計核算制度》，并修改了會計科目方案；
3、制定購物卡方案；完善出納手冊和收銀手冊；完善了貨款審批制度；
4、準(zhǔn)確、及時進行日常帳務(wù)處理；
5、完成了XX年賬套的初始化工作；
6、協(xié)助會計師及稅務(wù)師事務(wù)所完成XX年的報表的審計工作；
7、跟進金蝶、融通系統(tǒng)的運行及完善，確保信息系統(tǒng)的穩(wěn)定運行；
8、加強資產(chǎn)、資金、票據(jù)的管理，確保資產(chǎn)、資金的合理使用和安全：
9、參加集團對最新所得稅法及會計準(zhǔn)則的培訓(xùn)，進行合理的稅務(wù)策劃；
10、組織編制了公司20xx年年度財務(wù)預(yù)算；
11、完成對融通系統(tǒng)的財務(wù)培訓(xùn)工作；
12、加強財務(wù)團隊建設(shè)，堅持每周進行例會制度；
13、配合公司業(yè)務(wù)部門，對供應(yīng)商合同條件進行審核；
14、整理開業(yè)需要固定資產(chǎn)、低值易耗品、物料用品清單，
15、設(shè)計印刷財務(wù)單據(jù)表格；
16、簽定銀聯(lián)POS協(xié)議；
17、完成跟進財務(wù)結(jié)算中心的設(shè)計和裝修改造，跟進龍崗財務(wù)辦公室、收銀辦公室和銀庫的設(shè)計方案；
18、完成XX年企業(yè)所得稅減免；
19、印刷了國稅發(fā)票，購買地稅發(fā)票
3、銷售經(jīng)理年度工作總結(jié)及工作計劃
20xx年即將過去，在這將近一年的時間中我通過努力的工作，也有了一點收獲，臨近年終，我感覺有必要對自己的工作做一下總結(jié)。目的在于吸取教訓(xùn)，提高自己，以至把工作做的更好，自己有信心也有決心把明年的工作提升一個臺階。下面我對一年的工作進行簡要的總結(jié)。
今年我任公司銷售部副經(jīng)理，負(fù)責(zé)公司工程組，在公司任職期間，我不斷的學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識，并吸取同行業(yè)之間的信息積累了豐富的市場經(jīng)驗，現(xiàn)在對鋼鐵行業(yè)市場有了更加深入的了解和認(rèn)識，可以清晰、自如的應(yīng)對各種客戶的各種問題，準(zhǔn)確的把握客戶的需要，與客戶建立了良好的溝通渠道，逐漸取得了客戶的信任。經(jīng)過我的不懈努力，取得了多為成功的客戶資源，對自己的銷售任務(wù)鋪墊了堅實的客戶基礎(chǔ)。而且在不斷的學(xué)習(xí)知識和積累經(jīng)驗的過程中，自己的能力、業(yè)務(wù)水平都比以前有了較大幅度的提升。
雖然一直在從事銷售工作，有一定的銷售知識與經(jīng)驗，但比較優(yōu)秀的成功的銷售管理人才，還是有一定距離的。本職的工作做得不好，感覺自己還停留在一個銷售人員的位臵上，對銷售人員的培訓(xùn)，指導(dǎo)力度不夠，影響銷售部的銷售業(yè)績。這是我需要提升的重要方面之一，下面我就對我以及部門20xx年的工作進行總結(jié)。
在20xx年一年的時間中，經(jīng)過工程組全體員工共同的努力，完成工作如下：
1、累計客戶位;
2、實現(xiàn)銷量噸;
3、實現(xiàn)回款萬元，回款率%;
4、詳細列舉各個工程項目銷售明細：
從銷售業(yè)績上看，我們的銷售量較去年有了下滑，這不僅是市場大環(huán)境的影響，更有我們工作做得不好的多種因素，銷售工作在20xx年我們還是有很多失敗的地方，有待我們大家一起努力，去改進去完善。
客觀上的因素雖然存在，但是工作中還是存在的一些問題，主要有以下幾方面：
1、我本身以及部門銷售人員在公司客戶拜訪量上比較少，以至于客戶潛力開發(fā)工作停滯不前，客戶拜訪工作總體來說做的不好，這是銷量沒有提升的一個重要原因，也是我們需要改進的方面之一。
2、與客戶溝通不夠深入。銷售人員與客戶溝通過程中，不能把公司產(chǎn)品的實際情況給客戶講解的十分清晰，有時不能真正的了解客戶的想法和意圖，對客戶提出的某些建議不能做出迅速的反應(yīng)。在傳達產(chǎn)品信息時不了解客戶對我們的產(chǎn)品有多少了解或接受到什么程度，對銷售工作造成了不良的影響。
3、工作沒有一個明確的目標(biāo)和詳細的計劃。銷售人員沒有養(yǎng)成一個寫工作總結(jié)和計劃的習(xí)慣，銷售工作處于放任自流的狀態(tài)，從而引發(fā)銷售工作沒有一個統(tǒng)一的管理，工作時間沒有合理的分配，工作局面混亂等各種不良的后果。
4、新業(yè)務(wù)的開拓不夠，業(yè)務(wù)增長小，個別業(yè)務(wù)員的工作責(zé)任心和工作計劃性不強，業(yè)務(wù)能力還有待提高。
市場形勢是嚴(yán)峻的。技術(shù)發(fā)展飛快地今天，假如沒有把銷售做好，沒有抓住這個機遇，我們很可能失去這個蓬勃發(fā)展的機會。因此我們要積極做好銷售工作的調(diào)整，以積極的心態(tài)迎接來年的工作：
20xx年我們要把下面的幾項工作作為主要的工作來做：
1、建立一支熟悉業(yè)務(wù)，穩(wěn)扎穩(wěn)打的銷售團隊。
人才是企業(yè)最寶貴的資源，一切銷售業(yè)績都起源于有一個好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團隊是企業(yè)的根本。在明年的工作中建立一個和諧，具有殺傷力的團隊作為一項主要的工作來抓，分別利用不同渠道開展銷售工作。
2、完善銷售制度，建立一套明確系統(tǒng)的業(yè)務(wù)管理辦法。
銷售管理是企業(yè)的老大難問題，銷售人員出勤，見客戶處于放任自流的狀態(tài)。完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發(fā)揮主觀能動性，對工作有高度的責(zé)任心，提高銷售人員的主人翁意識。強化銷售人員的執(zhí)行力，從而提高工作效率。
3、培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題，不斷自我提高的習(xí)慣。
培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題目的在于提高銷售人員綜合素質(zhì)，在工作中能發(fā)現(xiàn)問題總結(jié)問題并能提出自己的看法和建議，業(yè)務(wù)能力提高到一個新的檔次。
4、建立新的銷售模式與渠道。
把握好現(xiàn)有的石油、石化銷售渠道，做好完善的計劃。同時開拓新的銷售渠道，利用好公司現(xiàn)有資源做好電話銷售與行銷之間的配合。
5、銷售目標(biāo)。
今年的銷售目標(biāo)最基本的是做到月月都有進帳的單子。根據(jù)公司下達的銷售任務(wù)，把任務(wù)根據(jù)具體情況分解到每月，每周，每日;以每月，每周，每日的銷售目標(biāo)分解到各個銷售人員身上，完成各個時間段的銷售任務(wù)。并在完成銷售任務(wù)的基礎(chǔ)上提高銷售業(yè)績，我將帶領(lǐng)銷售部全體同仁竭盡全力完成目標(biāo)。
今后，在做出一項決定前，應(yīng)先更多的考慮公司領(lǐng)導(dǎo)的看法和決策，遵守領(lǐng)導(dǎo)對各項業(yè)務(wù)的處理決斷。工作中出現(xiàn)分歧時，要靜下心來互相協(xié)商解決，以達到一致的處理意見而后開展工作。今后，只要我能經(jīng)?？偨Y(jié)經(jīng)驗教訓(xùn)、發(fā)揮特長、改正缺點，自覺把自己臵于公司組織和客戶的監(jiān)督之下，勤奮工作，以身作則。我相信，就一定能有一個更高、更新的開始，也一定能做一名合格的管理人員。
20xx年我部門工作重心主要放在開拓市場，選取渠道和團隊建設(shè)方面。當(dāng)下打好20xx年公司銷售開門紅的任務(wù)迫在眉睫，我們一定全力以赴。
我認(rèn)為公司明年的發(fā)展是與整個公司的員工綜合素質(zhì)，公司的指導(dǎo)方針，團隊的建設(shè)，個人的努力是分不開的。提高執(zhí)行力的標(biāo)準(zhǔn)，建立一個良好的銷售團隊和有一個好的工作模式與工作習(xí)慣是我們工作的關(guān)鍵。
4、銷售經(jīng)理年度工作總結(jié)及工作計劃
一、本年度工作總結(jié)
20xx年即將過去，在這將近一年的時間中我通過努力的工作，也有了一點收獲，臨近年終，我感覺有必要對自己的工作做一下總結(jié)。目的在于吸取教訓(xùn)，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有決心把明年的工作做的更好。下面我對一年的工作進行簡要的總結(jié)。
我是今年三月份到公司工作的，四月份開始組建市場部，在沒有負(fù)責(zé)市場部工作以前，我是沒有xx銷售經(jīng)驗的，僅憑對銷售工作的熱情，而缺乏xx行業(yè)銷售經(jīng)驗和行業(yè)知識。為了迅速融入到這個行業(yè)中來，到公司之后，一切從零開始，一邊學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識，一邊摸索市場，遇到銷售和產(chǎn)品方面的難點和問題，我經(jīng)常請教xx經(jīng)理和北京總公司幾位領(lǐng)導(dǎo)和其他有經(jīng)驗的同事，一起尋求解決問題的方案和對一些比較難纏的客戶研究針對性策略，取得了良好的效果。
通過不斷的學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識，收取同行業(yè)之間的信息和積累市場經(jīng)驗，現(xiàn)在對xx市場有了一個大概的認(rèn)識和了解?，F(xiàn)在我逐漸可以清晰、流利的應(yīng)對客戶所提到的各種問題，準(zhǔn)確的把握客戶的需要，良好的與客戶溝通，因此逐漸取得了客戶的信任。所以經(jīng)過大半年的努力，也取得了幾個成功客戶案例，一些優(yōu)質(zhì)客戶也逐漸積累到了一定程度，對市場的認(rèn)識也有一個比較透明的掌握。在不斷的學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識和積累經(jīng)驗的同時，自己的能力，業(yè)務(wù)水平都比以前有了一個較大幅度的提高，針對市場的一些變化和同行業(yè)之間的競爭，現(xiàn)在可以拿出一個比較完整的方案應(yīng)付一些突發(fā)事件。對于一個項目可以全程的操作下來，存在的缺點：
對于xx市場了解的還不夠深入，對產(chǎn)品的技術(shù)問題掌握的過度薄弱，不能十分清晰的`向客戶解釋，對于一些大的問題不能快速拿出一個很好的解決問題的方法。在與客戶的溝通過程中，過分的依賴和相信客戶，以至于引起一連串的不良反應(yīng)。本職的工作做得不好，感覺自己還停留在一個銷售人員的位置上，對市場銷售人員的培訓(xùn)，指導(dǎo)力度不夠，影響市場部的銷售業(yè)績。
二、部門工作總結(jié)
在將近一年的時間中，經(jīng)過市場部全體員工共同的努力，使我們公司的產(chǎn)品知名度在河南市場上漸漸被客戶所認(rèn)識，良好的售后服務(wù)加上優(yōu)良的產(chǎn)品品質(zhì)獲得了客戶的一致好評，也取得了寶貴的銷售經(jīng)驗和一些成功的客戶案例。這是我認(rèn)為我們做的比較好的方面，但在其他方面在工作中我們做法還是存在很大的問題。
下面是公司20xx年總的銷售情況：
從上面的銷售業(yè)績上看，我們的工作做的是不好的，可以說是銷售做的十分的失敗。xx產(chǎn)品價格混亂，這對于我們開展市場造成很大的壓力。
客觀上的一些因素雖然存在，在工作中其他的一些做法也有很大的問題，主要表現(xiàn)在銷售工作最基本的客戶訪問量太少。市場部是今年四月中旬開始工作的，在開始工作倒現(xiàn)在有記載的客戶訪問記錄有xx個，加上沒有記錄的概括為xx個，八個月xx天的時間，總體計算三個銷售人員一天拜訪的客戶量xx個。從上面的數(shù)字上看我們基本的訪問客戶工作沒有做好。
溝通不夠深入。銷售人員在與客戶溝通的過程中，不能把我們公司產(chǎn)品的情況十分清晰的傳達給客戶，了解客戶的真正想法和意圖;對客戶提出的某項建議不能做出迅速的反應(yīng)。在傳達產(chǎn)品信息時不知道客戶對我們的產(chǎn)品有幾分了解或接受的什么程度，洛陽迅及汽車運輸有限公司就是一個明顯的例子。
工作沒有一個明確的目標(biāo)和詳細的計劃。銷售人員沒有養(yǎng)成一個寫工作總結(jié)和計劃的習(xí)慣，銷售工作處于放任自流的狀態(tài)，從而引發(fā)銷售工作沒有一個統(tǒng)一的管理，工作時間沒有合理的分配，工作局面混亂等各種不良的后果。新業(yè)務(wù)的開拓不夠，業(yè)務(wù)增長小，個別業(yè)務(wù)員的工作責(zé)任心和工作計劃性不強，業(yè)務(wù)能力還有待提高
三、市場分析
現(xiàn)在xx市場品牌很多，但主要也就是那幾家公司，現(xiàn)在我們公司的產(chǎn)品從產(chǎn)品質(zhì)量，功能上屬于上等的產(chǎn)品。在價格上是賣得偏高的價位，在本年銷售產(chǎn)品過程中，牽涉問題最多的就是產(chǎn)品的價格。有幾個因為價格而丟單的客戶，面對小型的客戶，價格不是太別重要的問題，但面對采購數(shù)量比較多時，客戶對產(chǎn)品的價位時非常敏感的。在明年的銷售工作中我認(rèn)為產(chǎn)品的價格做一下適當(dāng)?shù)母?，這樣可以促進銷售人員去銷售。在xx區(qū)域，我們公司進入市場比較晚，產(chǎn)品的知名度與價格都沒有什么優(yōu)勢，在xx開拓市場壓力很大，所以我們把主要的市場放在地區(qū)市上，那里的市場競爭相對的來說要比xx小一點。外界因素減少了，加上我們的銷售人員的靈活性，我相信我們做的比原來更好。
市場是良好的，形勢是嚴(yán)峻的?？梢杂眠@一句話來概括，在技術(shù)發(fā)展飛快地今天，明年是大有作為的一年，假如在明年一年內(nèi)沒有把市場做好，沒有抓住這個機遇，我們很可能失去這個機會，永遠沒有機會在做這個市場。
四、20xx年工作計劃
在明年的工作規(guī)劃中下面的幾項工作作為主要的工作來做：
1、建立一支熟悉業(yè)務(wù)，而相對穩(wěn)定的銷售團隊。
人才是企業(yè)最寶貴的資源，一切銷售業(yè)績都起源于有一個好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團隊是企業(yè)的根本。在明年的工作中建立一個和諧，具有殺傷力的團隊作為一項主要的工作來抓。
2、完善銷售制度，建立一套明確系統(tǒng)的業(yè)務(wù)管理辦法。
銷售管理是企業(yè)的老大難問題，銷售人員出差，見客戶處于放任自流的狀態(tài)。完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發(fā)揮主觀能動性，對工作有高度的責(zé)任心，提高銷售人員的主人翁意識。
3、培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題，不斷自我提高的習(xí)慣。
培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題目的在于提高銷售人員綜合素質(zhì)，在工作中能發(fā)現(xiàn)問題總結(jié)問題并能提出自己的看法和建議，業(yè)務(wù)能力提高到一個新的檔次。
4、在地區(qū)市建立銷售，服務(wù)網(wǎng)點。(建議試行)
根據(jù)今年在出差過程中遇到的一系列的問題，約好的客戶突然改變行程，毀約，車輛不在家的情況，使計劃好的行程被打亂，不能順利完成出差的目的。造成時間，資金上的浪費。
5、銷售目標(biāo)
今年的銷售目標(biāo)最基本的是做到月月有進帳的單子。根據(jù)公司下達的銷售任務(wù)，把任務(wù)根據(jù)具體情況分解到每月，每周，每日;以每月，每周，每日的銷售目標(biāo)分解到各個銷售人員身上，完成各個時間段的銷售任務(wù)。并在完成銷售任務(wù)的基礎(chǔ)上提高銷售業(yè)績。
我認(rèn)為公司明年的發(fā)展是與整個公司的員工綜合素質(zhì)，公司的指導(dǎo)方針，團隊的建設(shè)是分不開的。提高執(zhí)行力的標(biāo)準(zhǔn)，建立一個良好的銷售團隊和有一個好的工作模式與工作環(huán)境是工作的關(guān)鍵。
以上是我的一些不成熟的建議和看法，如有不妥之處敬請諒解。
5、省工程監(jiān)理與項目管理協(xié)會年度工作總結(jié)和年度工作計劃
各位代表、同志們：
今天，福建省工程監(jiān)理與項目管理協(xié)會（以下簡稱省協(xié)會）在此召開四屆二次會員大會暨2012年年會。首先，我謹(jǐn)代表省協(xié)會第四屆理事會對蒞臨大會的各位領(lǐng)導(dǎo)、各位代表表示熱烈歡迎，對長期以來關(guān)心和支持省協(xié)會工作的各界人士表示衷心感謝！
受省協(xié)會第四屆理事會委托，我代表第四屆理事會向大會作2012年度工作總結(jié)和2013年度工作計劃，請各位代表予以審議。
一、2012年度工作回顧
2012年，是我國“十二五”規(guī)劃的開局之年，是福建省實施“五大戰(zhàn)役”的伊始之年，同時也是省協(xié)會“四脫鉤”后開展工作的第一年。省協(xié)會在省住房和城鄉(xiāng)建設(shè)廳、省民政廳的領(lǐng)導(dǎo)和關(guān)心下，在各會員單位的支持和配合下，堅持科學(xué)發(fā)展觀，不斷探索發(fā)展道路，思考行業(yè)發(fā)展方向，積極開展各項工作。
（一）充分發(fā)揮行業(yè)協(xié)會橋梁紐帶作用
根據(jù)《關(guān)于做好推薦住房和城鄉(xiāng)建設(shè)部建設(shè)工程監(jiān)理與項目管理戰(zhàn)略發(fā)展專家委員會專家人選的通知》（建市監(jiān)函[2012]15號）文件要求，為充分發(fā)揮我省監(jiān)理專家在建設(shè)工程監(jiān)理與項目管理改革發(fā)展和政策咨詢方面的重要作用，促進建設(shè)工程監(jiān)理與項目管理事業(yè)發(fā)展，由申請人個人和單位申報、省協(xié)會積極推薦，共有10名專家入圍。
根據(jù)《關(guān)于推薦創(chuàng)新發(fā)展典型監(jiān)理企業(yè)的通知》（中建監(jiān)協(xié)[2012]12號）文件要求，為鼓勵我省部分企業(yè)做強做大，打造福建品牌，帶動行業(yè)全面發(fā)展，省協(xié)會秘書處根據(jù)我省監(jiān)理企業(yè)的收入情況并結(jié)合其他方面因素，推薦廈門市路橋咨詢監(jiān)理有限公司和廈門高誠信建設(shè)監(jiān)理有限公司兩家單位為創(chuàng)新發(fā)展典型監(jiān)理企業(yè)。
根據(jù)《關(guān)于征集建設(shè)工程監(jiān)理質(zhì)量安全責(zé)任典型案例的通知》（中建監(jiān)協(xié)秘[2012]10號）文件要求，省協(xié)會從我省2008年至2010年間發(fā)生的建設(shè)工程監(jiān)理質(zhì)量安全責(zé)任事故中認(rèn)真選出6例較典型的事故參與交流，事故類型涵蓋高處墜落、坍塌、觸電、中毒、物體打擊等方面。希望通過分析常見質(zhì)量安全事故，尋找應(yīng)對策略與預(yù)控措施，幫助監(jiān)理企業(yè)有效履行監(jiān)理職責(zé)、合理規(guī)避責(zé)任風(fēng)險。同時為建設(shè)行政主管部門決策時提供參考依據(jù)。
根據(jù)《關(guān)于開展優(yōu)秀科研課題及征（論）文評選活動的通知》（中建監(jiān)協(xié)秘[2012]12號）文件要求，省協(xié)會認(rèn)真組織各會員單位推薦優(yōu)秀科研課題及征（論）文，共向中國建設(shè)監(jiān)理協(xié)會推薦28篇論文。這些論文，一定程度上反映了我省監(jiān)理行業(yè)的理論水平。
（二）全面深入開展創(chuàng)建學(xué)習(xí)型監(jiān)理組織活動
為進一步貫徹落實《中國建設(shè)監(jiān)理協(xié)會關(guān)于開展創(chuàng)建學(xué)習(xí)型監(jiān)理組織活動的意見》（中建監(jiān)協(xié)秘[2009]17號）精神，推動我省監(jiān)理企業(yè)全面開展創(chuàng)建學(xué)習(xí)型監(jiān)理組織活動，經(jīng)研究決定在省協(xié)會原有12家第一批創(chuàng)學(xué)試點單位的基礎(chǔ)上，按照中國建設(shè)監(jiān)理協(xié)會部署，在我省監(jiān)理行業(yè)全面深入開展創(chuàng)建學(xué)習(xí)型監(jiān)理組織活動。要求各監(jiān)理企業(yè)向省協(xié)會提交企業(yè)內(nèi)部開展創(chuàng)建學(xué)習(xí)型監(jiān)理組織的計劃和計劃實施情況匯報及總結(jié)，促使監(jiān)理企業(yè)內(nèi)部形成自主學(xué)習(xí)、自我提高的良好氛圍，提升人員素質(zhì)、增強企業(yè)凝聚力和向心力，提高企業(yè)也管理水平。
就目前收到的創(chuàng)學(xué)計劃和計劃施實情況匯報來看，部分企業(yè)表現(xiàn)積極主動，部分企業(yè)未能按要求開展工作。
（三）開展監(jiān)理企業(yè)綜合實力評比工作
自2005年至2010年，建設(shè)部統(tǒng)計排名全國建設(shè)工程監(jiān)理企業(yè)收入百強，我省分別占3家、3家、4家、2家、1家、1家，不僅數(shù)量少且排名相對靠后，我省亟待發(fā)展一批強企大企，樹立福建品牌。為做好我省監(jiān)理企業(yè)綜合實力十強評比工作，根據(jù)住房城鄉(xiāng)建設(shè)部工程監(jiān)理統(tǒng)計報表系統(tǒng)中各監(jiān)理企業(yè)填報數(shù)據(jù)，省協(xié)會篩選出工程監(jiān)理營業(yè)收入排名前20的企業(yè)作為入圍企業(yè)，參加2010年度福建省工程監(jiān)理企業(yè)綜合實力十強評比，并對入圍企業(yè)申報材料進行仔細初審和復(fù)審。同時，省協(xié)會組織成立了2010年度福建省工程監(jiān)理企業(yè)綜合實力評比評審委員會進行終評，省協(xié)會還邀請省統(tǒng)計局的專家對我省工程監(jiān)理企業(yè)綜合實力評比工作進行指導(dǎo)并給予相關(guān)建議。
開展這一工作的同時，我們收集評審過程發(fā)現(xiàn)的問題，不斷總結(jié)經(jīng)驗，省協(xié)會為此召開咨詢委員會會議討論并修改了《福建省工程監(jiān)理企業(yè)綜合實力評比辦法》，并在福建建設(shè)監(jiān)理網(wǎng)征求多方意見。經(jīng)修改完善后，新的綜合實力評比辦法已由福建省住房和城鄉(xiāng)建設(shè)廳、福建省統(tǒng)計局聯(lián)合發(fā)布。
（四）進一步推進企業(yè)信用體系建設(shè)
去年開展了福建省工程監(jiān)理企業(yè)信用等級評定工作，增強了監(jiān)理企業(yè)的自律意識。今年根據(jù)《福建省工程監(jiān)理與項目管理協(xié)會關(guān)于印發(fā)<福建省工程監(jiān)理企業(yè)信用等級評定辦法（試行）>的通知》（閩監(jiān)管協(xié)[2010]32號）文件，實行動態(tài)管理，針對滿足三類情況的企業(yè)開展評定工作：一是本協(xié)會會員單位未參加2010年度福建省工程監(jiān)理企業(yè)信用等級評定的監(jiān)理企業(yè)；二是取得2010年度我會授予AA級及以下信用等級且2012年滿足更高等級條件的企業(yè)；三是取得2010年度我會授予信用等級的監(jiān)理企業(yè)，根據(jù)國家和本省有關(guān)違法違規(guī)、不良行為的規(guī)定，企業(yè)被記錄不良行為的，應(yīng)主動重新參加信用等級評定的企業(yè)。
全省共有11家監(jiān)理企業(yè)重新參與信用等級評定。經(jīng)過規(guī)定程序，評定2012年度福建省工程監(jiān)理企業(yè)信用等級AAA級5家、AA級4家、A級1家，有1家企業(yè)因在異地備案時使用虛假業(yè)績被撤銷今年的評定資格。同時，通過信用等級評定與綜合實力評比、評優(yōu)評先等工作掛鉤，增強約束力
（五）強化監(jiān)理行業(yè)制度建設(shè)
1、編寫項目監(jiān)理機構(gòu)工作質(zhì)量考評辦法
為規(guī)范我省工程建設(shè)監(jiān)理行為，促進工程建設(shè)監(jiān)理市場有序競爭，強化項目監(jiān)理機構(gòu)的履職能力，同時提高工程建設(shè)項目監(jiān)理機構(gòu)工作質(zhì)量，受省住房城鄉(xiāng)建設(shè)廳委托，由省協(xié)會自律委員會組織編寫了《福建省房屋建筑和市政基礎(chǔ)設(shè)施工程項目監(jiān)理機構(gòu)工作質(zhì)量考評辦法（試行）》，并征求各常務(wù)理事的意見提交至省廳工程建設(shè)管理處。
為使考評辦法較為嚴(yán)謹(jǐn)，增強可實施性，還征求了廳相關(guān)處室意見及各設(shè)區(qū)市建設(shè)局意見。經(jīng)多方審定，不斷充實和完善考評辦法，于2012年8月17日印發(fā)，力爭做到引導(dǎo)有效，實際操作便捷，現(xiàn)場管理有序。
2、加強監(jiān)理人員不良行為信用檔案建設(shè)
監(jiān)理人員的個人品行和履職能力決定著工程監(jiān)理質(zhì)量，加強監(jiān)理人員個人信用管理不僅有利于工程項目建設(shè)，也有利于監(jiān)理行業(yè)長效發(fā)展。
為增強我省監(jiān)理人員信用觀念，提升監(jiān)理人員的職業(yè)道德水平，營造我省監(jiān)理市場誠實守信的良好氛圍，省協(xié)會自律委員會編寫了《福建省監(jiān)理人員不良行為信用檔案管理辦法》，并經(jīng)常務(wù)理事會審議通過，于2012年12月1日發(fā)布并實施。
3、編寫招標(biāo)文件示范文本
行業(yè)協(xié)會作為政府與企業(yè)間的橋梁紐帶，應(yīng)積極聽取企業(yè)訴求，為企業(yè)辦實事、辦好事，為政府提供良策。
為規(guī)范我省監(jiān)理招投標(biāo)市場各方責(zé)任主體行為，使監(jiān)理招投標(biāo)工作真正做到公平、公正、合理、有依有據(jù)，受省廳委托，省協(xié)會咨詢委員會組織人員編寫了《福建省房屋建筑和市政基礎(chǔ)設(shè)施工程監(jiān)理招標(biāo)文件示范文本》，范本內(nèi)容結(jié)合我省監(jiān)理相關(guān)法規(guī)政策編寫，緊密結(jié)合監(jiān)理工作實際，既考慮建設(shè)業(yè)主方的招標(biāo)要求，也照顧到監(jiān)理單位、招標(biāo)單位等其他各方利益。
為此，省協(xié)會還邀請招投標(biāo)行業(yè)內(nèi)專家進行指導(dǎo)。因監(jiān)理招投標(biāo)涉及面較廣，關(guān)系到多方利益，所以范本仍在進一步修訂完善中。
（六）加強協(xié)會自身建設(shè)，創(chuàng)新服務(wù)理念
今年是省協(xié)會“四脫鉤”后開展工作的第一年，省協(xié)會秘書處堅持“服務(wù)政府、服務(wù)行業(yè)、服務(wù)企業(yè)、服務(wù)社會”的宗旨，充分發(fā)揮兩個委員會作用，加強秘書處工作人員的業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，提高為行業(yè)和企業(yè)服務(wù)的能力，牢固樹立為企業(yè)服務(wù)的意識。
一方面，加強省協(xié)會會刊《福建建設(shè)監(jiān)理》的管理和建設(shè)，為我省監(jiān)理企業(yè)提供宣傳平臺。2012年，省協(xié)會秘書處決定對《福建建設(shè)監(jiān)理》封面進行全新改版，同時為獲得2009年度福建省工程監(jiān)理企業(yè)綜合實力十強的企業(yè)免費宣傳，由十強企業(yè)提供宣傳資料，制作彩色宣傳封面。改版后的會刊封面及內(nèi)容都吸引著人們的眼球，得到十強企業(yè)的大力支持，也受到各界一定好評。
在常務(wù)理事的提議下，每個常務(wù)理事單位派發(fā)10本會刊，分發(fā)至各項目部供學(xué)習(xí)參考。同時鼓勵會員單位監(jiān)理工作人員積極投稿進行經(jīng)驗交流，并對積極投稿且稿源質(zhì)量佳的個人進行表彰。
在省協(xié)會四屆二次常務(wù)理事會上提出，要求每個常務(wù)理事單位推薦一名特約通訊員。自此，省協(xié)會特約通訊員由原來的23人增加至31人，是組建以來規(guī)模最為龐大的隊伍，是《福建建設(shè)監(jiān)理》的堅強后盾。截止2012年11月30日省協(xié)會按計劃出版了5期會刊，收到論文、簡訊來稿20篇，其中論文發(fā)表9篇；簡訊發(fā)表7篇。
另一方面，做好福建建設(shè)監(jiān)理網(wǎng)站的管理，及時更新監(jiān)理行業(yè)相關(guān)信息，確保網(wǎng)站和站內(nèi)系統(tǒng)正常運行。截止2012年11月30日，福建建設(shè)監(jiān)理網(wǎng)站的統(tǒng)計監(jiān)控數(shù)據(jù)顯示訪問量累計達510408次，總體運行良好。
二、監(jiān)理行業(yè)發(fā)展中存在的問題
在總結(jié)和肯定今年工作的同時，我們也清醒的認(rèn)識到，當(dāng)前我省監(jiān)理市場仍存在突出問題，影響了監(jiān)理行業(yè)的健康持續(xù)發(fā)展，需要引起我們的高度重視。
（一）監(jiān)理企業(yè)資質(zhì)等級結(jié)構(gòu)不合理
目前，我省共有監(jiān)理企業(yè)158家，其中綜合資質(zhì)1家、甲級資質(zhì)72家、乙級資質(zhì)55家、丙級資質(zhì)30家，資質(zhì)等級呈現(xiàn)倒梯形結(jié)構(gòu)。按資質(zhì)分類，我省具備房屋建筑工程監(jiān)理資質(zhì)企業(yè)151家，市政公用工程監(jiān)理資質(zhì)企業(yè)110家，其他專業(yè)工程監(jiān)理資質(zhì)企業(yè)31家，專業(yè)較集中。
從數(shù)據(jù)看，監(jiān)理企業(yè)資質(zhì)在不斷提高，但就承接業(yè)務(wù)方面來說，這無形中加劇了企業(yè)間的競爭，更不利于資質(zhì)等級較低的企業(yè)發(fā)展。我省監(jiān)理企業(yè)資質(zhì)專業(yè)集中于房屋建筑工程和市政公用工程，其他專業(yè)資質(zhì)持有企業(yè)數(shù)量較少，專業(yè)的局限使得企業(yè)在做大做強上遇到瓶頸，且不適應(yīng)我省建設(shè)項目多元化的發(fā)展趨勢。
（二）監(jiān)理隊伍的建設(shè)亟待提高
一方面，我省監(jiān)理從業(yè)人員數(shù)量與建設(shè)項目數(shù)量不匹配，不能滿足市場的需求。監(jiān)理工程師供需量缺口大，項目監(jiān)理機構(gòu)配備人員及數(shù)量滿足不了《福建省建設(shè)工程施工階段項目監(jiān)理管理人員配備標(biāo)準(zhǔn)》及監(jiān)理合同的要求，企業(yè)為降低成本，減少實際到位人數(shù)，降低配備人員資質(zhì)，成為一股不正常的風(fēng)氣盛行，直接導(dǎo)致項目監(jiān)理機構(gòu)人員經(jīng)常脫崗，監(jiān)理履職不到位，或即使監(jiān)理人員到位也不懂如何履職。
另一方面，施工現(xiàn)場監(jiān)理人員的履職能力、道德素質(zhì)參差不齊。因我省在建項目多，人員數(shù)量不足，普遍存在總監(jiān)一人身兼多個工地的現(xiàn)象。有些總監(jiān)受自身知識水平限制，未能按照監(jiān)理規(guī)范的內(nèi)容、程序和方法實施監(jiān)理，現(xiàn)場協(xié)調(diào)能力、管理水平不足；有些監(jiān)理人員服務(wù)意識不強，職業(yè)道德不高，嚴(yán)重?fù)p害監(jiān)理形象。
（三）監(jiān)理市場競爭不規(guī)范
從監(jiān)理企業(yè)自身方面來看，企業(yè)升級和保持資質(zhì)等級而縱容注冊監(jiān)理工程師證件掛靠，企業(yè)實際監(jiān)理工作人員數(shù)量與企業(yè)在冊人員數(shù)量不匹配，不能達到規(guī)定要求。監(jiān)理企業(yè)為承攬項目，與業(yè)主簽訂監(jiān)理合同時夸大企業(yè)人才實力，合同履行時未能實現(xiàn)承諾。
在監(jiān)理招投標(biāo)方式上，雖擴大了隨機抽取范圍，降低了招投標(biāo)的投訴，但有的地區(qū)所有監(jiān)理項目均采取隨機抽取，監(jiān)理企業(yè)考運氣拿項目。有些企業(yè)運氣好，中標(biāo)的次數(shù)多些，有些企業(yè)運氣稍差，幾乎一整年抽不到幾個項目，難以為繼。綜合實力較強的企業(yè)和一般企業(yè)同等待遇，每次投標(biāo)時都是一個抽簽號，不利于綜合實力較強的企業(yè)做強做大，反觀有些綜合實力較強企業(yè)近兩年業(yè)務(wù)量反而有所下降。
在監(jiān)理招標(biāo)代理方面，代理方行為不規(guī)范，主管機構(gòu)監(jiān)管力度不足。因代理單位受業(yè)主方意愿影響較大，招標(biāo)文件編制中存在人員配備數(shù)量、監(jiān)理安全員配備等不合理條款；有些代理單位參與賣圖紙，圖紙定價高昂，所得收入業(yè)主方與代理方分成，加大了監(jiān)理企業(yè)負(fù)擔(dān)。
在監(jiān)理企業(yè)分支機構(gòu)備案管理方面，部分設(shè)區(qū)市建設(shè)行政主管部門對進入本市從事監(jiān)理工作的企業(yè)和個人的備案制度具有地方保護色彩；部分地區(qū)要求備案人員每半個月到建設(shè)行政主管部門考勤簽到、“照臉膜”，且存在資格證、崗位證等證書扣壓現(xiàn)象。這些措施在加強行業(yè)管理上作用比較明顯，特別在杜絕監(jiān)理掛靠，加強項目管理方面發(fā)揮重大作用，但無形中也加大了企業(yè)經(jīng)營成本。
三、2013年度工作計劃
隨著我省“五大戰(zhàn)役”的打響，重點項目建設(shè)、新增長區(qū)域發(fā)展、城市建設(shè)、小城鎮(zhèn)改革發(fā)展、民生工程中涉及工程建設(shè)領(lǐng)域的任務(wù)艱巨而繁重，尤其保障房的建設(shè)備受關(guān)注。我省監(jiān)理行業(yè)存在的問題，值得我們深思。如何在這場“戰(zhàn)役”中取得優(yōu)良戰(zhàn)績，這對監(jiān)理的服務(wù)質(zhì)量和服務(wù)水平便提出了更高的要求。
（一）組織學(xué)習(xí)貫徹全省建設(shè)監(jiān)理會議精神
2012年度全省建設(shè)工程監(jiān)理工作會議是在“十二五”開局之年召開的一次重要行業(yè)管理和發(fā)展會議，會議對“十一五”期間監(jiān)理工作進行總結(jié)，肯定“十一五”期間建設(shè)監(jiān)理事業(yè)所取得的成績，同時指出存在問題并指明行業(yè)的發(fā)展方向。會議精神對行業(yè)發(fā)展具有指導(dǎo)性作用。省協(xié)會將利用網(wǎng)站和會刊，組織會員單位學(xué)習(xí)會議的重要精神。堅定行業(yè)發(fā)展信心，促進我省建設(shè)監(jiān)理事業(yè)穩(wěn)步發(fā)展。
（二）改變繼續(xù)教育方式，加強監(jiān)理隊伍建設(shè)
監(jiān)理工程師繼續(xù)教育作為協(xié)會的主要工作內(nèi)容之一，是服務(wù)于監(jiān)理企業(yè)的重要體現(xiàn)。根據(jù)《關(guān)于印發(fā)<注冊監(jiān)理工程師繼續(xù)教育暫行辦法>的`通知》（建市監(jiān)函[2006]62號）文件規(guī)定，注冊監(jiān)理工程師在每一注冊有效期（3年）內(nèi)應(yīng)接受96學(xué)時的繼續(xù)教育，其中必修課和選修課各為48學(xué)時。必修課培訓(xùn)教材由中國建設(shè)監(jiān)理協(xié)會提供，選修課程可由各省份結(jié)合實際情況進行培訓(xùn)。
由于國家注冊監(jiān)理工程師注冊證有效期時間分散，繼續(xù)教育培訓(xùn)時間確定難度大，原來的集中培訓(xùn)方式已不能滿足所有監(jiān)理工程師辦理延續(xù)注冊，繼續(xù)教育模式亟待轉(zhuǎn)變。
此前，中國建設(shè)監(jiān)理協(xié)會開通了網(wǎng)絡(luò)繼續(xù)教育，并提倡各省通過中建協(xié)的網(wǎng)絡(luò)繼續(xù)教育平臺開通省份網(wǎng)絡(luò)繼續(xù)教育平臺。我省將逐步緊跟步伐，利用此平臺，創(chuàng)新培訓(xùn)模式，開通我省國家注冊監(jiān)理工程師網(wǎng)絡(luò)繼續(xù)教育平臺。同時，省協(xié)會將聯(lián)合省住房城鄉(xiāng)建設(shè)廳培訓(xùn)中心開通福建省監(jiān)理工程師網(wǎng)絡(luò)繼續(xù)教育平臺，方便廣大監(jiān)理工程師和監(jiān)理企業(yè)。
目前，我省在建項目多，監(jiān)理工程師總量與在建項目數(shù)量極不匹配，總監(jiān)在施工現(xiàn)場的履職能力對建設(shè)工程順利完成具有重要影響。經(jīng)省協(xié)會四屆五次常務(wù)理事會會議審議決定，由省協(xié)會咨詢委員會負(fù)責(zé)編寫總監(jiān)履職能力培訓(xùn)教材,教材結(jié)合我省監(jiān)理工作實際及總監(jiān)工作中的重點、難點編寫，主要強調(diào)總監(jiān)履職能力，具有較強針對性。待教材編寫并審定完成，將由省協(xié)會秘書處結(jié)合注冊監(jiān)理工程師繼續(xù)教育開展總監(jiān)履職能力培訓(xùn)工作，提高我省監(jiān)理工作質(zhì)量和水平。
（三）積極倡導(dǎo)行業(yè)自律，努力規(guī)范監(jiān)理市場
在企業(yè)自律方面，省協(xié)會發(fā)布了《福建省建設(shè)監(jiān)理行業(yè)自律公約》，省協(xié)會將依據(jù)《公約》約定，對監(jiān)理企業(yè)及個人自律實施情況進行督查，對監(jiān)理企業(yè)及監(jiān)理人員進行嚴(yán)格管理，切實做到紀(jì)律嚴(yán)明、工作落實有效。
同時，由省協(xié)會組織編寫、省廳頒布的《福建省房屋建筑和市政基礎(chǔ)設(shè)施工程項目監(jiān)理機構(gòu)工作質(zhì)量考評辦法（試行）》已于2012年9月1日起執(zhí)行。該辦法明確規(guī)定，工程監(jiān)理行業(yè)協(xié)會負(fù)責(zé)組織會員單位實施項目監(jiān)理機構(gòu)工作質(zhì)量考評工作。省協(xié)會將組織項目監(jiān)理機構(gòu)質(zhì)量考評工作。
為推進考評工作，省協(xié)會將建立監(jiān)理專家?guī)?。各監(jiān)理企業(yè)要對辦法進行學(xué)習(xí)貫徹，切實按辦法要求落實項目監(jiān)理機構(gòu)自檢、企業(yè)巡檢工作，積極配合建設(shè)行政主管部門的檢查，努力提升項目監(jiān)理機構(gòu)的整體水平。
在監(jiān)理執(zhí)業(yè)人員自律方面，省協(xié)會認(rèn)真組織貫徹執(zhí)行《福建省監(jiān)理人員不良行為信用檔案管理辦法》。下一步，省協(xié)會將建立個人不良行為信用檔案,審核各設(shè)區(qū)市建設(shè)監(jiān)理協(xié)會（專業(yè)委員會）、監(jiān)理單位上報的個人不良行為信用檔案，匯總、管理、公布本系統(tǒng)個人信用檔案。依托省協(xié)會自律委員會，設(shè)立個人不良行為信用檔案專門工作機構(gòu)，負(fù)責(zé)監(jiān)理人員不良行為信息的征集、審查、告知、發(fā)布。逐步形成塑造監(jiān)理行業(yè)良好形象，從監(jiān)理執(zhí)業(yè)個人做起的良好氛圍。
（四）進一步推進監(jiān)理行業(yè)制度建設(shè)
在省廳的指導(dǎo)下，省協(xié)會咨詢委員會已完成《福建省房屋建筑和市政基礎(chǔ)設(shè)施工程監(jiān)理招標(biāo)文件示范文本》初稿的編寫，下一步將繼續(xù)征求各方意見，修改完善，計劃于2013年發(fā)布。同時，省協(xié)會將配合做好招標(biāo)文件示范文本的宣貫學(xué)習(xí)工作，確保示范文本有效執(zhí)行，進一步推動招投標(biāo)市場的有序競爭。
針對當(dāng)前我省監(jiān)理行業(yè)存在的施工現(xiàn)場人員配備不合理、監(jiān)理人員履職不到位、現(xiàn)場管理體系不完善等問題，省協(xié)會將配合省廳組織咨詢委員會結(jié)合我省監(jiān)理工作實際編寫《福建省房屋建筑和市政基礎(chǔ)設(shè)施工程施工現(xiàn)場監(jiān)理機構(gòu)工作標(biāo)準(zhǔn)》，內(nèi)容將包括施工階段項目監(jiān)理機構(gòu)配備規(guī)范化，監(jiān)理工作程序、監(jiān)理工作內(nèi)容、監(jiān)理工作方法標(biāo)準(zhǔn)化等。通過推行監(jiān)理工作標(biāo)準(zhǔn)化不斷規(guī)范我省監(jiān)理現(xiàn)場管理。
（五）做好評優(yōu)評先工作，樹立先進典型形象
根據(jù)省協(xié)會評優(yōu)評先工作計劃，2013年，將評選2010-2012年度福建省先進工程監(jiān)理企業(yè)和優(yōu)秀總監(jiān)理工程師、優(yōu)秀監(jiān)理工程師。省協(xié)會將嚴(yán)格按照《福建省“先進工程監(jiān)理企業(yè)”和“優(yōu)秀總監(jiān)理工程師”、“優(yōu)秀專業(yè)監(jiān)理工程師”評選辦法》，公平、公正地做好先進監(jiān)理企業(yè)、優(yōu)秀總監(jiān)、監(jiān)理工程師的評選工作，充分利用網(wǎng)絡(luò)宣傳渠道和《福建建設(shè)監(jiān)理》會刊，對先進典型企業(yè)和監(jiān)理人員進行表彰，倡導(dǎo)廣大監(jiān)理企業(yè)和監(jiān)理人員向優(yōu)秀靠攏。同時對監(jiān)理
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省工程監(jiān)理與項目管理協(xié)會2012年度工作總結(jié)和2013年度工作計劃提要：優(yōu)秀總監(jiān)、監(jiān)理工程師的評選工作，充分利用網(wǎng)絡(luò)宣傳渠道和《福建建設(shè)監(jiān)理》會刊，對先進典型企業(yè)和監(jiān)理人員進行表彰及人員道德、誠信缺失行為進行嚴(yán)厲懲戒。
（六）繼續(xù)做好信用等級評定、綜合實力評比工作
我省監(jiān)理企業(yè)信用等級評定及綜合實力評比工作已進入常態(tài)化。一年一度的信用等級評定及綜合實力評比必將促進監(jiān)理行業(yè)進一步講誠信、進一步做強做大。明年將啟用新的綜合實力評比辦法。
（七）加強調(diào)查研究，推動行業(yè)發(fā)展
為貫徹中國建設(shè)監(jiān)理協(xié)會發(fā)布的《關(guān)于深入開展建設(shè)監(jiān)理理論研究工作的意見》（中建監(jiān)協(xié)[2010]24號）文件要求，省協(xié)會將有組織地動員會員單位的積極性，群策群力、積極自主地開展建設(shè)監(jiān)理理論研究活動。在理論研究方面，充分發(fā)揮咨詢委員會的作用，結(jié)合我省監(jiān)理行業(yè)發(fā)展實際，做好調(diào)研課題的選擇和深入開展調(diào)研工作，有針對性地研究探討行業(yè)熱點問題和亟待解決的緊迫問題，形成有專業(yè)度、有深度的調(diào)研報告。
在《福建建設(shè)監(jiān)理》會刊的建設(shè)中，充分發(fā)揮特約通訊員的作用，結(jié)合監(jiān)理工作實踐撰寫論文，及時傳遞施工現(xiàn)場項目監(jiān)理機構(gòu)的工作情況，發(fā)掘先進典型事跡，紀(jì)實好的工作經(jīng)驗，與會員單位共同分享，相互學(xué)習(xí)借鑒，方便主管部門了解一線工作動態(tài)。在福建建設(shè)監(jiān)理網(wǎng)的建設(shè)中，將敏銳把握建設(shè)信息動態(tài)，及時轉(zhuǎn)發(fā)上級部門頒發(fā)的政策性、規(guī)范性的文件，方便廣大監(jiān)理工作者查詢。同時，利用網(wǎng)站收集各方意見和建議，及時反饋至主管部門。
通過充分利用省協(xié)會的兩個宣傳渠道發(fā)揮橋梁紐帶作用，積極開展監(jiān)理理論研究工作，發(fā)現(xiàn)我省監(jiān)理行業(yè)的典型事跡，宣傳監(jiān)理行業(yè)，努力提升監(jiān)理行業(yè)的社會形象。
（八）繼續(xù)加強協(xié)會自身隊伍建設(shè)
省協(xié)會將在日常工作中運用科學(xué)發(fā)展觀思想，加強省協(xié)會自身建設(shè)，建立現(xiàn)代社會組織制度，充分發(fā)揮行業(yè)協(xié)會的作用。
一是根據(jù)省住房和城鄉(xiāng)建設(shè)廳機關(guān)黨委要求，創(chuàng)建好福建省工程監(jiān)理與項目管理協(xié)會黨支部，充分發(fā)揮黨員干部的先鋒模范作用，在實際工作中發(fā)揚吃苦耐勞、創(chuàng)先爭優(yōu)的精神。秘書處工作人員將在日常工作中主動學(xué)習(xí)黨組織的先進思想，積極落實黨組織的部署工作，努力提升黨支部的戰(zhàn)斗力和先進性。
二是落實省協(xié)會秘書處工作人員職責(zé)，做到分工明確，團結(jié)一致，充分發(fā)揮協(xié)會作用。在日常工作中，省協(xié)會工作人員要加強與企業(yè)和政府部門之間的聯(lián)系和溝通，積極聽取企業(yè)和監(jiān)理人員的意見和建議，適時向上級領(lǐng)導(dǎo)反映，維護監(jiān)理企業(yè)和監(jiān)理人員的合法權(quán)益，充分發(fā)揮行業(yè)協(xié)會的作用。
同志們，隨著我省“五大戰(zhàn)役”如火如荼地開展，“十二五”規(guī)劃的發(fā)布，做好建設(shè)監(jiān)理工作意義重大。我省監(jiān)理行業(yè)發(fā)展充滿生機和希望。讓我們齊心協(xié)力，真抓實干，轉(zhuǎn)變服務(wù)理念，規(guī)范服務(wù)行為，用實際行動推動全省建設(shè)監(jiān)理行業(yè)健康持續(xù)發(fā)展，為全省經(jīng)濟發(fā)展和海西建設(shè)做出新的更大貢獻！
最后，在新年即將到來之際，借此機會，我代表省協(xié)會祝大家新年快樂，合家幸福，平安祥和，事業(yè)發(fā)達!
6、銷售經(jīng)理年度總結(jié)計劃
轉(zhuǎn)眼間，20xx年已成為過去成為歷史，但我們?nèi)匀挥浀萌ツ暌徽甑募ち腋偁帯１拘袠I(yè)天氣雖不是特別嚴(yán)寒，但大街上四處飄著的招聘條幅足以讓人體會到20xx年閥門行業(yè)將會是一個大的競技場，競爭也將更加的白熱化。市場總監(jiān)、銷售經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理，大大小小上千家企業(yè)都在搶人才，搶市場，大家切身的感受到了市場的殘酷成都，坐以只能待毖?？偨Y(jié)是為了來年揚長避短，對自己有個全面的認(rèn)識。
一、任務(wù)完成情況
今年實際完成銷售量為5100萬，其中一車間球閥2100萬，蝶閥1200萬，其他1800萬，基本完成了今年初既定的目標(biāo)。
球閥常規(guī)產(chǎn)品比去年有所下降，偏心半球增長較快，鍛鋼球閥相比去年有少量增長；但蝶閥銷售不夠理想（計劃是在1500萬左右），大口徑蝶閥（DN1000以上）銷售量很少，軟密封蝶閥有少量增幅。
總的說來是銷售量正常，OEM增長較快，但公司自身產(chǎn)品增長不夠理想，“雙達”品牌增長也不理想。
二、客戶反映較多的情況
對于我們生產(chǎn)銷售型企業(yè)來說，質(zhì)量和服務(wù)就是我們的生命，如果這兩方面做不好，企業(yè)的發(fā)展壯大就是紙上談兵。
1、 質(zhì)量狀況：質(zhì)量不穩(wěn)定，退、換貨情況較多。如XXX客戶的球閥，XXX客戶的蝶閥等，發(fā)生的質(zhì)量問題接二連三，客戶怨聲載道。
2、 細節(jié)注意不夠：如大塊焊疤、表面不光潔，油漆顏色出錯，發(fā)貨時手輪落下等等。雖然是小問題卻影響了整個產(chǎn)品的質(zhì)量，并給客戶造成很壞的印象。
3、 交貨不及時：生產(chǎn)周期計劃不準(zhǔn)，生產(chǎn)調(diào)度不當(dāng)常造成貨期拖延，也有發(fā)貨人員人為因素造成的交期延遲。
4、 運費問題：關(guān)于運費問題客戶投訴較多，尤其是老客戶，如XXX、XXX、XXX等人都說比別人的要貴，而且同樣的貨，同樣的運輸工具，今天和昨天不一樣的價。
5、 技術(shù)支持問題：客戶的問題不回答或者含糊其詞，造成客戶對公司抱怨和誤解，XXX、XXX等人均有提到這類問題。問題不大，但與公司“客戶至上”“客戶就是上帝”的宗旨不和諧。
6、 報價問題：因公司內(nèi)部價格體系不完整，所以不同的客戶等級無法體現(xiàn)，老客戶、大客戶體會不到公司的照顧與優(yōu)惠。
三、銷售中的問題
經(jīng)過近兩年的磨合，銷售部已經(jīng)融合成一支精干、團結(jié)、上進的隊伍。團隊有分工，有合作，人員之間溝通順利，相處融洽；銷售人員已掌握了一定的銷售技巧，并增強了為客戶服務(wù)的思想；業(yè)務(wù)比較熟練，都能獨當(dāng)一面，而且工作中的問題善于總結(jié)、歸納，找到合理的解決方法，XXX在這方面做得尤其突出。各相關(guān)部門的配合也日趨順利，能相互理解和支持。好的方面需要再接再勵，發(fā)揚光大，但問題方面也不少。
1、 人員工作熱情不高，自主性不強。上班聊天、看電影，打游戲等現(xiàn)象時有發(fā)生。究其原因，一是制度監(jiān)管不力，二則銷售人員待遇較低，感覺事情做得不少，但和其他部門相比工資卻偏低，導(dǎo)致心理不平衡。
2、 組織紀(jì)律意識淡薄，上班遲到、早退現(xiàn)象時有發(fā)生。這種情況存在公司各個部門，公司應(yīng)該有適當(dāng)?shù)目记谥贫?，有不良現(xiàn)象發(fā)生時不應(yīng)該僅有部門領(lǐng)導(dǎo)管理，而且公司領(lǐng)導(dǎo)要出面制止。
3、 發(fā)貨人員的觀念問題：發(fā)貨人員僅僅把發(fā)貨當(dāng)做一件單純?nèi)蝿?wù)，以為貨物出廠就行，少了為客戶服務(wù)的理念。其實細節(jié)上的用心更能讓客戶感覺到公司的服務(wù)和真誠，比如貨物的包裝、清晰的標(biāo)記，及時告知客戶貨物的重量，到貨時間，為客戶盡量把運輸費用降低等等。
4、 統(tǒng)計工作不到位，沒有成品或半成品統(tǒng)計報表，每一次銷售部都需要向車間詢問貨物庫存狀況，這樣一來可能造成銷售機會丟失，造成勞動浪費，而且客戶也懷疑公司的辦事效率。成品倉庫和半成品倉庫應(yīng)定時提供報表，告知庫存狀況以便及時準(zhǔn)備貨品和告知客戶具體生產(chǎn)周期。
5、 銷售、生產(chǎn)、采購等流程銜接不順，常有造成交期延誤事件且推脫責(zé)任，互相指責(zé)。
6、 技術(shù)支持不順，標(biāo)書圖紙、銷售用圖紙短缺。
7、 部門責(zé)任不清，本未倒置，導(dǎo)致銷售部人員沒有時間主動爭取客戶。
以上問題只是諸多問題中的一小部分，也是銷售過程中時有發(fā)生的問題，雖不致于影響公司的根本，但不加以重視，最終可能給公司的未來發(fā)展帶來重大的損失。
四、關(guān)于公司管理的想法
我們雙達公司經(jīng)過這兩年的發(fā)展，已擁有先進的硬件設(shè)施，完善的組織結(jié)構(gòu)，生產(chǎn)管理也進步明顯，在溫州乃至閥門行業(yè)都小有名氣。應(yīng)該說，只要我們戰(zhàn)略得當(dāng)，戰(zhàn)術(shù)得當(dāng)，用人得當(dāng)，前景將是非常美好的。
“管理出效益”，這個準(zhǔn)則大家都知道，但要管理好企業(yè)卻不是件容易的事。我感覺公司比較注重感情管理，制度化管理不夠。嚴(yán)格說來公司應(yīng)該以制度化管理為基礎(chǔ)，兼顧情感管理，這樣才能取得管理成果的最大化。就拿考勤來說，卡天天打，可是遲到、早退的沒有處罰，加班的也沒有獎勵，那么打不打卡有什么區(qū)別？不如不打。又如員工工作怠慢沒人批評指正，即使有人提起最后也是不了了只，這是姑息、縱容，長此以往，公司利益必然受損。
過程決定結(jié)果，細節(jié)決定成敗 。 公司的目標(biāo)或者一個計劃之所以最后出現(xiàn)偏差，往往是在執(zhí)行的過程中，某些細節(jié)執(zhí)行的不到位所造成。老板們有很多好的想法、方案，有很宏偉的計劃，為什么到了最后都沒有帶來明顯的效果？比如說公司年初訂的倉庫報表，成本核算等，開會時一遍又一遍的說，可就是沒有結(jié)果，為什么？這就是政令不通，執(zhí)行力度不夠啊。這就是為什么國內(nèi)企業(yè)最近幾年都很關(guān)注“執(zhí)行力”的一個重要原因，執(zhí)行力從那里來？過程控制就是一個關(guān)鍵！完整的過程控制分以下四個方面：
1）工作報告 相關(guān)人員和部門定期或不定期向總經(jīng)理或相關(guān)負(fù)責(zé)人匯報工作，報告進展?fàn)顩r，領(lǐng)導(dǎo)也抽出時間主動了解進展?fàn)顩r，給予工作上指導(dǎo)
2）例會 定期的例會可以了解各部門協(xié)作情況，可以共同獻計獻策，并相互溝通。公司的例會太少，尤其是縱向的溝通太少，員工不了解老總們對工作的計劃，對自己工作的看法，而老板們也不了解員工的想法，不了解員工的需要
3）定期檢查 計劃或方案執(zhí)行一段時期后，公司定期檢查其執(zhí)行情況，是否偏離計劃，要否調(diào)整，并布置下一段時期的工作任務(wù)
4）公平激勵 建立一只和諧的團隊，調(diào)動員工的積極性、主動性都需要有一個公平的激勵機制。否則會造成員工之間產(chǎn)生矛盾，工作之間不配合，上班沒有積極性。就我的個人看法，我認(rèn)為銷售部的工資偏低，大環(huán)境比較行業(yè)內(nèi)各個閥門廠銷售人員的待遇，小環(huán)境比較公司內(nèi)各部門的待遇。雖然銷售部各員工做得都很敬業(yè)，實際上大家內(nèi)心都有一些意見。如果公司認(rèn)為銷售部是一個重要的部門，認(rèn)可銷售部員工的辛苦，希望能留住那些能給公司帶來利潤的銷售人員，那么我建議工資還是要有相應(yīng)調(diào)整，畢竟失去一位員工的`損失太大了。
另外一個方面就是公司管理結(jié)構(gòu)和用人問題。由于公司自身結(jié)構(gòu)的特殊性，人事管理上容易出現(xiàn)越級管理、多頭管理和過度管理等現(xiàn)象。越級管理容易造成部門經(jīng)理威信喪失，積極性喪失，最后是部門內(nèi)領(lǐng)導(dǎo)與員工不融洽，遇事沒人擔(dān)當(dāng)責(zé)任；多頭管理則容易讓員工工作無法適從，擔(dān)心工作失誤；過度管理可能造成員工失去創(chuàng)造性，員工對自己不自信，難以培養(yǎng)出獨當(dāng)一面的人才。
以上只是個人之見，不一定都對，但我是真心實意想著公司未來的發(fā)展，一心一意想把銷售部搞好，為公司也為自己爭些體面，請各位老總們斟灼。
20xx年銷售的初步設(shè)想
銷售目標(biāo)：
初步設(shè)想20xx年在上一年的基礎(chǔ)上增長40%左右，其中一車間蝶閥為1700萬左右，球閥2800萬左右，其他2500萬左右。這一具體目標(biāo)的制定希望公司老板能結(jié)合實際，綜合各方面條件和意見制定，并在銷售人員中大張旗鼓的提出。為什么要明確的提出銷售任務(wù)呢？因為明確的銷售目標(biāo)既是公司的階段性奮斗方向，且又能給銷售人員增加壓力產(chǎn)生動力。
銷售策略：
思路決定出路，思想決定行動，正確的銷售策略指導(dǎo)下才能產(chǎn)生正確的銷售手段，完成既定目標(biāo)。銷售策略不是一成不變的，在執(zhí)行一定時間后，可以檢查是否達到了預(yù)期目的，方向是否正確，可以做階段性的調(diào)整，
1、 辦事處為重點，大客戶為中心，在保持合理增幅前提下，重點推廣“雙達”品牌。長遠看來，我們最后依靠的對象是在“雙達”品牌上投入較多的辦事處和部分大客戶，那些只以價格為衡量尺度的福建客戶無法信任。鑒于此，20xx年要有一個合理的價格體系，辦事處、大客戶、散戶、直接用戶等要有一個價格梯度，如辦事處100，小客戶105，直接用戶200等比例。給辦事處的許諾要盡量兌現(xiàn)，特別是那些推廣雙達品牌的辦事處，一定要給他們合理的保護，給他們周到的服務(wù)，這樣他們才能盡力為雙達推廣。
2、 售部安排專人負(fù)責(zé)辦事處和大客戶溝通，了解他們的需求，了解他們的銷售情況，特別對待，多開綠燈，讓客戶覺得雙達很重視他們，而且服務(wù)也很好。定期安排區(qū)域經(jīng)理走訪，加深了解增加信任。
3、 擴展銷售途徑，嘗試直銷。閥門行業(yè)的進入門檻很低，通用閥門價格戰(zhàn)已進入白熱化，微利時代已經(jīng)來臨。公司可以選擇某些資信比較好的，貨款支付合理的工程嘗試直銷。這條路資金上或許有風(fēng)險，但相對較高的利潤可以消除這種風(fēng)險，況且如果某一天競爭激烈到公司必須做直銷時那我們就沒有選擇了。
4、 強化服務(wù)理念，服務(wù)思想深入每一位員工心中。為客戶服務(wù)不僅是直接面對客戶的銷售人員和市場人員，發(fā)貨人員、生產(chǎn)人員、技術(shù)人員、財務(wù)人員等都息息相關(guān)
5、 收縮銷售產(chǎn)品線。銷售線太長，容易讓客戶感覺公司產(chǎn)品不夠?qū)I(yè)，而且一旦發(fā)現(xiàn)實情可能失去對公司的信任。現(xiàn)在的大公司采購都分得非常仔細，太多產(chǎn)品線可能會失去公司特色。（這里是指不要外協(xié)太雜的產(chǎn)品如減壓閥、煤氣閥、軟密封閘閥等）
銷售部管理：
1、 人員安排
a） 一人負(fù)責(zé)生產(chǎn)任務(wù)安排，車間貨物跟單，發(fā)貨，并做好銷售統(tǒng)計報表
b） 一人負(fù)責(zé)對外采購，外協(xié)催貨及銷售流水賬、財務(wù)對賬，并作好區(qū)域經(jīng)理業(yè)績統(tǒng)計，第一時間明確應(yīng)收賬款
c） 一人負(fù)責(zé)重要客戶聯(lián)絡(luò)和跟蹤，第一時間將客戶貨物數(shù)量、重量、運費及到達時間告知，了解客戶需求和傳遞公司政策信息等
d） 一人負(fù)責(zé)外貿(mào)跟單、報檢、出貨并和外貿(mào)公司溝通，包括包裝尺寸、嘜頭等問題
e） 專人負(fù)責(zé)客戶接待，帶領(lǐng)客戶車間參觀并溝通
f） 所有人員都應(yīng)積極參預(yù)客戶報價，處理銷售中產(chǎn)生的問題
2、 績效考核 銷售部是一支團隊，每一筆銷售的完成都是銷售部成員共同完成，因此不能單以業(yè)績來考核成員，要綜合各方面的表現(xiàn)加以評定；同樣公司對銷售部的考核也不能單一以業(yè)績?yōu)槌叨?，因為我們還要負(fù)責(zé)銷售前、銷售中、銷售后的方方面面事務(wù)。銷售成員的績效考核分以下幾個方面：
a） 出勤率 銷售部是公司的對外窗口，它既是公司的對外形象又是內(nèi)部的風(fēng)標(biāo)，公司在此方面要堅決，絕不能因人而異，姑息養(yǎng)奸，助長這種陋習(xí)。
b） 業(yè)務(wù)熟練程度及完成業(yè)務(wù)情況 業(yè)務(wù)熟練程度能夠反映出銷售人員業(yè)務(wù)知識水平，以此作為考核內(nèi)容，可以促進員工學(xué)習(xí)、創(chuàng)新，把銷售部打造成一支學(xué)習(xí)型的團隊。
c） 工作態(tài)度 服務(wù)領(lǐng)域中有一句話叫做“態(tài)度決定一切”，沒有積極的工作態(tài)度，熱情的服務(wù)意識，再有多大的能耐也不會對公司產(chǎn)生效益，相反會成為害群之馬。
3、 培訓(xùn) 培訓(xùn)是員工成長的助推劑，也是公司財富增值的一種方式。一是銷售部不定期內(nèi)部培訓(xùn)，二是請技術(shù)部人員為銷售部做培訓(xùn)。培訓(xùn)內(nèi)容包括銷售技巧、禮儀、技術(shù)等方面。
4、 安裝專業(yè)報價軟件，提高報價效率，儲存報價結(jié)果，方便以后查找。
以上只是對來年銷售部的初步設(shè)想，不夠完整，也不夠成熟，最終方案還請各位老總們考慮、定奪。
7、區(qū)域經(jīng)理個人年度工作總結(jié)
轉(zhuǎn)眼間，20**年已成為過去成為歷史，但我們?nèi)匀挥浀萌ツ暌徽甑募ち腋偁?。本行業(yè)天氣雖不是特別嚴(yán)寒，但大街上四處飄著的招聘條幅足以讓人體會到20**年閥門行業(yè)將會是一個大的競技場，競爭也將更加的白熱化。市場總監(jiān)、銷售經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理，大大小小上千家企業(yè)都在搶人才，搶市場，大家切身的感受到了市場的殘酷成都，坐以只能待毖。總結(jié)是為了來年揚長避短，對自己有個全面的認(rèn)識。
一、任務(wù)完成情況
今年實際完成銷售量為5100萬，其中一車間球閥2100萬，蝶閥1200萬，其他1800萬，基本完成了今年初既定的目標(biāo)。
球閥常規(guī)產(chǎn)品比去年有所下降，偏心半球增長較快，鍛鋼球閥相比去年有少量增長；但蝶閥銷售不夠理想（計劃是在1500萬左右），大口徑蝶閥（DN1000以上）銷售量很少，軟密封蝶閥有少量增幅。
總的說來是銷售量正常，OEM增長較快，但公司自身產(chǎn)品增長不夠理想，“雙達”品牌增長也不理想。
二、客戶反映較多的情況
對于我們生產(chǎn)銷售型企業(yè)來說，質(zhì)量和服務(wù)就是我們的生命，如果這兩方面做不好，企業(yè)的發(fā)展壯大就是紙上談兵。
1、質(zhì)量狀況：質(zhì)量不穩(wěn)定，退、換貨情況較多。如XXX客戶的球閥，XXX客戶的蝶閥等，發(fā)生的質(zhì)量問題接二連三，客戶怨聲載道。
2、細節(jié)注意不夠：如大塊焊疤、表面不光潔，油漆顏色出錯，發(fā)貨時手輪落下等等。雖然是小問題卻影響了整個產(chǎn)品的質(zhì)量，并給客戶造成很壞的印象。
3、交貨不及時：生產(chǎn)周期計劃不準(zhǔn)，生產(chǎn)調(diào)度不當(dāng)常造成貨期拖延，也有發(fā)貨人員人為因素造成的交期延遲。
4、運費問題：關(guān)于運費問題客戶投訴較多，尤其是老客戶，如XXX、XXX、XXX等人都說比別人的要貴，而且同樣的貨，同樣的運輸工具，今天和昨天不一樣的價。
5、技術(shù)支持問題：客戶的問題不回答或者含糊其詞，造成客戶對公司抱怨和誤解，XXX、XXX等人均有提到這類問題。問題不大，但與公司“客戶至上”“客戶就是上帝”的宗旨不和諧。
6、報價問題：因公司內(nèi)部價格體系不完整，所以不同的客戶等級無法體現(xiàn)，老客戶、大客戶體會不到公司的照顧與優(yōu)惠。
三、銷售中的問題
經(jīng)過近兩年的磨合，銷售部已經(jīng)融合成一支精干、團結(jié)、上進的隊伍。團隊有分工，有合作，人員之間溝通順利，相處融洽；銷售人員已掌握了一定的銷售技巧，并增強了為客戶服務(wù)的思想；業(yè)務(wù)比較熟練，都能獨當(dāng)一面，而且工作中的問題善于總結(jié)、歸納，找到合理的解決方法，XXX在這方面做得尤其突出。各相關(guān)部門的配合也日趨順利，能相互理解和支持。好的方面需要再接再勵，發(fā)揚光大，但問題方面也不少。
1、人員工作熱情不高，自主性不強。上班聊天、看電影，打游戲等現(xiàn)象時有發(fā)生。究其原因，一是制度監(jiān)管不力，二則銷售人員待遇較低，感覺事情做得不少，但和其他部門相比工資卻偏低，導(dǎo)致心理不平衡。
2、組織紀(jì)律意識淡薄，上班遲到、早退現(xiàn)象時有發(fā)生。這種情況存在公司各個部門，公司應(yīng)該有適當(dāng)?shù)目记谥贫?，有不良現(xiàn)象發(fā)生時不應(yīng)該僅有部門領(lǐng)導(dǎo)管理，而且公司領(lǐng)導(dǎo)要出面制止。
3、發(fā)貨人員的觀念問題：發(fā)貨人員僅僅把發(fā)貨當(dāng)做一件單純?nèi)蝿?wù)，以為貨物出廠就行，少了為客戶服務(wù)的理念。其實細節(jié)上的用心更能讓客戶感覺到公司的服務(wù)和真誠，比如貨物的包裝、清晰的標(biāo)記，及時告知客戶貨物的重量，到貨時間，為客戶盡量把運輸費用降低等等。
4、統(tǒng)計工作不到位，沒有成品或半成品統(tǒng)計報表，每一次銷售部都需要向車間詢問貨物庫存狀況，這樣一來可能造成銷售機會丟失，造成勞動浪費，而且客戶也懷疑公司的辦事效率。成品倉庫和半成品倉庫應(yīng)定時提供報表，告知庫存狀況以便及時準(zhǔn)備貨品和告知客戶具體生產(chǎn)周期。
5、銷售、生產(chǎn)、采購等流程銜接不順，常有造成交期延誤事件且推脫責(zé)任，互相指責(zé)。
6、技術(shù)支持不順，標(biāo)書圖紙、銷售用圖紙短缺。
7、部門責(zé)任不清，本未倒置，導(dǎo)致銷售部人員沒有時間主動爭取客戶。
以上問題只是諸多問題中的一小部分，也是銷售過程中時有發(fā)生的問題，雖不致于影響公司的根本，但不加以重視，最終可能給公司的未來發(fā)展帶來重大的損失。
四、關(guān)于公司管理的想法
我們雙達公司經(jīng)過這兩年的發(fā)展，已擁有先進的硬件設(shè)施，完善的組織結(jié)構(gòu)，生產(chǎn)管理也進步明顯，在溫州乃至閥門行業(yè)都小有名氣。應(yīng)該說，只要我們戰(zhàn)略得當(dāng)，戰(zhàn)術(shù)得當(dāng)，用人得當(dāng)，前景將是非常美好的。
“管理出效益”，這個準(zhǔn)則大家都知道，但要管理好企業(yè)卻不是件容易的`事。我感覺公司比較注重感情管理，制度化管理不夠。嚴(yán)格說來公司應(yīng)該以制度化管理為基礎(chǔ)，兼顧情感管理，這樣才能取得管理成果的化。就拿考勤來說，卡天天打，可是遲到、早退的沒有處罰，加班的也沒有獎勵，那么打不打卡有什么區(qū)別？不如不打。又如員工工作怠慢沒人批評指正，即使有人提起最后也是不了了只，這是姑息、縱容，長此以往，公司利益必然受損。
過程決定結(jié)果，細節(jié)決定成敗。公司的目標(biāo)或者一個計劃之所以最后出現(xiàn)偏差，往往是在執(zhí)行的過程中，某些細節(jié)執(zhí)行的不到位所造成。老板們有很多好的想法、方案，有很宏偉的計劃，為什么到了最后都沒有帶來明顯的效果？比如說公司年初訂的倉庫報表，成本核算等，開會時一遍又一遍的說，可就是沒有結(jié)果，為什么？這就是政令不通，執(zhí)行力度不夠啊。這就是為什么國內(nèi)企業(yè)最近幾年都很關(guān)注“執(zhí)行力”的一個重要原因，執(zhí)行力從那里來？過程控制就是一個關(guān)鍵！完整的過程控制分以下四個方面：
1）工作報告相關(guān)人員和部門定期或不定期向總經(jīng)理或相關(guān)負(fù)責(zé)人匯報工作，報告進展?fàn)顩r，領(lǐng)導(dǎo)也抽出時間主動了解進展?fàn)顩r，給予工作上指導(dǎo)
2）例會定期的例會可以了解各部門協(xié)作情況，可以共同獻計獻策，并相互溝通。公司的例會太少，尤其是縱向的溝通太少，員工不了解老總們對工作的計劃，對自己工作的看法，而老板們也不了解員工的想法，不了解員工的需要
3）定期檢查計劃或方案執(zhí)行一段時期后，公司定期檢查其執(zhí)行情況，是否偏離計劃，要否調(diào)整，并布置下一段時期的工作任務(wù)
4）公平激勵建立一只和諧的團隊，調(diào)動員工的積極性、主動性都需要有一個公平的激勵機制。否則會造成員工之間產(chǎn)生矛盾，工作之間不配合，上班沒有積極性。就我的個人看法，我認(rèn)為銷售部的工資偏低，大環(huán)境比較行業(yè)內(nèi)各個閥門廠銷售人員的待遇，小環(huán)境比較公司內(nèi)各部門的待遇。雖然銷售部各員工做得都很敬業(yè)，實際上大家內(nèi)心都有一些意見。如果公司認(rèn)為銷售部是一個重要的部門，認(rèn)可銷售部員工的辛苦，希望能留住那些能給公司帶來利潤的銷售人員，那么我建議工資還是要有相應(yīng)調(diào)整，畢竟失去一位員工的損失太大了。
另外一個方面就是公司管理結(jié)構(gòu)和用人問題。由于公司自身結(jié)構(gòu)的特殊性，人事管理上容易出現(xiàn)越級管理、多頭管理和過度管理等現(xiàn)象。越級管理容易造成部門經(jīng)理威信喪失，積極性喪失，最后是部門內(nèi)領(lǐng)導(dǎo)與員工不融洽，遇事沒人擔(dān)當(dāng)責(zé)任；多頭管理則容易讓員工工作無法適從，擔(dān)心工作失誤；過度管理可能造成員工失去創(chuàng)造性，員工對自己不自信，難以培養(yǎng)出獨當(dāng)一面的人才。
以上只是個人之見，不一定都對，但我是真心實意想著公司未來的發(fā)展，一心一意想把銷售部搞好，為公司也為自己爭些體面，請各位老總們斟灼。
8、副總經(jīng)理年度工作總結(jié)及計劃
2012年寧夏大田新天地正式在涇源這片熱土之上落地生根，2012年是公司農(nóng)業(yè)生態(tài)循環(huán)產(chǎn)業(yè)鏈建設(shè)的一年。在這一年之中以董事長童彤為首的新天地人始終堅持“創(chuàng)新無限、問鼎天穹、附貼大地、事硬人誠”的新天地精神。用真誠締造完美，用行動兌現(xiàn)承諾，在涇源熱土之上填上絢爛的一筆。
被公司任命為副總經(jīng)理以來，我的主要工作是負(fù)責(zé)公司園區(qū)建設(shè)、協(xié)調(diào)等工作。接下來由我主要將我一年內(nèi)的工作總結(jié)如下：
一、2012年園區(qū)建設(shè)情況匯總
2012年1-3月份主要工作是飼草銷售及飼草市場走訪調(diào)研，與2011年加工青貯的三大園區(qū)洽談對外飼草銷售。加強內(nèi)部管理，協(xié)調(diào)組織飼草配送裝車，人員調(diào)配等問題。進入4月份以后公司園區(qū)開始基礎(chǔ)建設(shè)，先后具體工作包括：4月5日開始平整園區(qū)200畝土地；4月10日做圍墻鐵藝；4月28日園區(qū)開始架線栽桿架變壓器，推青貯窖基礎(chǔ)；5月1日晚10點園區(qū)正式通電；5月6日開始建設(shè)臨時辦公室、衛(wèi)生間、庫房；5月7-8日開始搭建舞臺制作舞臺背景，修整道路迎接奠基儀式；5月9日奠基儀式圓滿結(jié)束。奠基儀式的順利舉行是寧夏大田新天地一個重要的里程碑。每一個流程每一個細節(jié)都凝結(jié)了新天地人的智慧與辛勞。奠基儀式以后，新天地農(nóng)業(yè)生態(tài)循環(huán)產(chǎn)業(yè)鏈一期建設(shè)全面展開。主要建設(shè)明細：
1、園區(qū)一期門前道路和園區(qū)內(nèi)主干道硬化；
2、園區(qū)完成給排水工程；
3、完成青儲玉米儲藏窖5座，園區(qū)3座大灣鄉(xiāng)2座。總面積為8000平方米，儲草方量達到30000立方米。其中園區(qū)三座政府順利驗收；
4、完成鋼架構(gòu)結(jié)構(gòu)廠房5套（機械生產(chǎn)車間、微生物菌種廠房、因子復(fù)合肥廠房，總面積為8200平方米；鋼架玻璃陽光日光棚，面積為2000平米，鋼架結(jié)構(gòu)現(xiàn)代示范養(yǎng)殖牛棚一座，面積為1100平方米）
5、9月15日至10月6日園區(qū)順利完成貯草計劃6000噸；
6、10月中旬公司與重慶富達聯(lián)營成立飼料廠，全面向涇源縣各鄉(xiāng)鎮(zhèn)推廣“快肥一號”產(chǎn)品，在短短的時間內(nèi)產(chǎn)生可喜的效果。
7、成功研制青貯自走聯(lián)合收割機。
以上是2012年園區(qū)基礎(chǔ)建設(shè)工作的各項事宜
二、園區(qū)接待工作
公司作為涇源縣重點招商引資項目，受到寧夏自治區(qū)政府各部門、及社會各界人事的關(guān)注。這一年來接待也成為園區(qū)工作中的重中之重，從3月份以來園區(qū)迎接接待無數(shù)次，其中包括自治區(qū)崔波書記；固原市白市長；農(nóng)牧廳廳長；縣委馬書記、吳書記、徐縣長；涇源縣各職能部門等，還有社會各界關(guān)注新天地發(fā)展與同行業(yè)考察團隊。
三、部門協(xié)調(diào)情況
2012年是新天地基礎(chǔ)建設(shè)的一年，所以在各項工程的建設(shè)上面協(xié)調(diào)就顯得尤為重要。與各施工方主要協(xié)調(diào)事項：合同問題、施工質(zhì)量問題、驗收問題； 與董事會協(xié)調(diào)事項：認(rèn)真領(lǐng)會董事會規(guī)劃思想，根據(jù)公司統(tǒng)一方針執(zhí)行園區(qū)統(tǒng)一規(guī)劃建設(shè)；與公司各部門統(tǒng)一協(xié)調(diào)完成公司各項項目報批、各項管理制度落實、各項財務(wù)數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確記錄等事宜?；厥走^去的一年，思考亦多，感慨亦多，收獲亦多。感到 2012的工作是難忘的，印記最深的一年。2012年園區(qū)順利完成公司下達的各項任務(wù)，并做到事半功倍的效果。這樣的成績離不開童總的正確指導(dǎo)及新天地各位同仁的共同努力。艱苦的自然條件鍛煉了所有新天地人的心，更加讓我們堅定目標(biāo)去迎接2013年在2013年再創(chuàng)輝煌。劃如果說2012年是新天地基礎(chǔ)建設(shè)的一年，那么2013年將會是新天地騰飛的一年。在2013年我們將會有更多的機遇和更多的挑戰(zhàn)，每一個新天地人都將會在這一年當(dāng)中不斷跨越事業(yè)高峰，共同迎接輝煌成就。
接下來由我將2013年園區(qū)整體規(guī)劃做以下報告。
一、2013年園區(qū)工程建設(shè)計劃
?。ㄒ唬┩晟埔黄谘h(huán)產(chǎn)業(yè)鏈建設(shè)根據(jù)公司整體戰(zhàn)略部署，2012年公司主要是完成園區(qū)一期新天地農(nóng)業(yè)生態(tài)循環(huán)產(chǎn)業(yè)鏈的建設(shè)。在2012年一年之中園區(qū)完成了循環(huán)產(chǎn)業(yè)鏈建設(shè)中的各個項目的廠房建設(shè)，所以在2013年將會在2012年建設(shè)的基礎(chǔ)之上繼續(xù)完善循環(huán)經(jīng)濟建設(shè)，具體實施項目如下：
1、2013年3月機械廠房設(shè)備到位并辦理投產(chǎn)運營相關(guān)手續(xù)；
2、在機械廠房內(nèi)生產(chǎn)全自動一體揉絲聯(lián)合收割機生產(chǎn)；
3、全面啟動因子復(fù)合肥廠；
4、基礎(chǔ)母牛投產(chǎn)；
5、日光棚工程完善；
?。ǘ﹩佣凇按蛟燹r(nóng)業(yè)生態(tài)觀光園、涇源黃牛全產(chǎn)業(yè)鏈建設(shè)”工程二期工程建設(shè)是公司戰(zhàn)略部署中的一項重要工程。是連接一期、三期工程的重要紐帶，二期建設(shè)采用以商招商的方式建設(shè)：新天地游客集散地、新天地會所、虹鱒魚館、涇源黃牛宴、生態(tài)花谷、特色養(yǎng)殖、種植基地等項目，以此來帶動上億流動資金。
二、2013年園區(qū)生產(chǎn)計劃
2013年主要生產(chǎn)計劃將緊緊圍繞精飼料廠與機械生產(chǎn)、飼草生產(chǎn)、因子復(fù)合肥生產(chǎn)展開。精飼料、機械的生產(chǎn)主要采用政府采購及“以銷定產(chǎn)”的方針為主，飼草生產(chǎn)在園區(qū)3個草窖及縣儲備庫計劃儲存10000噸。生產(chǎn)過程中注意細節(jié)如下：
1、根據(jù)訂單情況，對生產(chǎn)過程的進度、成本、質(zhì)量、人員、采購等各要素進行細分，責(zé)任落實到具體人員，讓大家明白該干什么？怎么干？
2、加強督查和協(xié)調(diào)組織，根據(jù)銷售任務(wù)細化生產(chǎn)進度，定期召開生產(chǎn)調(diào)度會。確保各項訂單任務(wù)順利完成。
3、加強生產(chǎn)現(xiàn)場管理，導(dǎo)入“6s”管理體系做到生產(chǎn)現(xiàn)場規(guī)范整潔、按章操辦。
4、強化安全生產(chǎn)，對新進場人員定期組織培訓(xùn)。
三、2013年銷售計劃
1、機械計劃銷售10-20臺（包括全自動一體揉絲聯(lián)合收割機）；
2、飼料廠精飼料銷售每月達到200噸；
四、其他
1、完善工程建設(shè)制度，成立專門的檢查小組對工程建設(shè)過程中工程招標(biāo)、合同擬定、價格談判、工程質(zhì)量等每一個細節(jié)進行監(jiān)督，確保建設(shè)工程緊張有序展開。
2、組織園區(qū)工作人員做好接待工作；
9、副總經(jīng)理年度工作總結(jié)及計劃
2012年寧夏大田新天地正式在涇源這片熱土之上落地生根，2012年是公司農(nóng)業(yè)生態(tài)循環(huán)產(chǎn)業(yè)鏈建設(shè)的一年。在這一年之中以董事長童彤為首的新天地人始終堅持“創(chuàng)新無限、問鼎天穹、附貼大地、事硬人誠”的新天地精神。用真誠締造完美，用行動兌現(xiàn)承諾，在涇源熱土之上填上絢爛的一筆。
被公司任命為副總經(jīng)理以來，我的主要工作是負(fù)責(zé)公司園區(qū)建設(shè)、協(xié)調(diào)等工作。接下來由我主要將我一年內(nèi)的工作總結(jié)如下：
一、2012年園區(qū)建設(shè)情況匯總
2012年1-3月份主要工作是飼草銷售及飼草市場走訪調(diào)研，與2011年加工青貯的三大園區(qū)洽談對外飼草銷售。加強內(nèi)部管理，協(xié)調(diào)組織飼草配送裝車，人員調(diào)配等問題。
進入4月份以后公司園區(qū)開始基礎(chǔ)建設(shè)，先后具體工作包括：4月5日開始平整園區(qū)200畝土地；4月10日做圍墻鐵藝；4月28日園區(qū)開始架線栽桿架變壓器，推青貯窖基礎(chǔ)；5月1日晚10點園區(qū)正式通電；5月6日開始建設(shè)臨時辦公室、衛(wèi)生間、庫房；5月7-8日開始搭建舞臺制作舞臺背景，修整道路迎接奠基儀式；5月9日奠基儀式圓滿結(jié)束。
奠基儀式的順利舉行是寧夏大田新天地一個重要的里程碑。每一個流程每一個細節(jié)都凝結(jié)了新天地人的智慧與辛勞。
奠基儀式以后，新天地農(nóng)業(yè)生態(tài)循環(huán)產(chǎn)業(yè)鏈一期建設(shè)全面展開。主要建設(shè)明細：
1、園區(qū)一期門前道路和園區(qū)內(nèi)主干道硬化；
2、園區(qū)完成給排水工程；
3、完成青儲玉米儲藏窖5座，園區(qū)3座大灣鄉(xiāng)2座?？偯娣e為8000平方米，儲草方量達到30000立方米。其中園區(qū)三座政府順利驗收；
4、完成鋼架構(gòu)結(jié)構(gòu)廠房5套（機械生產(chǎn)車間、微生物菌種廠房、因子復(fù)合肥廠房，總面積為8200平方米；鋼架玻璃陽光日光棚，面積為2000平米，鋼架結(jié)構(gòu)現(xiàn)代示范養(yǎng)殖牛棚一座，面積為1100平方米）
5、9月15日至10月6日園區(qū)順利完成貯草計劃6000噸；
6、10月中旬公司與重慶富達聯(lián)營成立飼料廠，全面向涇源縣各鄉(xiāng)鎮(zhèn)推廣“快肥一號”產(chǎn)品，在短短的時間內(nèi)產(chǎn)生可喜的效果。
7、成功研制青貯自走聯(lián)合收割機。
以上是2012年園區(qū)基礎(chǔ)建設(shè)工作的各項事宜
二、園區(qū)接待工作
公司作為涇源縣重點招商引資項目，受到寧夏自治區(qū)政府各部門、及社會各界人事的關(guān)注。這一年來接待也成為園區(qū)工作中的重中之重，從3月份以來園區(qū)迎接接待無數(shù)次，其中包括自治區(qū)崔波書記；固原市白市長；農(nóng)牧廳廳長；縣委馬書記、吳書記、徐縣長；涇源縣各職能部門等，還有社會各界關(guān)注新天地發(fā)展與同行業(yè)考察團隊。
三、部門協(xié)調(diào)情況
2012年是新天地基礎(chǔ)建設(shè)的一年，所以在各項工程的建設(shè)上面協(xié)調(diào)就顯得尤為重要。
與各施工方主要協(xié)調(diào)事項：合同問題、施工質(zhì)量問題、驗收問題； 與董事會協(xié)調(diào)事項：認(rèn)真領(lǐng)會董事會規(guī)劃思想，根據(jù)公司統(tǒng)一方針執(zhí)行園區(qū)統(tǒng)一規(guī)劃建設(shè)；
與公司各部門統(tǒng)一協(xié)調(diào)完成公司各項項目報批、各項管理制度落實、各項財務(wù)數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確記錄等事宜。
回首過去的一年，思考亦多，感慨亦多，收獲亦多。感到 2012的工作是難忘的，印記最深的一年。2012年園區(qū)順利完成公司下達的各項任務(wù)，并做到事半功倍的效果。這樣的成績離不開童總的正確指導(dǎo)及新天地各位同仁的共同努力。艱苦的自然條件鍛煉了所有新天地人的心，更加讓我們堅定目標(biāo)去迎接2013年在2013年再創(chuàng)輝煌。
2013年工作計劃
如果說2012年是新天地基礎(chǔ)建設(shè)的一年，那么2013年將會是新天地騰飛的一年。在2013年我們將會有更多的機遇和更多的挑戰(zhàn)，每一個新天地人都將會在這一年當(dāng)中不斷跨越事業(yè)高峰，共同迎接輝煌成就。接下來由我將2013年園區(qū)整體規(guī)劃做以下報告。
一、2013年園區(qū)工程建設(shè)計劃
?。ㄒ唬┩晟埔黄谘h(huán)產(chǎn)業(yè)鏈建設(shè)
根據(jù)公司整體戰(zhàn)略部署，2012年公司主要是完成園區(qū)一期新天地農(nóng)業(yè)生態(tài)循環(huán)產(chǎn)業(yè)鏈的建設(shè)。在2012年一年之中園區(qū)完成了循環(huán)產(chǎn)業(yè)鏈建設(shè)中的各個項目的廠房建設(shè)，所以在2013年將會在2012年建設(shè)的基礎(chǔ)之上繼續(xù)完善循環(huán)經(jīng)濟建設(shè)，具體實施項目如下：
1、2013年3月機械廠房設(shè)備到位并辦理投產(chǎn)運營相關(guān)手續(xù)；
2、在機械廠房內(nèi)生產(chǎn)全自動一體揉絲聯(lián)合收割機生產(chǎn)；
3、全面啟動因子復(fù)合肥廠；
4、基礎(chǔ)母牛投產(chǎn)；
5、日光棚工程完善；
?。ǘ﹩佣凇按蛟燹r(nóng)業(yè)生態(tài)觀光園、涇源黃牛全產(chǎn)業(yè)鏈建設(shè)”工程
二期工程建設(shè)是公司戰(zhàn)略部署中的一項重要工程。是連接一期、三期工程的重要紐帶，二期建設(shè)采用以商招商的方式建設(shè)：新天地游客集散地、新天地會所、虹鱒魚館、涇源黃牛宴、生態(tài)花谷、特色養(yǎng)
殖、種植基地等項目，以此來帶動上億流動資金。
二、2013年園區(qū)生產(chǎn)計劃
2013年主要生產(chǎn)計劃將緊緊圍繞精飼料廠與機械生產(chǎn)、飼草生產(chǎn)、因子復(fù)合肥生產(chǎn)展開。精飼料、機械的生產(chǎn)主要采用政府采購及“以銷定產(chǎn)”的方針為主，飼草生產(chǎn)在園區(qū)3個草窖及縣儲備庫計劃儲存10000噸。生產(chǎn)過程中注意細節(jié)如下：
1、根據(jù)訂單情況，對生產(chǎn)過程的進度、成本、質(zhì)量、人員、采購等各要素進行細分，責(zé)任落實到具體人員，讓大家明白該干什么？怎么干？
2、加強督查和協(xié)調(diào)組織，根據(jù)銷售任務(wù)細化生產(chǎn)進度，定期召開生產(chǎn)調(diào)度會。確保各項訂單任務(wù)順利完成。
3、加強生產(chǎn)現(xiàn)場管理，導(dǎo)入“6S”管理體系做到生產(chǎn)現(xiàn)場規(guī)范整潔、按章操辦。
4、強化安全生產(chǎn)，對新進場人員定期組織培訓(xùn)。
三、2013年銷售計劃
1、機械計劃銷售10-20臺（包括全自動一體揉絲聯(lián)合收割機）；
2、飼料廠精飼料銷售每月達到200噸；
四、其他
1、完善工程建設(shè)制度，成立專門的檢查小組對工程建設(shè)過程中工程招標(biāo)、合同擬定、價格談判、工程質(zhì)量等每一個細節(jié)進行監(jiān)督，確保建設(shè)工程緊張有序展開。
2、組織園區(qū)工作人員做好接待工作；
10、年銷售經(jīng)理年度工作總結(jié)及年工作計劃
總結(jié)是事后對某一時期、某一項目或某些工作進行回顧和分析，從而做出帶有規(guī)律性的結(jié)論，他能夠提升我們的書面表達能力，為此我們要做好回顧，寫好總結(jié)。那么你知道總結(jié)如何寫嗎？以下是小編為大家整理的年銷售經(jīng)理年度工作總結(jié)及年工作計劃，希望對大家有所幫助。
一、本年度工作
20xx年即將過去，在這將近一年的時間中我通過努力的工作，也有了一點收獲，臨近年終，我感覺有必要對自己的工作做一下
我是今年十月份到公司工作的，同時開始組建銷售部，進入公司之后我通過不斷的學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識，收取同行業(yè)之間的信息和積累市場經(jīng)驗，現(xiàn)在對預(yù)付費儲值卡市場有了一個深入的認(rèn)識和了解?？梢郧逦?、流利的應(yīng)對客戶所提到的各種問題，準(zhǔn)確的把握客戶的需要，良好的與客戶溝通，逐漸取得客戶的信任。所以經(jīng)過努力，也取得了幾個成功的客戶資源，一些優(yōu)質(zhì)客戶也逐漸積累到了一定程度，對市場的認(rèn)識也有一個比較透明的掌握。在不斷的學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識和積累經(jīng)驗的同時，自己的能力，業(yè)務(wù)水平都比以前有了一個較大幅度的提高。
雖然之前一直在從事銷售的相關(guān)工作，有一定的銷售知識與經(jīng)驗，但比較優(yōu)秀的成功的銷售管理人才，還是有一定距離的。本職的工作做得不好，感覺自己還停留在一個銷售人員的位上，對銷售人員的培訓(xùn)，指導(dǎo)力度不夠，影響銷售部的銷售業(yè)績。
二、部門工作
在將近三個月的時間中，經(jīng)過銷售部全體員工共同的努力，討論制定銷售各環(huán)節(jié)話術(shù)，公司產(chǎn)品的核心競爭優(yōu)勢，公司宣傳資料《至客戶的一封信》，為各媒體廣告出謀劃策，提出"萬事無憂德行天下"的核心語句，使我們公司的產(chǎn)品知名度在xx市場上漸漸被客戶所認(rèn)識。部門全體員工累計
從銷售部門銷售業(yè)績上看，我們的工作做的是不好的，可以說是銷售做的十分的失敗。
客觀上的一些因素雖然存在，在工作中其他的一些做法也有很大的問題，主要表現(xiàn)在
1）銷售工作最基本的客戶訪問量太少。銷售部是今年十月中旬開始工作的，在開始工作到現(xiàn)在有記載的客戶訪問記錄有210個，加上沒有記錄的概括為230個，一個月的時間，總體計算五個銷售人員一天拜訪的客戶量2個。從上面的數(shù)字上看我們基本的訪問客戶工作沒有做好。
2）溝通不夠深入。銷售人員在與客戶溝通的過程中，不能把我們公司產(chǎn)品的情況十分清晰的傳達給客戶，了解客戶的真正想法和意圖；對客戶提出的某項建議不能做出迅速的反應(yīng)。在傳達產(chǎn)品信息時不知道客戶對我們的產(chǎn)品有幾分了解或接受的什么程度，在被拒絕之后沒有二次追蹤是一個致命的失誤。
3）工作沒有一個明確的目標(biāo)和詳細的計劃。銷售人員沒有養(yǎng)成一個寫工作
4）新業(yè)務(wù)的開拓不夠，業(yè)務(wù)增長小，個別業(yè)務(wù)員的工作責(zé)任心和
三、市場分析
現(xiàn)在xx消費卡市場品牌很多，但主要也就是那幾家公司，現(xiàn)在我們公司的產(chǎn)品從產(chǎn)品質(zhì)量，功能上屬于上等的產(chǎn)品。表面上各家公司之間競爭是激烈的，我公司的出現(xiàn)更是加劇了這一場競爭戰(zhàn)。但冷靜下來仔細分析，我公司的核心競爭力，例如發(fā)卡資金的監(jiān)管，山西省境外商戶的數(shù)量與質(zhì)量，以及我公司雄厚的資金實力與優(yōu)質(zhì)的客戶資源，都是其他公司無法比擬的。
在xx市場上，消費卡產(chǎn)品品牌眾多，但以我公司雄厚的實力為平臺，加以鋪天蓋地的宣傳態(tài)勢，以及員工鍥而不舍的工作勁頭，在明年的消費卡市場取得大比例的市場占有率已成定局，打造山西省業(yè)內(nèi)的第一品牌指日可待。
市場是良好的，形勢是嚴(yán)峻的。在xx消費卡市場可以用這一句話來概括，在技術(shù)發(fā)展飛快地今天，明年是大有作為的一年，假如在明年一年內(nèi)沒有把銷售做好，沒有抓住這個機遇，我們很可能失去這個蓬勃發(fā)展的機會。
四、20xx年
在明年的工作規(guī)劃中下面的幾項工作作為主要的工作來做：1）建立一支熟悉業(yè)務(wù)，而相對穩(wěn)定的銷售團隊。
人才是企業(yè)最寶貴的資源，一切銷售業(yè)績都起源于有一個好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，合作
2）完善銷售制度，建立一套明確系統(tǒng)的業(yè)務(wù)管理辦法。銷售管理是企業(yè)的老大難問題，銷售人員出勤，見客戶處于放任自流的狀態(tài)。完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發(fā)揮主觀能動性，對工作有高度的責(zé)任心，提高銷售人員的主人翁意識。強化銷售人員的執(zhí)行力，從而提高工作效率。
3）培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，
4）建立新的銷售模式與渠道。
把握好現(xiàn)有的保險公司與證券公司這一金融行業(yè)渠道，做好完善的計劃。同時開拓新的銷售渠道，利用好公司現(xiàn)有資源做好電話銷售與行銷之間的配合。
5）銷售目標(biāo)
今年的銷售目標(biāo)最基本的是做到月月都有進帳的單子。根據(jù)公司下達的銷售任務(wù)，把任務(wù)根據(jù)具體情況分解到每月，每周，每日；以每月，每周，每日的銷售目標(biāo)分解到各個銷售人員身上，完成各個時間段的銷售任務(wù)。并在完成銷售任務(wù)的基礎(chǔ)上提高銷售業(yè)績。銷售部內(nèi)部擬定20xx年全年業(yè)績指標(biāo)一千五百萬。我將帶領(lǐng)銷售部全體同仁竭盡全力完成目標(biāo)。
今后，在做出一項決定前，應(yīng)先更多的考慮公司
20xx年我部門工作重心主要放在開拓市場，選取渠道和團隊建設(shè)方面。當(dāng)下打好20xx年公司銷售開門紅的任務(wù)迫在眉睫，我們一定全力以赴。
我認(rèn)為公司明年的發(fā)展是與整個公司的員工綜合素質(zhì)，公司的指導(dǎo)方針，團隊的建設(shè)，個人的努力是分不開的。提高執(zhí)行力的標(biāo)準(zhǔn)，建立一個良好的銷售團隊和有一個好的工作模式與工作習(xí)慣是我們工作的關(guān)鍵。
11、區(qū)域經(jīng)理年度總結(jié)與計劃
千律回春暉漸，萬象始更新律。我們在告別成績斐然的20xx之際，迎來了充滿希望的20xx。過去的一年里，作為區(qū)域經(jīng)理，我在上級領(lǐng)導(dǎo)的正確領(lǐng)導(dǎo)下以及廣大同事的大力支持下，突出重點、狠抓落實，較好地完成了本職工作?，F(xiàn)將本年度的工作情況向大家作如下匯報，請大家評議，多提寶貴意見。
一、加強學(xué)習(xí)，把握市場動向
我深知區(qū)域經(jīng)理肩負(fù)著重大的職責(zé)。要成為一名合格的區(qū)域經(jīng)理，我必須具備較高的從業(yè)素質(zhì)。因此，在工作之余，我常常學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)知識，了解市場動態(tài)，以提高對市場動向的敏銳度。同時，認(rèn)真分析各個站點的運營情況，及時改進運營管理中的不足，確保十四個站點均能高效、穩(wěn)定地運轉(zhuǎn)。另外，我們嘗試了投幣充電的相關(guān)業(yè)務(wù)，但由于前期準(zhǔn)備不足和其它方面的影響，導(dǎo)致7個站點在這方面的業(yè)務(wù)較差，為避免對其它主業(yè)的影響，最終決定取消該業(yè)務(wù)。
二、愛崗敬業(yè)，認(rèn)真完成各項工作
工作以來，我始終堅持“精益求精、一絲不茍”的工作態(tài)度，事無巨細，都以高度的責(zé)任感去對待。除了做好各站點的運營工作外，還重點做好下列工作：
1、做好對亭內(nèi)外的衛(wèi)生檢查工作，保持亭四周的環(huán)境衛(wèi)生、整潔，為大家營造一個舒適的工作環(huán)境。
2、檢查車輛數(shù)目，并認(rèn)真登記車輛損壞數(shù)量。
3、每周不定期在中午或晚上對管理員在崗與脫崗情況進行督查，進一步提高管理人員的責(zé)任意識與在崗意識。
4、根據(jù)公司要求，努力跑廣告，但由于市場形勢嚴(yán)峻，個人經(jīng)驗缺乏，未能完成這項任務(wù)。
三、強調(diào)服務(wù)品質(zhì)，鞏固客戶群體
20xx年以來，XX行業(yè)的競爭形勢日益嚴(yán)峻。為確保公司各項業(yè)務(wù)的順利發(fā)展，我在分析行業(yè)現(xiàn)狀及市場動向的.基礎(chǔ)上，結(jié)合分管站點的營銷情況，提出了合理化建議。其中，特別強調(diào)服務(wù)質(zhì)量，優(yōu)化服務(wù)手段，在鞏固老客戶的同時，吸納更多新客戶，收到了不錯的效果。
四、存在的不足
雖然通過大家的共同努力，獲得了不錯的區(qū)域銷售業(yè)績。但面對競爭日益激烈的市場，我覺得我們的工作仍存在一些不足：一是銷售團隊業(yè)務(wù)水平有待進一步提升;二是由于同行競爭激烈，銷售隊伍穩(wěn)定性較差;三是銷售渠道比較單一，不夠穩(wěn)定。就我個人來說，業(yè)務(wù)水平有待進一步提高，辦事缺乏創(chuàng)新意識，有時不夠冷靜。因此，導(dǎo)致廣告業(yè)務(wù)這塊工作做得還不夠好。
五、20xx年工作計劃
針對上述問題，我打算圍繞以下幾點開展20xx年的工作：
(一)帶頭抓學(xué)習(xí)，不斷提高整體業(yè)務(wù)水平
在工作中，我要帶頭學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)相關(guān)業(yè)務(wù)知識，銷售技巧，公司的規(guī)章制度，進一步提高整體的業(yè)務(wù)水平。同時，在工作中要關(guān)心同事，了解他們的訴求，更好地為他們解決實際問題，增強團隊凝聚力。
(二)明確工作目標(biāo)，制定工作計劃
根據(jù)20xx年公司下達的工作指標(biāo)，結(jié)合市場情況，確定具體的工作目標(biāo)，并出臺相應(yīng)的工作計劃。圍繞工作計劃，合理部署、科學(xué)安排，力爭圓滿完成各項任務(wù)。尤其是商務(wù)廣告業(yè)務(wù)這塊，我要加倍努力，多借鑒他人的好經(jīng)驗、好做法，創(chuàng)新思路，大膽進取，積極協(xié)調(diào)，力爭順利完成月任務(wù)、年度任務(wù)。
(三)增強創(chuàng)新意識，積極開拓更多市場
為搶占更多的市場份額，我必須不斷增強創(chuàng)新意識，用發(fā)展的眼光，創(chuàng)新的理念，進一步穩(wěn)定現(xiàn)有銷售渠道，開辟新的銷售渠道，使銷售方式更加多元化，帶領(lǐng)大家共同開辟更多的市場。目前，我打算在長江北路經(jīng)營一個小賣部，以此為切入點，逐步推入公司產(chǎn)品。
最后，借此機會，我衷心地向在工作中給予我關(guān)心、幫助、支持的各位領(lǐng)導(dǎo)、各位同事，說一聲“謝謝!”并值此新春來臨之際，向大家拜個早年，祝大家“馬年行大運，馬到功成!”
12、營銷經(jīng)理如何撰寫年度工作總結(jié)與工作規(guī)劃
年終企業(yè)的營銷經(jīng)理都要撰寫年度工作總結(jié)。但是我們要明白年度工作總結(jié)絕不是簡單的日常工作描述：做了什么、做的怎么樣。不是由于銷量好洋洋得意歌功頌德，就是由于銷量差而灰心喪氣批評檢討。營銷經(jīng)理撰寫年度工作總結(jié)不應(yīng)該是被動、被指使，而應(yīng)該是主動地、積極地，在系統(tǒng)全面分析年度市場整體狀況、市場運作情況，深刻自省，挖掘存在的問題，然后有的放矢地提出新年度的營銷工作規(guī)劃，只有這樣才可能保障營銷工作穩(wěn)健可持續(xù)性發(fā)展。這兩者是息息相關(guān)，密切關(guān)聯(lián)的。
首先，就本年度市場的整體環(huán)境現(xiàn)狀進行總結(jié)，諸如行業(yè)市場容量變化、品牌集中度及競爭態(tài)勢、競品市場份額排名變化、渠道模式變化及特點、終端型態(tài)變化及特點、消費者需求變化、區(qū)域市場特征等等，目的在于了解整體市場環(huán)境的現(xiàn)狀與發(fā)展趨勢，把握市場大環(huán)境的脈動，
其次，深刻分析市場上主要競品在產(chǎn)品系列、價格體系、渠道模式、終端形象、促銷推廣、廣告宣傳、、營銷團隊、戰(zhàn)略合作伙伴等等方面表現(xiàn)，做到知彼知己，百戰(zhàn)不殆。目的在于尋找標(biāo)桿企業(yè)的優(yōu)秀營銷模式，挖掘自身與標(biāo)桿企業(yè)的差距和不足。
最后，就是自身營銷工作的總結(jié)分析，分別就銷售數(shù)據(jù)、目標(biāo)市場占有率、產(chǎn)品組合、價格體系、渠道建設(shè)、銷售促進、品牌推廣、營銷組織建設(shè)、營銷管理體系、薪酬與激勵等方面進行剖析。有必要就關(guān)鍵項目進行swot分析，力求全面系統(tǒng)，目的在于提煉出存在的關(guān)鍵性問題并進行初步原因分析，然后才可能有針對性擬制出相應(yīng)的解決思路。
運籌于帷幄之中，決勝在千里之外。新年度營銷工作規(guī)劃就是強調(diào)謀事在先，系統(tǒng)全面地為企業(yè)新年度整體營銷工作進行策略性規(guī)劃部署。但是我們還要明白年度營銷工作規(guī)劃并不是行銷計劃，只是基于年度分析總結(jié)而撰寫的策略性工作思路，具體詳細的行銷計劃還需要分解到季度或月度來制定，只有這樣才具有現(xiàn)實意義。
目標(biāo)導(dǎo)向是營銷工作的關(guān)鍵。在新年度營銷工作規(guī)劃中，首先要做的就是營銷目標(biāo)的擬訂，都是具體的、數(shù)據(jù)化的目標(biāo)，包括全年總體的`的銷售目標(biāo)、費用目標(biāo)、利潤目標(biāo)、渠道開發(fā)目標(biāo)、終端建設(shè)目標(biāo)、人員配置目標(biāo)等等，并細化分解。如終端類產(chǎn)品的銷售目標(biāo)就要按品項分解到每個區(qū)域、每個客戶、每個系統(tǒng)等等;流通類產(chǎn)品分解到每個區(qū)域、每個客戶等。
其次就是產(chǎn)品規(guī)劃。根據(jù)消費者需求分析的新產(chǎn)品開發(fā)計劃、產(chǎn)品改良計劃;通過銷售數(shù)據(jù)分析出區(qū)域主導(dǎo)產(chǎn)品，擬制出區(qū)域產(chǎn)品銷售組合;根據(jù)不同區(qū)域市場特征及現(xiàn)有客戶網(wǎng)絡(luò)資源狀況，擬制出區(qū)域產(chǎn)品的渠道定位。然后就要擬制規(guī)范的價格體系，從到岸價到建議零售價，包括所有中間環(huán)節(jié)的價格浮動范圍。有時非常必要結(jié)合產(chǎn)品生命周期擬制價格階段性調(diào)整規(guī)劃。
如果企業(yè)仍存在空白區(qū)域需要填補、或者現(xiàn)有經(jīng)銷商無法承擔(dān)新產(chǎn)品銷售等原因，還需要制定區(qū)域招商計劃或者客戶開發(fā)計劃。終端類產(chǎn)品還需要完善商超門店開發(fā)計劃。
然后擬制品牌推廣規(guī)劃，致力于擴大品牌影響力，提升品牌知名督、美譽度、忠誠度，需要分終端形象建設(shè)、促銷推廣活動、廣告宣傳、公關(guān)活動等來明確推廣規(guī)劃主題、推廣組合形式
最后，就是營銷費用預(yù)算，分別制定出各項目費用的分配比例、各產(chǎn)品費用的分配比例、各階段的費用分配比例。
如此，整體年度工作總結(jié)和新年度營銷工作規(guī)劃才算完整、系統(tǒng)。但是為了保障營銷工作順利高效地實施，還需要通過從企業(yè)內(nèi)部來強化關(guān)鍵工作流程、關(guān)鍵制度來培養(yǎng)組織執(zhí)行力。